“倒貨”思路順，生意有“錢”景

路見搶購(gòu) 產(chǎn)生“倒貨”沖動(dòng)

2004年夏某天，靠賣菜維生的湖北武漢下崗職工李樹強(qiáng)，把一批蔬菜拉到菜場(chǎng)門口準(zhǔn)備卸貨，街對(duì)面的吆喝聲引起了他的注意——“出口打回服裝，15元一件；隨便挑，隨便撿，上班打工，男女家居，絕對(duì)劃算。”

一個(gè)便宜三個(gè)愛，很多買菜的人頓時(shí)被吸引過去了，李樹強(qiáng)也湊了上去。只見做工很好的T恤衫，結(jié)實(shí)耐穿的牛仔褲，寬大松垮、充滿異國(guó)風(fēng)味的阿拉伯袍，一律只賣15元。這些服裝顯然是按外國(guó)人的身材做的，尺寸偏大。有人邊挑邊說：“很劃算，這價(jià)錢別說做工，就是買這樣的面料都不夠，拿去改改，一樣能穿。”還有個(gè)家庭婦女，拿著阿拉伯袍開玩笑道：“這個(gè)呀，改都不用改，鍛面的，摸著就舒服，買回家做‘睡衣’正好。”

賣東西就怕沒有人動(dòng)，動(dòng)了就有生意。見幾個(gè)家庭婦女像不要錢似的，爭(zhēng)先恐后將便宜貨往塑料袋里塞，其他看熱鬧的人也聞風(fēng)而動(dòng)。不出一個(gè)小時(shí)，100多件衣褲銷售一空。

見此情景，李樹強(qiáng)和那位賣衣服的人聊起天來，原來他是武漢國(guó)營(yíng)服裝出口公司的下崗職工，因單位無能力足額付給他買斷工齡的資金，抵給他兩千多件出口滯銷服裝。臨街?jǐn)[攤時(shí)常會(huì)遭城管驅(qū)趕，他還等著錢交養(yǎng)老保險(xiǎn)。也不知是靈感突現(xiàn)，還是一時(shí)沖動(dòng)，李樹強(qiáng)覺得把貨倒倒有錢賺。他拍著那人的肩說：“老哥，每件衣服我多加5元，全包了，第一單我要600件，一周內(nèi)現(xiàn)款提貨。”

摸石過河 理順“倒貨”思路

大話放出去了，李樹強(qiáng)心里并不踏實(shí)。賣菜雖辛苦了一些，但好歹能混個(gè)溫飽，也沒有多大風(fēng)險(xiǎn)。賣服裝卻要占?jí)合喈?dāng)?shù)馁Y金，還要租房，萬一賣不出去怎么辦?但他還是硬著頭皮東挪西湊了八千元。他清楚，答應(yīng)別人一周內(nèi)進(jìn)一批貨，如果失信，后面的就沒有保證了。但資金還是不足。這時(shí)，武漢市總工會(huì)開展百名下崗職工創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，由社區(qū)擔(dān)保后，向每人提供一萬元啟動(dòng)資金。李樹強(qiáng)申請(qǐng)到這筆資金，選擇在外貿(mào)公司最集中的江漢北路開店。雖然租金較別的地方高，但他認(rèn)為這門面獲取貨源有地理優(yōu)勢(shì)，信息來得快，而且能與這里賣正品的外貿(mào)商店形成價(jià)格上的“比較優(yōu)勢(shì)”。

第一批貨上柜后，他玩了個(gè)小計(jì)謀，發(fā)動(dòng)所有的親戚朋友來捧場(chǎng)，10件20件地拿貨，然后他再回購(gòu)。不明就里的人，見此服裝“熱銷”，也加入了搶購(gòu)的隊(duì)伍。

要把生意做穩(wěn)做大，還得有后續(xù)貨源。李樹強(qiáng)了解到，當(dāng)?shù)氐囊恍┩赓Q(mào)公司有不少“滯銷”貨。那些服裝質(zhì)量不錯(cuò)，積壓的原因是一些國(guó)外客戶財(cái)力不足未能執(zhí)行合同，或是錯(cuò)過了國(guó)外銷售季節(jié)，或是公司一時(shí)失誤，錯(cuò)下了單被打回頭。他盯住這個(gè)貨源，決定和外貿(mào)公司建立長(zhǎng)期的供貨關(guān)系。他主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的外銷人員，與外貿(mào)公司的領(lǐng)導(dǎo)溝通，幫他們解決“后顧之憂”——只要有滯銷品，他會(huì)以現(xiàn)金酌情“吃進(jìn)”。

急流奮進(jìn) 越“倒”越有“錢”景

一件“滯銷”服裝能賺多少錢?由于外貿(mào)公司急于變現(xiàn)，價(jià)值七八十元的服裝大多只賣一二十元。

見這行有利可圖，后來者紛紛效仿，服裝利潤(rùn)大大縮水。見此，李樹強(qiáng)及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，把店轉(zhuǎn)到了專賣大眾商品的漢正街。為降低成本，他開始繞過外貿(mào)公司，直接與有出口權(quán)的生產(chǎn)商掛上了鉤，這樣進(jìn)價(jià)更便宜。雖然有這樣的貨不是經(jīng)常有，但只要有，工廠“拋售”的心情都很迫切，會(huì)在第一時(shí)間想到他這個(gè)“大能人”。此外，為使服裝有好的“賣相”，李樹強(qiáng)自辦了個(gè)小型加工廠，將這些“不合時(shí)宜”的服裝改尺寸、改款式、改用途，由原來簡(jiǎn)單的“倒”加上了花樣，利潤(rùn)也由此大增。

盡管如此，服裝銷售仍擺脫不了同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)。2005年上半年，通過廣泛收集信息和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，李樹強(qiáng)又在外貿(mào)行里摸到了一條新的財(cái)路。

由于公司經(jīng)營(yíng)不善、人民幣升值等原因，導(dǎo)致部分暢銷的出口商品成了滯銷貨。像輕工產(chǎn)品、家具、五金用品、醫(yī)療用品、糧油食品等等，無不在李樹強(qiáng)“收羅”之列。這些商品沒有內(nèi)外銷之分，關(guān)鍵是抓實(shí)供貨渠道。現(xiàn)在，他的店已有一百多平方米，商品品種五花八門，年銷售額在100萬元以上。他的希望是：把自己的“二手出口商品店”開到沿海或西部去，相信這座金礦是取之不竭的。