舊書網故紙堆里的“黃金屋”

專欄作家喬先生的導師過生日，喬先生想送導師一份特別的禮物——導師的第一本專著。導師寫了一輩子的書，處女作卻未能保留下來，不免遺憾。在經常淘書的孔夫子舊書網上，喬先生欣喜地發現有人拍賣此書，于是馬上出價1000多元，然而還是沒搶到。最后，經“孔網”協調，原購買人把它讓給了喬先生。

“買你買不到的書”，是“孔網”的招牌。這個并不販賣“暢銷”“熱門”和“TOP10”的網站，在成立不到6年間，注冊用戶已超過36萬。春節過后，它的注冊用戶數以接近1000人／天的速度遞增。

“孔網”33歲的創始人孫雨田，到現在依然沒車、沒房、沒有獨立的辦公室。“孔網”的辦公室設在北京東四環的一幢公寓里，既沒有掛牌、也沒有裝修。

截至2008年4月16日，它已有加盟書店3102家，古舊書1990萬余種。2007年，交易額達到了3億元。

縱覽孫雨田的創業過程，不得不嘆服這個創業場上的PK王，竟然默默比拼出了如此的成績。

外行打敗內行

“孔網”的故事有些歪打正著。除了在山西財經大學念書時幫舊書店整理過一天舊書、掙了10元錢之外，孫雨田跟舊書毫無關系，他不喜歡舊書，也從來不買舊書。之所以進入這個行業，是因為一個朋友。

孔凡賓，清華大學工程碩士，因為合租，跟孫雨田成了朋友。2000年，孔凡賓準備出國，周圍很多朋友也準備出國，他們有兩三千本書，不知怎么處理。賣給收破爛的?可惜了。捐給大學或圖書館?人家說，你們那點書還不夠交倉庫費的。這讓孔凡賓覺得有必要搭建一個覆蓋所有高校的平臺，買賣校園二手書。于是，孔凡賓找來計算機系畢業的孫雨田，兩人商量的結果是：由清華向各大高校輻射，清華一旦成功，便在每所高校找一個收書和送書的專員。

孔凡賓出國后，孫雨田想：這個網站要不要做下去，要不要按以前的模式去做? 他決定做，但要換個做法。“我的優勢在于計算機技術，劣勢在于資本，我沒有錢。后來我把‘孔夫子’定位于只做平臺。”

2001年，“孔網”上線，此后半年，沒有一家書店加盟，交易更是無從談起。孫雨田自嘲，每天的訪問量只有50次，其中有30次是他自己的。

在舊書堆里，孫雨田并不是第一個找到黃金屋的人，卻是第一個找到鑰匙的人。比起“孔網”，馬睿古舊書店、大慶書城以及天涯的閑閑書話起步更早。比起孫雨田，它們的經營者也更懂行。然而“孔網”卻成了中國最大的舊書網站，原因之一便是它的定位——做提供網絡平臺的第三方。

“很多書店的網站起不來，就是因為它們都是自己賣書。但我不可能往那條路上拐，因為我不懂書。‘孔網’一出來就是網絡人的思維，而不是書商或收藏者的思維，只有這樣，才不會越做越小。”孫雨田說。

小網站打敗大網站

2008年2月底，作家出版社選擇在“孔網”上公開拍賣董橋簽名的《今朝風日好》初版編號珍藏本，100本書分10天競拍，結果，這本原價39元的書，最高賣了1014元，最低賣了104元，平均每本220元。

孫雨田在意的并不是這場競拍本身，而是競拍的時間——就在一個月前，“孔網”開始對“在線拍賣”的買賣雙方按8％0的標準收費。

在海外，收費是硬道理。但中國的C2C市場一直供應著免費的午餐，淘寶網的“招財進寶”、當當網的“當當寶”……多少大網站都沒能攻克免費的堡壘，一個小小的“孔網”又有什么能耐呢?

孫雨田認為，“孔網”最大的黏性就是利益。“利益把我們綁在一塊兒了。舊書的利潤一般在50％以上，我們只收8‰，我們收我們該收的，你們賺你們該賺的。”

目前，“孔網”每天收取傭金大約2000元。

“孔網”的另一項收入是對加盟書店收取年費，一星、二星級的書店每年100元，三星、四星、五星級的每年200元。這項收費措施從2006年底開始實行，一年后的續費率達到90％。

舊書打敗新書?

孫雨田對舊書的定義是，出版3～5年后的書。這個市場“并不比新書小”。而且，在孫雨田看來，對于新書，網絡僅僅是“另一種渠道”，沒有網絡，人們照樣能買到新書。而對于舊書，買家賣家，“哪一端離了網絡都不行”，網絡“激活了這個市場”。

“網絡平臺的核心是什么?”孫雨田說：“就是讓人們在交易平臺能夠買好書賣好書，我只想把服務做好，把技術做好，等內功練到足夠好的時候，內外兼修那是錦上添花的事情。”“孔網”現有的15名員工中，8名是技術人員，4名是客服，孫雨田自己也堅持每周接一天的客服電話。

營銷上的保守策略也跟資金有關，孫雨田到現在沒有主動去拉過一筆投資。現在，他也希望為“孔網”引入好的投資人，“不只是投資金，而是能夠跟我們共同做這個事業的人。”

假如能引入投資，孫雨田有很多事情想做，包括建立支付體系、成立書友會、開拓海外拍賣市場等。假如不能引入投資，他還想靠自己的力量活下去，“我們不是比誰更牛，是比誰更踏實，誰活得更久。”

在博客里，孫雨田寫道：“如果有一天，‘孔網’真的死掉，我覺得不是死于發展得過慢，而是死于發展得過快。”