黃榮華：穩(wěn)中求勝的老網商

行事穩(wěn)健的黃榮華心中有著他的一盤棋

常州云卿紡織品有限公司總工程師黃榮華的一大業(yè)余愛好就是下圍棋，一句圍棋術語經常被他掛在嘴邊——“‘金角銀邊草包肚’，意思是比起一開始就在棋盤中央下子圍攻，不如穩(wěn)健地在四周邊角布防，待最后收官時一舉獲勝。”

這句話不僅是黃榮華下棋時的箴言，同時也是他做生意所遵循的原則。黃榮華所布防的邊角空間就是他已從事15年的植物染色行業(yè)。他對紡織行業(yè)“金角銀邊草包肚”的比喻，也許是用圍棋的語言對藍海戰(zhàn)略最恰當?shù)慕忉尅?/p>

如今，云卿公司每年近1000萬元的訂單幾乎百分百都來自網絡，而且已經從被客戶選擇變成主動挑選客戶。

找對方向 穩(wěn)步前進

說起黃榮華的植物染色生意，要追溯到15年前。1993年，黃榮華還在福建一家紡織企業(yè)做副總，負責與為公司做加工的各個工廠打交道。當時他和一家為公司做布料染色的臺灣老板非常熟，每到夜晚工廠開始染色時，在確保染色順利進行的前提下，黃榮華都會拎著一壺酒找這位臺灣廠長喝兩盅。一來二去，兩人也成了朋友。一天晚上，這位臺灣老板在酒意正濃時“顯擺”了一下工廠正在試驗的植物染色工藝，并告訴黃榮華他的工廠可以使花草成為染色的原料。雖然當時臺灣工廠的植物染色水平非常有限，但這種不用化工合成染料就能給紡織品染色的技術著實給黃榮華留下了深刻的印象。

從20世紀80年代就開始在紡織行業(yè)摸爬滾打的黃榮華對紡織圈十分了解，這種植物染色技術他以前也有所耳聞。“其實植物染色在中國有悠久的歷史，1860年之前中國沒有引進化學合成染料，衣物都是用的植物染色。隨后大量合成染料涌入中國，雖然其存在很大的污染問題，但相對低廉的價格以及簡單的染色工序使越來越多的商戶開始使用化學合成染料，植物染色也逐漸失傳，僅在南方少數(shù)民族地區(qū)還有使用。”黃榮華覺得環(huán)保肯定是未來很好的發(fā)展方向，于是在向這位臺灣老板多次請教后，他決定踏入植物染色領域干一番事業(yè)，而這一干就穩(wěn)穩(wěn)做了10幾年。

“從1993年開始，我就研究植物染色技術，期間跑了很多少數(shù)民族地區(qū)，當?shù)鼐用裰泻芏噙€傳承祖先的染色習慣，但是技術水平較低，不僅無法保證布料的顏色準確度，還不能確保染色后的顏色不退色。”原來，植物染色不僅僅是找到顏色匹配的植物即可，由于植物中大量含有有機成分，選擇什么樣的植物、運用怎樣的技術染色可以持久不退色是很大的難題。“說句并不夸張的話，每100次試驗，98次都是失敗的，但是每一次我都會有收獲和進步。”經過十幾年的時間，黃榮華依舊穩(wěn)穩(wěn)地做他的植物染色研究，并逐漸在不同顏色上找到了突破口。

“現(xiàn)在中國外貿企業(yè)面臨3座大山：生產成本上升、出口退稅調整以及人民幣匯率升值，但是紡織染色企業(yè)還面臨第四座大山——那就是幾年來歐美各國設立的環(huán)保標準。這些洋標準無形中掐住了很多中國供應商的喉嚨，因為那種環(huán)保標準的產品國內很多企業(yè)根本生產不出來，更別提接單了。而我的植物染色產品雖然成本較高，但環(huán)保程度很高，接外單非常輕松。”黃榮華說。

穩(wěn)健的老網商

從紡織行業(yè)經理人到植物染色研究人員的轉變是艱苦的，但想要把自己的研究成果快捷地展示給世人更是困難，而黃榮華借網絡成功則是從一次無意的點擊開始。

說到電腦，黃榮華并不陌生，早在多家服裝公司做經理人時他就已使用過進銷存的ERP系統(tǒng)，但那時充其量是看看報表、查查數(shù)據(jù)。2003年的一天，他在網上嘗試性地查找染色資訊時偶然點進了阿里巴巴的服裝論壇。當時他根本不懂什么是論壇，面對這個實時的資訊平臺，他沒有輕易回帖、發(fā)帖。行事穩(wěn)健的黃榮華愣是做了6個月的“深度潛水員”，仔細研究論壇的規(guī)則和看別人的帖子后才正式注冊會員。

“對新鮮事物還是要有個充分了解的過程，‘好帖、學習了’這樣的回復沒有什么意思，要在論壇發(fā)言，就要有可讀性。”后來由于黃榮華發(fā)帖的專業(yè)性強，在線時間長，他先后被選為服飾、紡織等多個論壇的版主，如今他已經成為現(xiàn)任阿里巴巴論壇資歷最深的版主之一。

但是行事穩(wěn)健的黃榮華一直未把自己和網商二字聯(lián)系到一起，“我確實在論壇和很多商友溝通交流后獲得了不少經驗，但還稱不上是網商。起碼企業(yè)的生意有大半來自網絡，并對網絡營銷有所經驗才可配得上網商的名頭。”

在2006年底，黃榮華終于在其博客上發(fā)表了一篇名為“今日起，我正式成為網商”的帖子，因為從那刻起，黃榮華才達到了自己給自己劃定的網商標準——他獲得的生意不僅大半來自網絡，而且?guī)缀醢俜职俣紒碜运牟┛汀?/p>

客戶需要“勾引”

黃榮華常用的博客有4個：阿里巴巴、百度空間、價值中國網以及企業(yè)博客網。雖然只有4個博客，但其每篇文章卻都能在100多個網站找到。黃榮華自己把這套營銷方法命名為新聞營銷。

年輕時做過記者的黃榮華非常清楚一篇文章的新聞點在哪里，所以他在寫好了一篇日志后會主動向各大網站投稿，并在很多大網站設立了專欄。“我做的植物染色不是一個大眾化的項目，客戶主動意識不強，這就需要‘勾引’，讓需求者知道中國目前也可以做這個項目，而且做得不錯。我除了發(fā)布一些消息外，主要是利用博客發(fā)表有關植物染色的系列文章，這些文章被相關的專業(yè)網媒轉載以后，編織成了一張龐大的信息網，真實性、權威性都得到了充分的放大。客戶就這樣被‘勾引’過來，不僅最大限度地減少了費用，還縮短了傳播時間。當然這也是需要前提的，那就是項目（產品和服務）一定要真實，要有市場前景，要有可操作性，要能勾起客戶閱讀的欲望。忽悠是萬萬不可的，只會適得其反。”

黃榮華提到的專業(yè)網媒中不僅僅包括中國服裝網這類紡織類網站，還有林木類以及化工類網站。這個傳播方向曾讓很多人費解，但是黃榮華有自己的想法：“我是做植物染色的，所需要的植物多種多樣，讓林木類網站的會員看到我的文章和技術，必定對我采購植物有所幫助；而在中國化工網這樣的行業(yè)網站投稿、設專欄則是為了挖掘潛在客戶，化工合成染料的采購商很多也會去這類網站采購化工染料，讓他們了解到染料不一定非是化學合成品，植物也可以成為染色原料，有感興趣的客戶就會通過文章找過來。”看似和植物染色并不相干的兩個領域，卻也布滿了黃榮華的原創(chuàng)文章，他也借此一步一步完善著云卿植物染色供應鏈的上下游的關系。“毫不夸張地說，你去搜索植物染色和類似的關鍵詞，中國網絡范圍內60%～70%都是我的原創(chuàng)內容。”

除此之外，為了讓國外對植物染色有興趣的客戶找到自己，黃榮華不僅在自己的博客中添上Google自動翻譯網址，而且還在價值中國網開設了雙語博客，使對英語并不在行的黃榮華有了讓外商了解自己產品的渠道。

“前不久的一個客戶就是通過價值中國的博客找過來的。對方是一家瑞典高檔女裝公司，該公司的一名華裔員工聯(lián)系了國內全部20幾家業(yè)務涉及這個領域的企業(yè)，最后在和我通過越洋電話溝通了近一小時后，當即決定派其在上海辦事處的業(yè)務代表和我談訂單。”

在新聞營銷范圍逐漸擴大的同時，黃榮華時刻沒有忘記這種營銷方法的精髓：文章內容。行事穩(wěn)妥的黃榮華從來不會趕時間寫文章宣傳，而是經過長時間研究和考慮后才會寫成一篇自己滿意文章。有一次，一篇要發(fā)表在網上的幾千字植物染色文章，他愣是撰寫了一個多月才完成。

“客戶是‘勾引’來的，光上網發(fā)布信息，得不到訂單，太正常了。‘勾引’是有目的的行動，需要步步深入。如果說吸引是利用博客文章展示給潛在客戶，吸引眼球的話，還只是一種被動行為，那么‘勾引’就是一種主動行為，除了在博客發(fā)文章，還需進一步行動，那就是把有關文章主動投稿給相關媒體，轉化為資訊新聞，讓信息傳播得更廣、更遠。這是一種有針對性的營銷活動，針對的目標就是潛在客戶。要利用一切可以利用的資源來做這項工作。”

在新聞營銷達到非常令人滿意的效果后，黃榮華也更加明確了自己的定位：“企業(yè)要先做強再做大，只要做好金角銀邊的植物染色技術，將來包圍‘草包肚’將更為順利。”