兩個大學生創業夢想破滅背后

一拍即合 共同創業

夏小飛畢業于復旦大學企業管理系。一個偶然的機會，在與同學小梁聊天時，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產基地，許多上海的客戶都到那里進貨。小飛心里不由一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢”。兩人談得投機，便開始規劃起創業的具體細節來小飛扎根上海，尋找客戶，承接訂單，小梁長駐吳江，負責解決供貨渠道問題。小梁說，創業前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。

他們的創業目的很明確，一來給將來打基礎，二來賺點錢。“我希望能在35歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事——影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕無法圓這個夢。”小飛說道。

2002年春節前，他們在世貿商城找到一個30平米的展廳，房租按甲級寫字樓的標準收，每月4100多元，加上電費、電話費和日常開支，月支出在八、九千元上下，前期固定資產投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業務發展順利，到年底，兩個人的股權按30％和70％分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊，暫時打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。小梁的父母答應支持他們一年，公司所需的費用，每月結算后找小梁的父親報銷。

春節，小飛回家跟父母提到創業的事，家里堅決反對。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個念頭，“生意場遠非你想的那么簡單”。“那個年過得特別不開心。我覺得，年輕的時候應該大膽去干。”初五，他就離家直奔上海。

適逢世貿商城有個一年一度的面料展示會，兩人都覺得機不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區，開始搭建展臺，從收集布料到展覽布置，他們都自己動手，剛布置完，再看人家的展臺，產品種類多達百種，小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里才踏實起來。

“三天展覽會，真是熱鬧，每天都有上百個客商來展臺咨詢。”小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商，兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。

經驗欠缺 起步艱難

3月6日，展覽會一結束，他們就正式搬進了世貿商城開始創業生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數據庫。借著展會的后續效應，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業務，他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規格、密度、材質等詳細數據，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價格信息。與商城內競爭對手的產品相比，小飛自認為他們提供的產品質量有保證、價格合理，應該很具有競爭力。但是，匆匆忙忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁。每天都有客戶來咨詢，要求提供樣品或報價，但他們拿了我們的資料和報價后就絕少再有回音。眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個落地簽訂單的，小飛著急起來，得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個行業情況很復雜，發展到現在，國內外廠商和供應商之間的關系相對穩定。因此，產品質量好，價格低未必能爭取到客戶。我們是小公司，人家沒跟我們長時間打過交道，對我們監控產品質量或大規模供貨的實力不夠信任。小飛細想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿他們的報價資料，如果比原來的供貨商價格低，就有理由要求降價，如果低不了很多，一般不會輕易改變合作關系。

小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談，以增加跟客戶直接溝通。他試著在外面跑過兩天，找服裝工廠，但因為無的放矢，效果很差，加上公司就他一個人，也不太方便走開。他還草擬過一個銷售計劃，想招點業務員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。

盲目信任 赤壁受騙

兩個多月一晃就過去了，公司滴米未進，小飛心急如焚。五一節前夕，事情突然有了轉機。一天，他接到湖北赤壁某外貿公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達150多萬的訂貨合同，幾次的傳真和電話聯系后，對方約小飛節前去趟赤壁。小飛欣喜若狂——如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬。

一路顛簸到了赤壁，與他電話聯系的副總到車站接他，這位副總50歲上下，看上去態度溫和。小飛有點奇怪那位副總不是開著公司的車，而是打車把他送到了賓館。

根據“行規”，簽合同前要有所表示，小飛提出晚上請客，這頓飯花掉了他2000多元。吃飯的間隙，那個副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點煙做禮物。小飛爽快地答應了，買了800元左右的香煙送給他們。第二天，小飛到那家外貿公司簽合同。那家公司的辦公場所看起來比較簡陋，好在公司的手續、執照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好五一過完便付30％的訂金。

買不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。路上，小飛睡得很沉。凌晨4點多，火車快到金華站，小飛才發現裝在西裝口袋里的錢包不翼而飛，1000多元的現金和全部有效證件被偷。雖然出差一趟花了7000多元，又丟了1000多元，但想想這筆生意的利潤，小飛心里還是喜滋滋的。

5月8日，節后上班的第一天，小飛給赤壁打電話，那頭說“訂金今天就打過來”等到快下班時，銀行里還沒見錢進來，他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打那副總的手機，卻說那號碼已停機。小飛當時馬上有一種不祥的感覺。第二天上午和下午連著打電話，都沒人接，感覺可能上當了，但還不死心，第三天再打電話，還是沒有人接，才不得不接受現實——碰上了騙子!

出發前，小梁的父母曾經告誡過，這可能是個騙局，但他們當時都沒在意，花那么多精力把小飛騙去，就為了吃頓飯，拿點好處，世上竟然有這種事!事后好幾天，小飛都沒緩過神來。

合伙失敗 黯然收兵

赤壁受騙后，小梁家里支持他們的熱情越來越低了。

小飛改變了工作策略，不再有求必應，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報價。6月初，小飛總算吃到了創業后的第一只螃蟹，螃蟹雖小，但味道不錯——上海一家服裝貿易公司從他們那進了一批“尼絲紡”布料，合同金額1萬多元，利潤1000元出頭，緊接著，又陸續簽了幾筆業務，都是小單子，賺了兩三千元。

7月中旬，有個臺灣老板來跟小飛接洽。這個臺灣人每個月需要兩到三個集裝箱的布料，40萬米左右。每米能賺5分到一毛，利潤低，但量大，如果談成，每個月有2至3萬元的收入，小飛很看重這筆單子，心想著，再熬一段時間就會走出低谷。

沒想到，8月中旬，小梁從吳江打來電話，說家里不支持他們創業了。那一刻，小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風箏，突然迎頭直跌下來。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅持也是枉費精力。決定不做之后，臺灣老板還打電話過來，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經不做了，那老板頗覺可惜。

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。

小飛很后悔當初沒跟小梁父母簽訂正式的合約。如果他能在同類的外貿公司做兩三年，積累一定的經驗和客戶資源，工作起來絕不至于那么被動。現在，小飛正積極地找工作，他想給自己五年左右的時間，在一個相對規范的公司里踏實工作，積累經驗，然后找機會東山再起。

●專家點評

大學生如果勇于創業，是應該鼓勵和支持的。但是大學生創業大多都是盲目性較強，考慮不夠成熟，以致最終容易走向失敗。上述大學生創業案例存在以下幾個弊端。從而導致最終的失敗：

1、創業者小飛既沒有足夠的資金支持，也沒有良好的客戶資源，加上從業經驗缺乏，這些都為他的此次創業埋下了失敗的種子。

2、創業者小飛對化纖面料市場的復雜情況知之甚少，對面料生意的潛規則不懂，單憑離貨源近這一有利條件來判斷商機，犯了片面性錯誤。如果他認真進行市場調研，了解面料生意客戶一般的訂貨規律，做好經營準備，他就不會用上述失敗的方式運作這種貿易生意。作為新起步者，先做有實力的生產廠商的代理，應是更好的入行方式。等建立可信度和積累客戶資源之后再獨立開展貿易運作，成功的把握會更大。

3、在逆境和交困時也不應急于求成。對于突如其來的“大”訂單，未做調查和分析，也不按正常的訂貨程序了解訂貨的詳情，就輕易出差，甚至出手大方地招待對方，結果是遇上了騙子，最終是雞飛蛋打。錢沒賺到，虧了大筆的開銷。這是明顯地缺乏經驗所致。

4、憑義氣用事，沒有文字協議約束，很難保證合伙人之間的關系，更談不上后續資金的支持。在企業發展不順利時，撤人和抽走資金或者停止資金的提供，是企業的大忌。如果小飛的合伙人小梁的父母繼續提供資金支持，小飛的生意很可能起死回生。因此，創業初期。保障后續資金往往也是成功的關鍵之一。很多創業項目，只要能堅持挺住，就能走出低谷和邁向成功。