降落傘下的谷歌

2008年5月13日，一直低調，自稱“只管低頭做事，不管抬頭看路”的谷歌全球副總裁劉允突然亮相在媒體面前，宣布谷歌在中國正式開始針對中小企業搜索營銷進行市場推廣。用劉允的話來說，“谷歌動起來了！”

谷歌“動”起來，一定意義上是谷歌開拓中國中小企業市場，增加其營收，另一個意義則是谷歌期望通過自己的努力，使更多中小企業意識到電子商務的重要性，從而開始接受電子商務。在這其中，還有相當龐雜的中小企業電子商務推廣、培訓等工作。為此，谷歌聯合了全國20多家渠道商，共同推動中小企業網絡營銷的普及。

谷歌的優勢是擁有全球影響力，但在國內，谷歌在搜索引擎市場的份額并不是最大的。如何擴大谷歌在中國中小企業內的影響力，如何讓中小企業在做內貿的時候也會想到谷歌？如何將其豐富的功能全面介紹到中國來？要完成這些，僅僅依靠谷歌輝煌的歷史和讓人眩目的技術遠遠不夠。落地——最為重要。

對話雙方：谷歌全球副總裁劉允

《電子商務世界》記者 鄒靜 顧卓

谷歌出手

《電子商務世界》：從中國用戶知道谷歌到如今，谷歌在中國經歷了中文版推出、成立中國公司等，谷歌針對中小企業的營銷卻是從2008年才正式啟動。

劉允：我上任已經4個多月了，前3個月只管低頭拉車，不管抬頭看路。這期間我了解了我們的客戶、我們的團隊、我們在中國做得怎么樣以及谷歌在中國的價值到底體現在什么地方等。3個月下來，我有很多體會和想法，從今年第二季度開始，我們有了更明確的戰略，那就是做好谷歌的定位，為中國的企業用戶帶來真正的谷歌價值。

《電子商務世界》：為了真正體現這些價值，您認為在谷歌目前的銷售當中，哪些是需要改變的？2008年會提出什么樣的目標？

劉允：首先我認為我們的團隊在過去做得非常出色，我們一直在努力提升產品，努力做本地化。當然，盡管中國的經濟規模已經躋身世界前列，但是從我們內部來看，我們目前在中國的銷售規模和收入規模還無法同我們整個國家經濟體系的排名相對應，所以我們非常明確的是要好好地把中國市場做起來。

2008年，谷歌也會借助中國承辦奧運會的契機，為中小企業做更多的宣傳，將我們的價值更好地發揮出來。至于具體的目標數字，我們還在分析中。

讓企業接受搜索營銷

《電子商務世界》：當業界已經熱烈討論奧運經濟、奧運營銷多時之后，許多中小企業老板仍然沒有意識到奧運營銷的價值和意義。對于中小企業相對落后的營銷意識，谷歌怎么看？谷歌能從中小企業中拿到高利潤嗎？

劉允：的確，2008北京奧運會對國內中小企業而言是一個向全球營銷的大好時機，而且這只是營銷的開始，即使奧運會結束后還可以延續，因為我們從國外的客戶中了解到，在面向奧運或者中國的搜索上，他們一定會用到谷歌。但是目前，許多中小企業的確還沒有意識到如何來做奧運營銷，所以這就是為什么我們現在要加強對中小企業的宣傳的原因。近期我們在北京、上海、廣州、臺灣和香港五地開展谷歌營銷論壇，目的就是要告訴中小企業利用互聯網做營銷的價值。

一直以來，谷歌高額的利潤率是來自于自身產品的高效，不是依靠某一產品單一賺錢，而是在強調規模。現在我們重視中小企業市場，并不是為了其中有多少盈利，而是為了幫助中小企業更好地成長。甚至有時候我們是虧錢的，但我們也要做。因為相對于傳統的廣告方式而言，互聯網是多么的廉價、有效，而這正是中小企業需要的。所以現在谷歌不是要賺錢，而是要告訴中小企業可以通過一種新的廣告方式來推銷他們的產品和服務，使得比傳統的廣告推銷更加有效。

《電子商務世界》：很多已上網的中小企業已經認可電子商務了，但他們對于新的營銷手段還有一個接受過程，比如谷歌的互聯網廣告能給他們帶來哪些好處？

劉允：中小企業的增長欲望非常大，傳統的廣告方式雖然也有其可以利用的空間，但是有限制，況且很多情況下傳統的廣告費用是他們負擔不起的。互聯網廣告則是經濟、實惠的，物有所值。比如說有一家做禮品的中小企業，自己有一個網站，他提供的服務是可以免費送貨、貨到匯款，在地理位置上，他位于一個相對偏僻的城鎮。基于這種情況，谷歌可以使得其潛在用戶在搜索禮品這個關鍵詞的時候，展現出其網站的鏈接，同時在谷歌其他的相關產品中，涉及到禮品這個詞的時候也為其做一個展示。如果這家企業涉及出口，谷歌更可以做100多種語言的搜索，將這家企業推廣到全世界。況且對企業來說，展示是免費的，只有點擊才會付費。另外，谷歌的分析工具是免費的，這些工具可以告訴企業潛在的客戶會在哪里，他們對什么感興趣等。

《電子商務世界》：在中國搜索領域內已經有多家競爭者，而在國內中小企業市場中，阿里巴巴一直都有優勢，谷歌現在發力中小企業市場的主要切入點是什么？

劉允：首先，在整個為中小企業提供服務的領域里，分布著不同側重點的區域，我認為谷歌先要讓中小企業知道我們也來到這一領域，可以為中小企業提供特色解決方案。

其次，我們要體現谷歌現在的搜索特色。幾年前，我們對此還有所質疑，但經過這兩年的努力，我們的搜索體驗和搜索結果已經完全不一樣了，所以我們可以告訴中小企業，谷歌的很多產品以及搜索質量完全可以和國內搜索市場中的其他同行業者來比較。

最后，谷歌是一個可以帶來全球效益的企業。國內很多中小企業除了想在國內貿易上做大做強之外，還希望能將產品和服務賣到全世界，這時谷歌的價值就能更大地體現出來，我們可以幫助中小企業將他們的產品和服務帶到更廣闊的地域中去，這是我們所看重的自身價值，也是我們重點想向中小企業宣傳的內容。

《電子商務世界》：對于那些只想做國內生意的中小企業而言，谷歌的產品和服務有哪些價值？

劉允：對中小企業而言，谷歌的產品不僅是在覆蓋群體的量上很大，而且我們提供了很多手段，即使只做國內貿易，我們也會幫助廣告主找到很好的位置，這是谷歌產品的價值所在。而谷歌其他大量的產品和服務也都能體現出自身價值，比如說在谷歌地圖上可以呈現出商家的信息等。我們可以為中小企業提供從產品覆蓋到地域覆蓋的全方位服務，而谷歌在中國的定位就是一個全方位的、真正具有實力的中小企業合作伙伴。

其次，盡管搜索是谷歌的核心，但是對中小企業來說，搜索不是選擇谷歌的惟一原因，我們還有很多途徑，其中內容網絡就是一個。目前我們的內容網絡已經超過10萬個，可以覆蓋到80%的互聯網用戶，所以即使只做國內貿易，我們依然可以提供給中小企業完整的廣告方案。同時，中小企業非常關注投資回報率，而我們提供了免費的效益轉換工具和評價工具，以幫助中小企業更好地評價綜合效果和投資回報率。另外，就搜索本身而言，谷歌目標人群整體的價值是最高的。

《電子商務世界》：就目前來看，盡管谷歌有許多可以幫助到中小企業的產品和服務，但是為國內中小企業知道的卻并不多，谷歌是否有相關計劃將產品和服務推送給他們？

劉允：我們也意識到這個問題，所以中國的中小企業需要我們跟他們一起成長。針對這樣的情況，我們第一個系列動作就是在大中華區的五個城市北京、上海、廣州、香港和臺灣做中小企業營銷論壇，真正幫助中小企業認知到互聯網營銷的重要性。另外，我們已經在中國設立了代理商的渠道，目前有25家，其中有兩家是全國性的，其他是地域性的，這些代理商將幫助中小企業實現信息化，不僅推廣谷歌的產品，還將幫助他們一起來做企業內部網絡建設。如果是出口型企業，我們還會提供海外信息。

相關資料

Google AdSense廣告聯盟

Google通過其精準的算法，將企業主廣告“定向”投放到各種合作的網站（稱作發布商）上，而投放標準“與內容精確匹配”，使廣告與發布商網站的內容息息相關，以保證投放效果的最優（例如，在有關消費類電子產品的網頁上投放企業針對數碼相機刊登的廣告）。當用戶制作一個新的廣告系列時，此廣告會被默認為自動加入谷歌的內容網絡。不過，客戶可以隨時登錄賬戶，修改廣告系列設置頁面、修改投放渠道。

Google AdSense自2004年6月推出以來，全球已有超過100萬的網站加入到AdSense的網絡中成為發布商，其中文版本已于2006年9月推出，目前已有超過10萬的網站加入到谷歌內容網絡廣告聯盟網站中。

Goolge AdWords關鍵字廣告

該模式可以將中小企業的廣告用關鍵字匹配技術，通過至少4種渠道傳遞給尋找相關信息的人群。這些渠道包括：谷歌自身搜索平臺；除搜索之外的谷歌所提供的其他免費產品和服務，如Gmail、本地商戶中心（可以將廣告設置為只向在特定地區搜索的用戶展示）等；谷歌內容聯盟網站以及搜索合作伙伴（如新浪、騰訊和鳳凰網等）的頁面。當有人點擊廣告時，企業才需要支付費用。

關于Gmail

Gmail是Google公司在2004年4月1日愚人節發布的一個免費電子郵件服務。他隨付內置的Google搜索技術并提供2600兆字節以上的存儲空間（仍在不斷增加，現已增加至6665MB）。可以永久保留重要的郵件、文件和圖片，可以快速、輕松地查找任何需要的內容。Gmail還將即時消息整合到電子郵件中，因此當用戶在線時，可以更好地與好友聯系。