梁定平的“底氣”

轉型需要“底氣”，而這份“底氣”源于一種能夠幫助他管理公司、摸清市場，甚至打開銷路的渠道

2007年5月的一天，深圳的氣溫正在逐漸攀高，在剛剛掛牌的深圳市沖之誠模切技術有限公司的門口，一位戴著眼鏡、滿臉通紅的中年人正來回踱步，他就是深圳市興為誠塑膠制品有限公司前任總經理梁定平。此時的梁定平周身熱血沸騰，卻并非因為天氣，因為他終于將半年前那個“很大的決定”付諸行動——賣掉興為誠公司，成立深圳市沖之誠模切技術有限公司。

賣掉公司

是興為誠銷售欠佳？還是因為資金周轉不靈？事實上，此時的興為誠正處于發展的鼎盛時期：從2000年剛剛開業時不到20個人的小作坊，到如今年銷售額2000多萬元的百人企業，梁定平終于看到自己一手帶大的“孩子”取得了令人欣慰的成績。

從企業發展的生命周期——產生、成長、成熟以及衰退來看，興為誠顯然處于企業發展的成熟期，這時的企業正值大把賺錢的時候，難道梁定平就這么“傻”嗎？

“關于賣掉興為誠我考慮了近半年。”當記者把這個問題拋向他時，電話那頭傳來了他平靜的聲音，“企業發展都會有多種選擇，如果不能重生就只能放棄。”原來，興為誠生產的是塑膠發泡材料，由于技術含量相對較低，導致行業進入門檻低，而在競爭愈發激烈的同時，又遭遇2007年原材料持續漲價的成本威脅。“如果內部管理跟不上，成本降不下來的話，我們很難生存。”梁定平正是看到周遭的環境迫使興為誠即將由成熟期轉變為衰退期，才痛下出售公司的決心。“如果要控制管理成本，也并非毫無出路，但是相對較低的技術含量注定會讓這個行業越來越難做，所以最好的選擇就是轉型。”

這時，梁定平看中了深圳的手機產業。深圳是中國手機制造的聚集地，據稱，生產一部手機所需要的200多個零部件，90%都可在深圳完成配套生產；而在全國每5部手機中，有3部都是出產自深圳。“所以我們要緊跟深圳電子業發展的主流。”

轉型方向的明朗讓梁定平看到了希望，不過他更清楚轉型后企業與原企業的相關性，是直接決定其轉型是否可行以及能否成功的關鍵。在經過半年的市場研究和分析之后，梁定平終于發現了手機行業中的一個細分市場——光學膜片，該產品與塑膠發泡材料在生產的原材料上有相通性，“而且在深圳從事光學膜片生產的企業并不多”。

然而，光學膜片畢竟是一個既陌生又較為高端的領域，當梁定平帶著200萬元資金投入到沖之誠模切技術有限公司的創業時，如何盡快了解行業發展態勢以及最快地打開銷售局面等問題，一一擺在了梁定平的面前。

事實上，梁定平并不是一個行事果斷的人。與他相交3年多的合作伙伴當初正是看中了他為人謙虛、沒一點老板架子。不過在其伙伴看來，這位感性的老板常常會對那些完不成銷售任務的員工太“仁慈”，正是因為他往往考慮太多而影響了他的果斷。但是，為何在賣掉原公司這樣巨大的決策上，梁定平會如此果斷呢？

一張“網”和一類“會”

“如果沒有底氣，我決不會輕易賣掉公司。”梁定平口中的“底氣”既不是強大的靠山、也不是雄厚的資金，那是一種能夠幫助他管理公司、摸清市場，甚至打開銷路的渠道——互聯網。

然而，為了這份足夠的“底氣”，梁定平卻醞釀了4年有余。

2004年3月底，梁定平應邀參加了一場有關中小企業電子商務的論壇，在這場徹底為他“洗腦”的活動中，他明白了：電子商務對企業發展非常重要。“運用互聯網，不僅可以降低采購成本，而且可以減少銷售支出，這樣公司的管理成本就會大大降低，對于我們這類利潤率較低的行業來說，互聯網真是太好了。”

于是，在2004年4月初，梁定平就開始籌劃建立公司網站，隨后加入了阿里巴巴誠信通。此時的他正在竊喜：前后僅花了1萬多元就搬回了一棵“搖錢樹”。既然是“搖錢樹”，梁定平覺得并不需要花費太多力氣，于是他只是偶爾登錄瀏覽、收一下郵件。然而一年過后，“搖錢樹”始終沒有掉下半點銀子：興為誠還是依靠業務員在外拉客戶，活動范圍僅限于珠江三角洲；一年兩三萬元的平面黃頁廣告依舊，因為這仍然是公司對外宣傳的主要渠道。難道是“搖錢樹”水土不服？梁定平一直找不到原因，直到在2005年11月阿里巴巴的一場培訓會上，聽到林立人、何偉等成功網商的經驗分享后，他才明白：原來“搖錢樹”也要靠專人來“養”。回到公司，梁定平立即選出了公司內部懂網絡技術的員工，專門負責網站的更新及詢盤回復。在接下來的日子里，該員工每天都及時回復所有郵件，網站信息也在日日更新，只是幾個月過去了，“搖錢樹”依舊未能開花結果。

這時，梁定平又想到了培訓會和商務論壇，這類一次又一次給他啟發的活動成為了他尋找網絡營銷解決之道的有效途徑。而在之后的幾場活動中，梁定平終于知道：對于企業而言，網絡營銷的專業人士不是懂網絡的“技術員”，而是對網絡營銷感興趣、掌握技巧的銷售人員。“所以，網絡營銷是需要不斷學習的。”興為誠的網絡營銷在經歷了從無人管到有專人做，再到有專業人士做的三級跳之后，梁定平明白了這個道理，從此之后，梁定平帶著他的員工開始穿梭在深圳市有關中小企業電子商務的各種培訓會或商務論壇。

除此之外，梁定平還請深圳點意盛世科技有限公司作為興為誠的網絡營銷顧問，每個月點意的顧問都會來為員工做培訓，激發網絡營銷興趣、傳授網絡營銷技巧。除了5名網絡銷售人員之外，“其他愿意參加的都可以來聽課”。

從2006年9月伊始，“搖錢樹”終于開花結果，到當年12月，已經為興為誠帶來了近40萬元的銷售額。到出售之前，興為誠每年2000多萬元的銷售額已經有一半來自于互聯網。

8個月迎來800萬

基于已有的互聯網經驗，梁定平在沖之誠成立伊始就像吃了定心丸一樣，在他看來，那些看似棘手的問題都可以通過網絡來解決。而事實上，通過中國模切網、51touch.com以及中華液晶網等行業網站，梁定平迅速獲得了光學膜片的國內外行業信息，即使有不明白的技術或者術語，在這些專業性的行業網站的論壇上，也有許多熱心的同行業者愿意答疑解惑。而在沒有接觸網絡之前，如果梁定平想了解塑膠發泡材料的行業信息，只能通過打電話向同行請教，但往往會吃閉門羹。

更重要的是，梁定平及其公司的銷售人員已經具有了良好的網絡銷售技巧，不僅在阿里巴巴、慧聰等平臺上發布產品信息，通過Google、百度的搜索引擎做推廣之外，他們還經常在中國模切網、51touch.com以及中華液晶網等行業網站的論壇上做論壇營銷。

有一次，梁定平在51touch.com的論壇上發表了一篇文章，將沖之誠生產的觸摸屏膠帶的光學性能優勢闡述了一番，結果馬上有一家液晶屏生產商給他打來電話。在詳細了解產品的性能和質量之后，對方決定不再從日本進口觸摸屏膠帶，而改用沖之誠的產品。因為沖之誠生產的觸摸屏膠帶在光學性能上與進口產品接近，卻比進口產品的價格優惠得多。

除此之外，以前興為誠的銷售主要依靠銷售人員在外跑客戶，所以客戶都集中在珠江三角洲以內，而自從接觸網絡之后，銷售人員不再需要天天“出差”。如今，這些熟悉網絡營銷的員工隨同梁定平一起轉型做新的企業，不僅為沖之誠大大減少了銷售支出，而且還將客戶范圍擴展到了河北甚至吉林省。

在2007年剛剛開業不到8個月的時間內，沖之誠的銷售額已經達到了800多萬元，其中來自網絡的訂單超過了一半以上。梁定平坦言，沖之誠的運營難度比當初想象得更大，比如在搭建原材料采購的渠道方面，現在大部分原材料都被國外幾家大型公司控制，但是行業網站上的原材料信息讓他看到了希望，所以無論如何他都不會丟掉電子商務，說不定在下次的培訓會上他又會豁然開朗……