中小企業何以成為ＰＥ意中人？

在全球PE投資中國之旅暨福建優秀企業融資項目洽談會圓桌論壇上，全球PE公開擇“偶”標準：價值創造上要志同道合，未來的成長性要好，財務指標健康穩健……不一而足。同時，投資大鱷們還向福建中小企業毫無保留地面授了嫁人私募基金豪門的“求愛”技巧。

這是一場國際資本的豪門盛宴。

在9月10日召開的“全球PE投資中國之旅暨福建優秀企業融資項目洽談會”上，包括凱雷投資集團、雷曼兄弟等在內的全球近200家知名PE懷揣1000億美元“聘金”前來與福建企業“相親”。當日，前來參加“相親”會的，有來自福建等地的500多家擬上市企業。

PE手里有錢不知卻該往哪兒花，企業手頭有好項目卻不知該往哪兒找錢，就像男大當婚女大當嫁一樣，一個要“娶”一個要“嫁”，可不管是要“娶”還是要“嫁”，都需要有個“媒人”來從中撮合成人之美。

顯然，“全球PE投資中國之旅暨福建優秀企業融資項目洽談會”這是這樣一個“媒人”，這個“媒人”把有錢的和缺錢的“撮合”在了一塊。

在當天下午召開的圓桌論壇上，就融資者究竟喜歡什么樣的企業，全球PE坦率地公開了自己的擇“偶”標準，同時還向在座的優秀企業面授了如何嫁入私募基金豪門的“求愛”技巧。

投資機構的擇“偶”標準

究竟什么樣的企業能夠入投資者的法眼?投資機構到底喜歡什么樣的企業呢?

“首先，我們要求未來的合作者，他對他所從事的事業，一定要執著，而不是把基本的利益看得這么表象化。其次，要看企業具不具備前述方面的潛質。第三，就是雙方在價值創造上要志同道合。”世盈創投董事總經理常衛玲開門見山地明確提出了自己的擇“偶”標準。

凱亞投資亞太區總裁劉濤看中的主要是企業的未來的成長性和企業知識產權保護這兩大方面。他說，“站在我們投資者的角度，主要是從整體來看這個企業的財務安排、資本市場的安排，再決定怎么去做好。除了經營跟銷售，還要考慮企業未來怎么樣發展。我們比較關注的企業，都是準備打算上市的企業。這些企業本身的品牌和它的知識產權專利，我們也很關注。我們這些團隊在投資過程當中，與國內一些企業有過一些交流。結果發現，普遍的情況是，企業對于品牌的塑造，特別是對于自身的知識產權保護這塊，主動意識還是不夠。作為一個獨立上市企業，一旦上市以后，就面臨著國內國外的兩種市場。此時，如果企業遇到一些知識產權糾紛，這是我們投資者們不愿意看到的，所以，我在這里重點強調這一點，被投資企業在知識產權保護方面一定要有一個比較主動的意識。”

劉濤進一步指出，對凱亞投資來講，主要還是做中期或者偏后期的投資，肯定是要做一個穩固、成熟的、優化的各個方面發展比較均衡的企業投資。還有，考察公司所處的行業是不是一個好的位置，財務指標是不是很健康、穩健。對不同的投資公司來講，關注的程度會不一樣。凱亞會去找能夠在這個行業扮演整合角色的載體，比如說百麗鞋業，它已經扮演了中檔皮鞋的整合者作用，還有就是國美電器跟蘇寧電器，它已經成為整個行業的領頭者。投資者都有這樣的理想，這個想法不但跟凱亞相似，而跟其他的投資機構也相似。

“企業一定要往投資機構喜歡的方向去發展，否則它不會把錢投給你。”圓桌論壇上，北京聯信融通咨詢有限公司總裁呂行健這樣提醒想融資的企業。

融資要選對“戀愛”對象

“好風憑借力，送我上青云”，缺錢的企業怎樣才能攀上高枝，由“丑小鴨”變“鳳凰”呢?

藍馳創投投資總監屈衛東的看法是，融資的時候首先要選對找哪家基金。PE有的是關注投企業發展的中后期，有的是關注快上市的企業，有的是對財務數據比較看中。不同的基金專注點也不一樣，“企業家融資的時候，首先你得找對這家基金是不是對你所處的階段感興趣，對你所處的行業感興趣。”

“找錢這個活不容易。”作為扮演投資者和企業家之間媒人角色的半月投資負責人毛杰感嘆道，“我最近和中國頂級的一家創業投資公司的老總在一起看項目，去山東看了很多項目，這過程中他跟我們分享了很多投資體會。他們公司有二三十個投資人，他們每天看四五個項目，一年下來可能有接近一千個項目。這一千個項目能投幾個呢，他是副總裁級別的投資官，一年下來也只能投一個或者是兩個項目。”

那什么樣的公司能得到投資委員會的批準?

“這里面有很多很多的工作，你要找對人，要找對公司。首先你要找對你的行業，要找對你的投資公司，哪些公司哪些人是負責這一行業的投資，最近喜歡什么方面的項目。可能大家都知道，太陽能很熱、教育服務也火熱、醫療投資也火熱，是誰在關注這些項目呢?就是我們這些顧問公司，我們可以提供給企業老總最好的方法，因為我們天天是跟投資官在一起，一起看項目，一起互相研討，他們的投資標準，包括他們的投資委員會，什么人喜歡什么樣的企業，我們都有比較深的了解。現在錢是不等價的，所以一定要找到錢背后的資源。這對你們以后去IPO上市，都有很大的幫助。”毛杰建議。

以前是企業家后來轉為做投資管理的廈門南強成長投資有限公司董事長吳茲足則這么提醒企業：“在座的企業家跟PE投資者，是一個長期合作的關系，長期的婚姻關系，不是一夜情的關系。目前投資基金有很多，希望來投資的企業也很多，但是要談成一個項目很困難，關鍵的問題是兩者之間的認識問題。作為一個企業，應該認識到PE投資是通過投資來做大我們企業的存量，然后再在資本市場當中分享這個增量，只有有了這個共識，我們投資的管道才能夠暢通!”

構建簡單可行的商業模式

盡管投資者在選擇“戀愛對象”一事上，蘿卜青菜各有所愛，但有一點是共性的，那就是這個企業必須構建起簡單可行的商業模式，不要把很簡單的東西復雜化。

對此，艾信投資執行合伙人，北京廣盛律師事務所及世記執行合伙人李利凱說得很明白：“對想獲得私募基金的企業來說，商業模式非常重要。你可以去找一些顧問，或者是找投資銀行來幫你把企業的商業模型、財務模型做好。這個一定要有人幫助你們，因為投資人的興趣領域不一樣。作為企業家一定要非常清楚地看到自己企業的亮點在哪里，一句話，就是要有很好的商業模型。”

“投資人每天除了看項目，還有很多其他的事要做，包括談判、調查，他用于看項目的時間，我相信平均一天應該不會超過一到兩個小時。因此，被投資企業一定要盡量把他的生意模式，在短短幾分鐘之內向投資人說清楚，讓我們能聽得懂，不要講得太復雜。我們所青睞的投資企業，希望他們的生意也是很簡單的。但是我們有很多投資者，也許他們的理想抱負，他們所設計的這些模式過于復雜，讓人望而卻步。”李利凱解釋說，實際上如果企業家講解的商業模型比較復雜的話，實踐起來在某個環境有所紕漏，那就必然容易導致失之毫厘差之千里，把事情搞砸。

常衛玲聽后，也完全贊同李利凱的觀點：“因為接觸潛在客戶的時候，雙方都是陌生人，如果要打破雙方之間的信息不對稱，你就得清清楚楚地告訴我，你如何去實現贏利。這要讓投資人看得懂，這是雙方溝通的一個橋梁，只有這樣才能夠進入到下一個環節。”

對此，作為圓桌論壇主持人的呂行健也深有體會，“我也經常接觸到很多準備融資的機構，他為了證明他的智慧，證明他的想法，編制了一個很復雜的商業模式，其目的是要證明這件事只有我這個人能搞成，一般人是學不會的。事實上，投資人不可能像你這樣盯著一個行業盯著一個點，所以不可能了解一個行業的特質、一個行業的規律，你把他講暈了，他就更不敢做決策了。”

人品團隊時機一個都不能少

作為企業，如果它的商業模式不是一流的，那是否意味著它就沒有別的出路?并非如此!如果沒有一流的商業模式，但企業家本人有很好的人品，很用心很認真地去做事，那同樣可以得到PE的青睞。

李利凱稱，他在做早期投資的時候，最看中的是二流的商業模式，有更好的就更好，或者是這個人的商業模式很一般，但是他特別誠信。

他介紹說，他最近在投資一個餐飲業公司，這個企業老總什么都不干，就一個月開一個店，還是一個火鍋店。他投資的這個企業才開了一年半的時間，但是已經開了25個店了。

這家店的老總當初跟李利凱談的時候什么也說不出，就直接帶李利凱去看，李利凱看的時候就發現座位全滿，還有很多人在排隊。

“雖然他的商業模式還需要改進，大部分的創業者團隊都不完善，但是有一群特別優秀的人在幫助他。我之所以投資該企業看中的就是一流的人。所以如果有一流的模式是最好的，如果沒有，二流的也可以，但是人一定要好。”

李利凱補充說，“人家問馬云，為什么你會成功，馬云回答有三個原因：第一我不懂互聯網，因為不懂互聯網所以請高人來做；第二個原因是因為我沒錢，因為沒錢，所以我就要珍惜投資人的每一分錢，花錢花得特別謹慎小心；第三個原因就是我沒有計劃，為什么沒有計劃，因為做這個沒有先例，所以邊看邊學，這樣才成功了。”

李利凱以此說明人品在投資者心目中的重要性：對投資人來說，為什么要把錢給你，給你之后又不能在你身邊，所以一定要找個有誠信的人。

要讓投資人投錢，團隊的力量不可小覷。

“不但是企業的創始人，同樣企業的中層管理團隊也要非常優秀。如果你所在企業的財務人士、市場運營總監都是很好的團隊，能夠支持你做大做強做好，投資者就會對你刮目相看。還有就是你的行業處于一個什么樣的階段，或者是什么樣的產業。比如說如家快捷酒店，還有攜程、易龍網，這些企業在市場上都很火暴，那是因為他們抓住了市場機會，現在再有人說要跟他們競爭，那投資人就不太愿意再做這個行當了，所以每個行業都有一個特定的發展時期。”

市場經濟有一個殘酷的法則，那就是“快魚吃慢魚”，呂行健在點評中再次強調了融資要趕早，“我想大家都知道分眾傳媒，本來它之前還有一個聚眾傳媒。這兩個企業本來不分伯仲，但是分眾先上市了，所以后來就收購了聚眾傳媒。”

PE只錦上添花不做雷中送炭

據統計，2007年，私募基金(PE)在中國內地投資案例達177個，共計128.18億美元，全球的私募基金作為新的資本力量正在成為主流的融資渠道之一。

不可否認，不少企業之所以參加這次對接會，就是沖著PE手上的資金而來的。這些企業目前因被日益捉襟見肘的資金“逼上梁山”，才不得不求助于手頭闊綽的PE來救急。

PE高管們實話實說地告訴與會的中小企業，這樣的算盤打錯了，“PE只做錦上添花，不搞雪中送炭。”

劉濤坦言：“我們現在其實接觸到很多不太成熟的投資者，他們來找我，就說現在我要干什么。例如說，我現在是做技術研發的，在某些方面我感覺這個還缺乏競爭力，現在我要高薪聘請一些更高級的研發人員，我需要多少的資金。這些人給我們的感覺，就是說他找我們來救火了。”

“其實，我們作為一個投資者，我們去投資企業，我們不會去雪中送炭或者是起到救火隊的作用。”劉濤說，對PE來講，一定是看企業的根本。我們資金投放標準甚至比銀行的標準還要高，除了我們不需要抵押，不需要做各種銀行所用的一些抵押手續之外。為什么這么說?比如說地產行業，銀行可能從內部分析來講，三年以后中國地產可能會走入低迷。這時，你叫它貸款三年給一個走入低谷的行業，它未必有興趣，但是它今年可能愿意貸款，但是我們不愿意。因為我們一旦發現這個行業只是一個周期性的行業就不會輕易投入。

“我們和企業之間是一個長久的婚姻，我們的合作肯定要有3～7年時間。所以，我們要預計未來發生的情況。”

“資本家的逐利本性注定了它只能是錦上添花，不能雪中送炭。只有你真正了解投資人的想法，才能跟投資人有共同語言，才能達成合作。”呂行健的話雖有些讓企業家心涼的地方，不過他卻還原了PE的真實面目：永遠都是站在強者的方向。