從“小菜一碟”到小菜大王

如今，在大江南北的超市、商場，只要有賣小菜的地方，就能看到醒目的紅黃相間一只碟子一雙筷子的“小菜一碟”商標(biāo)。比起這種美味可口的小菜來，“小菜一碟”的創(chuàng)立者胡小平，從偏僻鄉(xiāng)村到繁華都市，從白手起家到資產(chǎn)豐厚，從默默無聞到聲名遠(yuǎn)揚，其創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣似乎更令人回味。

在不安分中長大

23年前，16歲的胡小平初中畢業(yè)，回家務(wù)農(nóng)。水稻田里，父親一手扶犁，一手執(zhí)鞭，老牛在父親的吆喝聲中老實而吃力地邁著步兒，泥水拍打在父親和老牛的身上……胡小平的活兒是拿把木鍬在田的周邊攏田埂。日復(fù)一日。他喜歡那頭成年勞作且無怨無悔的牛兒，他更敬重勤勞持家的父親，可他卻不愿沿著祖輩走過的路重新走過，他不甘心將自己的一生埋沒在這片爛泥中!終于有一夜，不安分的胡小平怎么也睡不著，兩眼盯著房梁琢磨著，時過半夜，一個搏擊人生的計劃涌上了心頭。于是，他走出了家門。過了幾天，胡小平已身無分文：又過了幾天，在南京下關(guān)五塘村長江邊的垃圾場上，人們發(fā)現(xiàn)一群拾破爛的人流中，多了一個16歲的少年……后來，胡小平終于在南京罐頭食品廠找到一份臨時工。

就這樣，胡小平開始了打工生涯，他先后修過自行車，在面館里幫別人干雜活，在下關(guān)南北貨商店干過搬運工、當(dāng)過保管員……1988年秋季，胡小平辭掉了下關(guān)南北賃商店倉庫保管員的工作，這是一個令一般城里人都羨慕的工作，工作輕松，工資待遇也不錯，但胡小平想，自己還是小伙子，又是農(nóng)村人，畢竟是臨時工，這樣下去，何時才能攢到錢娶上老婆。不安分的他毅然辭去了保管員差使……

1989年，胡小平在南京大興碼頭部隊招待所，認(rèn)識了一位賣榨菜的涪陵人，倆人談得很投機(jī)。胡小平第一次開始接觸壇裝榨菜。說干就干，胡小平第二天早上就用自行車馱了壇榨菜，在農(nóng)貿(mào)市場賣了起來，不一會兒，就賣掉了半壇，由于沒有攤位，只能在露水街市場賣，可惜市場上人很快散了。第三天，胡小平在賣榨菜的時候，一位客人問：“榨菜多少錢一斤?”“七毛。”胡小平答道。“能不能便宜點，我買五公斤，我看你這榨菜蠻好的。”“那就六毛五吧。”胡小平爽快回道。“好，明天你送一壇來，要和這榨菜一樣。”“好!”胡小平開心地答道。第二天早上，胡小平馱了一壇榨菜來到面條館外場地上，當(dāng)著老板的面，用錘子敲開壇上的水泥封口，撕掉了榨菜葉子和塑料封布，露出了正宗的紅燦燦的涪陵榨菜，老板二話沒說，按每公斤六毛付了錢，40公斤榨菜，胡小平一下子就賺了12元錢。

胡小平的過人之處就是能舉一反三。到了第四天，胡小平就沒有繼續(xù)在露水街市場安安分分地賣榨菜。胡小平想：南京的面條館、小吃部那么多，我何必還要在這里傻守著等人買榨菜?

于是，胡小平帶上榨菜樣品，開始挨家挨戶推銷去了。

讓自己做主

發(fā)展到1995年的時候，胡小平已經(jīng)在南京水西門批發(fā)市場開了家“榨菜世界”醬菜批發(fā)部，當(dāng)時他在南京號稱“榨菜大王”。

這期間，浙江一個廠家找到他，讓他銷售他們生產(chǎn)的一種榨菜片。胡小平看了看產(chǎn)品：70克榨菜片，包裝精美，價格適中，再嘗一下口味，味淡偏甜，感覺不錯，于是當(dāng)場決定做此產(chǎn)品。廠方業(yè)務(wù)員倒也爽快，對他承諾，如果一個月內(nèi)銷售1000箱，按39元／箱結(jié)算再返還給他0.5元／箱。胡小平開始集中精力推銷起榨菜片，每袋他只加兩分錢對外銷售。結(jié)果令廠家和胡小平都沒有想到的是，第一個月胡小平就賣出4000箱，也就是說他除了毛賺12000元外，按口頭協(xié)議規(guī)定又返還他2000元，所以胡小平越做越有勁。此后連續(xù)幾個月，銷售都超過5000箱，且銷量大有增長之勢。

然而好景不長。正當(dāng)胡小平準(zhǔn)備大干一場的時候，廠家的業(yè)務(wù)員對他說現(xiàn)在廠里的貨非常緊張，很多車排隊在廠門口都提不到貨，你看怎么辦?胡小平說，“無論如何也要保證我的貨源呀!”而且胡小平跟他們商量：只要保證貨源，我的0.5元，箱的返利也不要了，你們自己放在口袋里好了。因為此時胡小平知道：他們多發(fā)給他一箱貨，他就能多賺三元錢。就這樣，廠家又發(fā)了幾批貨給胡小平。

生意越來越好，到后來變成廠方一車貨送到胡小平家，他不用把貨卸下來，直接坐上貨車，就送到他的下家客戶，一車貨轉(zhuǎn)手就是2000多塊。胡小平心里美滋滋的，但這時危機(jī)也已悄悄出現(xiàn)。由于胡小平經(jīng)常用廠家的車送貨，他的重要客戶被廠家知道了。再說他的下家客戶，此刻也在尋找著廠家貨源。

終于有一天，廠家和他的客戶接上了頭，并且以每箱40元成交，把胡小平給甩掉了。

這一事件對胡小平的打擊很大，他當(dāng)時的第一反應(yīng)就是：如果這個廠家是我的就好了，產(chǎn)品名聲出去，好銷了，正是我收獲的時候。后來回過頭來想想自己的客戶，也有怨氣，平時在一起喝酒聊天都是哥們、朋友，一旦利益來了，就全然不顧。再后來想想，也不能怪他們，換上是自己，我可能也這么干。從那以后，胡小平就開始琢磨，怎么能把廠家產(chǎn)品賣開了，還能夠控制著產(chǎn)品，不讓廠家過河拆橋；反過來，怎么能把下家的客商團(tuán)結(jié)起來，讓廠家過了河也拆不了橋。

于是，一個念頭產(chǎn)生了，那就是要有自己的牌子!

胡小平遭遇廠家過河拆橋后，痛定思痛。1998年，胡小平成立了南京云露調(diào)味品有限公司，開始注冊了自己的產(chǎn)品商標(biāo)和服務(wù)品牌，使自己的暢銷產(chǎn)品由自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售。這個商標(biāo)品牌就叫“小菜一碟”。可能這也是胡小平的人生感悟吧，因為他曾經(jīng)是“榨菜大王”，“榨菜世界”又怎樣，還不是一夜之間被人甩掉!所以干脆還是“小”一點好。“再說我本身也就是個在農(nóng)貿(mào)市場賣小菜的。”胡小平進(jìn)一步解釋說。

為大家服務(wù)

“小菜一碟”品牌一誕生，立即吸引了眾多小菜生產(chǎn)廠家和小菜經(jīng)銷商的眼球，胡小平開始用產(chǎn)品商標(biāo)不斷匯聚特色產(chǎn)品——特許制造：用服務(wù)商標(biāo)不斷拓展銷售渠道——特許經(jīng)銷。隨著“小菜一碟”銷售網(wǎng)點的不斷增加，更多的有地方特色的新品小菜不斷加盟：隨著“小菜一碟”特色新品的不斷加盟，“小菜一碟”開發(fā)網(wǎng)點的力度不斷增強(qiáng)：經(jīng)過市場的不斷優(yōu)勝劣汰，最終達(dá)到胡小平的目標(biāo)：“小菜一碟”，濃縮中國小菜精華，走向世界!

胡小平的經(jīng)營戰(zhàn)略逐漸明確，用營銷網(wǎng)絡(luò)吸引特色產(chǎn)品，用特色產(chǎn)品編織營銷網(wǎng)絡(luò)。凝聚起來，形成一股力量，“實現(xiàn)三贏”：對于一個制造商來說，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了“小菜一碟”的營銷網(wǎng)絡(luò)：對于經(jīng)營商來說，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了小菜一碟的特色源頭產(chǎn)品。“小菜一碟”在制造商和經(jīng)營商互惠互利中不斷壯大，不斷提升；與制造商、經(jīng)營商形成一條完整的“價值鏈”，建立屬于大家的“小菜一碟”!

除了把生產(chǎn)商和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在一起，胡小平的“小菜一碟”在做什么?當(dāng)人們從超市貨架上選取琳瑯滿目的各式小菜時，孰不知，從種植前品種的選擇，到田間栽培、生長呵護(hù)，直至按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，加工成各種風(fēng)味的產(chǎn)品，最后選取多種渠道進(jìn)入超市銷售，這是一個全方位控制質(zhì)量的過程。任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，都會帶來滅頂之災(zāi)。因此，這么多年來，“雖是小菜一碟，絕不馬馬虎虎”一直是胡小平的行為準(zhǔn)則，為群眾選擇最好的小菜就是“小菜一碟”的職責(zé)。胡小平還通過大投入，邀請食品保健專家來指導(dǎo)，讓一些基地的小菜增加乳酸菌、氨基酸的含量，把中國小菜由傳統(tǒng)的“下飯型”向現(xiàn)代的“保健型”拓展。

最讓胡小平感到幸福的，是很多貧困地區(qū)加入“小菜一碟”后給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來了實惠。“小菜一碟”選擇的生產(chǎn)基地，大都是貧困地區(qū)，且都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，生產(chǎn)的都是具有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品，特別是綠色食品和沒有污染的產(chǎn)品。“小菜一碟”有一個生產(chǎn)基地在安徽大別山，這里平均海拔1000米，山里樹藤上結(jié)的是野生夜山瓜，這個瓜據(jù)說是白天開花，夜晚生長，所以叫夜山瓜：地下生的是野生地藕，到處都是，地溝里隨手都能采到，當(dāng)?shù)匾粋€醬菜廠的原料，往往就是老人和放學(xué)的孩子在路邊順帶采摘送過來的，這個廠在沒有和胡小平合作之前，沒有市場，原料就不值錢，人們也就懶得去干；他們合作后，市場打開了，原料開始值錢了，人也勤快了。特別是后來，胡小平經(jīng)常到這里，“從他們的眼神里，我能看出來，他們給我投來的是感激的目光。”胡小平幸福地說。

盡管目前“小菜一碟”的小菜已取得成功，但嘗盡了人間酸甜苦辣的胡小平深知，這條事業(yè)之路并不平坦，為大家服務(wù)，胡小平已準(zhǔn)備用他畢生的心血來實踐!“遇到困難，面對挫折，我泰然處之：再大的事，笑對人生，不過是小菜一碟；取得成績，面對掌聲，我清醒知道：茫茫商海，自始至終，我只是小菜一碟!”胡小平自謙但又自信地說。