雙面網商的貿易經

在時而是供應商，時而是采購商的不斷轉換中，顧靜恰好給予自己不同的觀察角度

2002年5月，顧靜從江蘇通潤集團接過了一張營業執照、一層還未裝修的辦公樓、300萬注冊資本連同一張任命書。在最開始的6個月里，整個新創辦的上海通潤進出口有限公司里只有她和另一名員工，直到2003年員工數量才增加到5名。然而就是這個從零開始的小企業，卻在短短幾年的時間內將營業額提升到千萬美元和20名員工。利用電子商務飛速成長是他們的突出特點。

順理成章網商路

“我們從今年起才開始參加展會。”總經理顧靜說話直率且有條理，“創業初期的開拓客戶網絡才是主要陣地。”追溯顧靜的工作經歷，從一名財務人員轉向從事國際貿易的多年里，1999年是一個重要的年份。當時顧靜還是江蘇通潤集團的一名采購經理，在廣交會的門外她第一次看到了阿里巴巴的廣告。“當時我主要負責采購，在廣交會上，除了索要樣本以外還很注意掛在廣交會室內外的廣告，看到自己需要的信息馬上會把公司名稱、聯系電話等信息記錄下來。”她說。網上也能查企業信息，這個發現讓顧靜很興奮，回去之后立即開始嘗試。“查關鍵詞以后果然出來幾家公司，馬上電話過去，按照我們的程序向工廠做一個粗略的了解，然后按照公司的標準選擇兩到三家公司繼續跟進。”

這次嘗試讓顧靜的視野一下子放大了許多，當總公司委任她為新成立的上海通潤進出口有限公司總經理時，從零開始探索自主進出口業務時，她毫不猶豫地選擇了——電子商務。

在日本已經有22年歷史的RALLIST雨刷是顧靜第一個牛刀小試的產品。除了引進之初為根據雨刷的英文品牌RALLIST確定中文品牌為“潤麗”并注冊商標，上海通潤還較早地在企業博客中介紹產品，為產品開設專門的網站主頁（www.rallist.com），網絡滲入到營銷渠道當中這在當時還是比較少見的，這些措施也讓消費者能夠比較容易實現和產品專員的互動。

在電子商務方面的不懈努力也讓顧靜在2006年走上了阿里巴巴十大網商的領獎臺。

謹慎的供應商

盡管頂著“十大網商”的光環，顧靜的生活并沒有什么太大的變化，在變化莫測的市場風云面前，她和所有的經營者一樣想的是如何更快更好地把握商機。她說：“盡管目前我們的營業額跟去年同期基本持平，但受原料鋼材漲價的影響，很多原本應該1月就下的訂單，都延遲到了3月甚至4月，尤其是國際市場鋼材報價近段時間來振蕩厲害，我們幾乎需要每天給客戶報一次價。”上海通潤主營的物流器具、五金工具等產品主要的原料就是鋼材，原材料的價格變化牽動了成品價格變化，能做到實時報價，正是顧靜兩年前開始部署的信息管理系統所發揮的作用。原來早在2006年8月她就開始找軟件廠商了解情況，提出自己的業務構想，直到11月，才看到第一版的軟件。“為適應工作流程，又反復修改了好幾次，真正投入使用已經到了2007年。”她表示，這一套系統的實施從硬件上添置了公司自己的服務器以及專門的郵件服務器，目前網站上近2000個產品的信息全部上傳到服務器上，一旦需要修改價格，所有的業務員都能夠同步看到最新報價，并能在短時間完成大量的產品報價。

“最近我正在研究淘寶網，不少賣家的訣竅和態度很值得我們思考。”即使顧靜嚴肅的口吻也難以讓人將冷冰冰的機械工具與淘寶網商花枝招展的各色消費品之間劃上等號，然而看到她正在做的事情，還是能些許感覺到她所看到的兩者之間的共同性。在上海通潤最近改版后的網站上，有一類產品名為Steel Bollards（鋼鐵護欄），也就是我們經常能看到用于隔開公路與保護帶的類似路障的產品。其在網站上的呈現方式除了包括材質、規格等信息的產品圖片展示外、還附上了該產品被用于實際公路上的效果展示圖，一下子就給產品渲染上了人情味。

“把產品做商業化的處理在網站上體現出來。”顯然，顧靜的考慮思路迥異于和她的同行。按照慣例，機械類的產品采購商最看重的是產品的質量、價格，因此盡管很多機械企業都在涉足電子商務，但是多將企業網站作為一個“電子信息顯示板”，更多的細節需要采購商通過電話、傳真來交涉。“現在買家的采購渠道很多，能在第一時間讓他對你的產品產生興趣，成功的幾率就大很多，我們現在逐步增加更多五金行業之外的其他工業產品以及在一些之前沒有進入過的領域。不把瀏覽者當成消費者對待，做再多也只是無用功。”

現在，顧靜麾下8個業務員每一個人都管理者200多個產品，每個業務員的客戶聯系進度都被公開在數據庫系統上，以杜絕盲目“搶客戶”的情況出現，相對于在產品包裝上走商業化的道路，在內部管理中，“不要讓員工做無用功。”則是顧靜經常提到的一句話。

“電子商務成本低，貿易公司的新手開發客戶現在幾乎全賴網上找，有時會找到那些已經是自己企業的客戶，這種情況很容易就讓采購商察覺出企業管理的不專業，很容易對企業產生負面的影響。”她說。

從未雨綢繆實施信息化管理，到設想產品如何讓客戶產生購買欲甚至估計到可能出現的小差錯影響企業口碑，上海通潤算得上是一個謹慎的供應商。這也不僅讓人好奇顧靜如何將采購商的心理揣摩得如此透徹？她的答案確是讓人不禁莞爾一笑，原來他們本身就是這樣一個專業的采購商。上海通潤另一面的特點在這個疑問中慢慢地浮現出來。

專業的采購商

上海通潤進出口公司雖然隸屬于江蘇通潤集團，但是在他們出口的產品中，只有不到10%的產品來自于總公司下屬的企業，公司都是根據客戶需求在中國國內企業進行采購的。在出口上嘗到網絡甜頭的顧靜自然在采購上也倚重電子商務平臺。

“我們現在主要在國內尋找的是金屬成品、不銹鋼制成品等，在這些采購過程中，我們得以用采購商的眼光來審視究竟企業應該提供怎樣的服務才行。”就像之前她介紹對業務員的客戶溝通進度實行透明管理，就是因為有親身經歷。她說：“在阿里旺旺上，我幾次都收到同一家工廠的要求添加好友的信息，來自不同的銷售人員，我們早就是這家工廠的買家了，盡管不是這家工廠的大客戶，但是合作已經多年了。通過和這幾個業務員的溝通，我發現他們都是新近到這家工廠的銷售人員。通過這家工廠的業務員現象，我想到我們公司絕對不能出現這樣的情況。

除了點滴積累這樣的經驗，在廣泛瀏覽各種B2B平臺上供應商的網站后，顧靜最大的感觸是當前中國企業雖電子商務工具的應用還比較初級。“大多數網站比較粗糙，難以從文字上確切判斷該企業的規模和生產能力。”作為一個采購商，上海通潤有自己的采購流程：在通過網絡搜索相關的產品供應商時，他們會在陳列的產品中觀察該企業能做一條采購線中多少產品，那些只能做一兩個產品的供應商就會在這一輪被暫時排除出采購目標，其次會有相關的采購人員對首次篩選的企業做進一步的考察，如果企業能在網站上呈現更多精準的信息，包括確實的員工數量、生產線數量以及出示相關的產品認證，將幫助他們進入由采購經理評估的下一個環節。這些通常有６年相關經驗的采購經理才是最終敲定合作企業的關鍵人物，價格也是在這個環節才會成為重要的關注因素。

據了解，通常的采購評估過程大多在三天就能確定，如果企業能一開始充分去體現這些采購商所關注的內容，相信進程還會快很多。“事實上我們很多的時間花在去核實該企業的具體情況，除了電話咨詢外，別小看網站所能傳達信息的力量，”她說，“曾經有企業為了拿到訂單，虛夸自己企業的狀況和交易記錄，但我們的采購人員卻發現他的網站上多是靜態鏈接，除了主頁的情況介紹外，幾乎沒有下一級網站數據信息，這讓我們首先就對他的可靠性產生了懷疑，試想一個懂得利用電子商務平臺推銷自己產品的企業竟然讓自己的‘門面’如此寒酸呢？我們不得不先放棄對這樣的企業進行深入研究。”

當然，換一個角度想，要是這個企業真是一個有實力的企業，卻因為沒能有效地體現自己的優勢而失去找到好買家的機會，也是令人遺憾的。

電影大師希區柯克曾說：“抄襲自己也是一種創造。”上海通潤明智地選擇了雙重身份，在時而是供應商，時而是采購商的不斷轉換中，恰好給予自己不斷創造的不同的觀察角度。