供應鏈協同中的信任機制研究

摘要：供應鏈的協同問題，是當今研究的熱點，而信任是供應鏈協同的重要影響因素。本文深入分析了信任在促進供應鏈協同運作中的作用，在此基礎上提出了供應鏈企業信任機制建立的途徑。

關鍵詞：供應鏈 協同 信任機制

一、引言

隨著顧客需求的多樣化、企業競爭的加劇以及市場變化不確定性的增強，企業與企業之間的競爭已經逐步轉變為供應鏈與供應鏈之間的競爭。企業經營環境和市場競爭的變化，也促使市場競爭態勢不斷地發生變化。G.J r.Stalk早在1988年就從日本企業競爭優勢要素的演進過程中看到了“時間”的前景，認為“時間”將是下一個競爭優勢資源要素，并提出了“基于時間競爭”的概念。在這樣一種市場競爭態勢下，供應鏈競爭優勢主要產生于兩個方面，其一必須在提高客戶服務水平的同時努力降低運營成本；其二必須在提高市場響應速度的同時給客戶以更多的選擇，提供給客戶更多的讓渡價值。這就要求建立一個無縫供應鏈，整個供應鏈系統要像一個獨立實體一樣協同運作，盡量減少或縮短供應鏈各節點企業內部和企業之間的非增值環節的時間占用，在響應需求方面取得一致性的行動，增加供應鏈的柔性和敏捷性，從而能夠更有效地滿足不斷變化的市場需求。而目前我國供應鏈企業間的協同水平差強人意，其重要的原因之一就是企業間缺乏信任。

國外學者從不同角度定義了信任，如伯蘭茲威斯克和凱勒蘭克斯認為信任是一個人依賴于另一個人達到自身目的時表現出來的一種態度；斯克爾和歐贊則認為信任是一種信仰：交易伙伴的承諾是可依賴的，他將完成其在交易中的義務。除此之外，安得森、維茲、墨爾曼、托尼和佳能都曾對信任作過定義，但目前還沒有一個統一的概念。筆者認為，信任的實質是：供應鏈合作企業在面對未來的不確定性時所表現出的彼此信賴、誠實、可靠、開放、公平合作以及遵守已達成的合同或協議的條款。

在我國，長期以來，人們在供應鏈管理的過程中更多重視的是一些硬的功能要素，比如一些具體的業務流程的管理，而往往忽略了供應鏈中的軟的資本要素——即供應鏈各個企業之間的相互信任關系。對于一個高效協同運作的供應鏈來說，各成員之間的相互信任是其必要的前提。供應鏈中各個企業的相互協同、相互合作離不開彼此之間的信任。因此，研究建立供應鏈企業之間的信任機制，有著十分重要的意義。

二、信任在供應鏈企業間協同運作中的重要作用

供應鏈管理的目的在于加強節點企業的核心競爭能力，快速反應市場需求，最終提高整個供應鏈的市場競爭能力。要達到此目的，加強企業間的合作、培養企業間的信任是供應鏈管理的核心。

(一)信任可減少供應鏈企業間的交易成本

從信息經濟學的角度來看，供應鏈企業之間屬于委托代理關系。供應鏈各成員企業為了相互約束，會制定詳盡的契約條文，但是現實中仍不免存在合同沒有涵蓋的情況或遭遇突發事件。在這種情況下，企業之間由于信息不對稱，就會產生諸如逆向選擇、敗德行為等問題。為了解決這些問題，必須對合作伙伴進行有效的激勵和監督。但是在現實生活中僅有激勵和監督是不夠的。因為隨著供應鏈企業間合作關系的長期發展，要維持同樣的效果，激勵成本與監督成本會出現遞增的趨勢。而如果激勵成本與監督成本不變，效果則成遞減趨勢。通過培養供應鏈成員企業之間的互相信任，可以提高其自覺性，減少對合約細節化的要求，減少合作過程中所需的激勵成本與監督成本，從而降低交易成本。

(二)信任可提高供應鏈企業間合作的績效

加強相互之間信任的培養將會促進企業間的合作，促進企業提高生產與服務的柔性以及在不可預測的事件發生時雙方的責任感。與事先預測、依靠權威或進行談判等手段比起來，成員企業之間的相互信任可以更快、更經濟地減少供應鏈內部的復雜性與不確定性，進而改善供應鏈企業間合作的績效。以日本和美國的汽車制造業為例，建立在制造商與供應商相互信任基礎上的日本汽車公司的績效要遠勝于美國的汽車制造商。豐田汽車公司由于與其供應商之間有著長期牢固的社會和經濟關系網絡，彼此間的高度依賴與低機會主義傾向，使豐田公司與它的供應商之間能自由地、隨時地進行一些非常特殊的非正式交易。與通用汽車公司相比，豐田由于大大減少了對正式合同的依賴性而極大地提高了效率。顯而易見，高度的信任水平可以提高合作的績效。

(三)信任可提高整個供應鏈的快速反應能力

信任意味著按時交貨、按時付款、保持一貫的高質量、嚴格遵守合同條款。通過企業間的相互信任，可減少不必要的摩擦與矛盾、談判與協商，進而減少處理矛盾與摩擦的時間消耗。信任還意味著超越合同之上的靈活性，這種靈活性可以減少企業在應付突發事件中的相互推諉，并增強企業間的相互了解與信任，促進企業間的融合。總之，相互信任可以提高供應鏈的快速反應能力。

(四)信任讓企業不必重新選擇新的合作伙伴

如果兩個企業認為他們是相互信任的，就意味著他們對彼此的合作比較滿意，那么他們都沒有必要重新選擇合作伙伴，也就減少了由此而產生的成本。這對供應鏈的運作是有好處的。因為合作時間長，合作雙方對彼此都比較了解，也能預測出對方在未來事件中的行為方式，而選擇新的合作伙伴意味著企業將面臨較大的行為風險與合同風險，影響整個供應鏈的運作效果。因此，信任能夠減少由選擇新的合作伙伴帶來的行為風險與合同風險。

供應鏈企業之間的信任關系一旦被破壞，就會對整個供應鏈的運作產生極其不良的影響。首先，信任關系的損壞會嚴重地影響企業間的合作關系。其次，信任關系的破壞必將造成合作雙方的經濟損失。再次，信任關系的損壞還會造成供應鏈的效率喪失。最后，信任關系的損壞必將降低供應鏈的競爭能力。

三、供應鏈企業間信任機制建立的途徑

(一)文化途徑

社會文化能從三個方面加強供應鏈企業之間的信任：一是通過社會化形成期望聚合，使供應鏈企業之間的交易具有可預期性，特別是在意外情況下，共同的文化為成員企業制定了基本行為規則。只要對方行為是可以預測的，那么就越有可能建立信任關系。二是供應鏈內部存在共同的價值觀和規范，企業行為的意圖則能較好地被理解和估計，企業之間可以理解對方言行并努力按對方的意圖行事。比如對方的責任感與合作精神、公平意識、互惠意識等都能被理解和領會，有利于信任的建立。三是共同的文化能夠使供應鏈成員企業能充分、及時地進行信息溝通，使交易各方了解相互的策略行為，降低對對方行為的不理解程度，促進企業之間的信任和理解。

(二)聲譽途徑

KoUock(1994)的實證研究表明，良好的聲譽與信任成正相關。聲譽在供應鏈內部企業之間交易中起兩個不同的角色作用。第一是信息傳遞作用。它使具有正面聲譽的企業被信任更多。聲譽的第二個作用是制裁。負面的聲譽將成為一種制裁機制，懲罰不誠實行為。這也能促使聲譽所有企業講信用。此外，聲譽還具有轉移信任的作用，即具有聲譽者可以把對被信任者的信任轉移給第三方。即使第三方和這家企業沒有任何直接或間接的聯系，這兩個企業通過第三者(具有聲譽者)間接聯系，這種間接聯系可以發揮信息通道的作用，而且可以發揮指代的作用，成為一種阻止機會主義行為的機制，這又被稱為是信任的擴展。

(三)計算途徑

當合作一方通過計算對方欺騙或誠信的成本和收益(包括財務上的和名譽上的)來確定是否信任對方，即為計算途徑。當欺騙的好處不超過被抓住的成本，那么即使出于自身利益也不會欺騙對方，對方就會認為自己是可以信任的。這種途徑就是供應鏈內部企業之間在長期的交易關系中的反復博弈。假定聯盟中有兩個企業甲和乙，具有交易關系。博弈有兩個階段。在博弈的第一階段，甲可以選擇信任乙，也可以選擇不信任乙。如果甲選擇不信任乙，交易不能進行，博弈結束，雙方各得到0單位的收益。如果甲選擇信任乙，博弈進入第二階段，輪到乙決策，乙可以選擇誠實也可以選擇欺騙。如果乙選擇誠實。雙方互利，各得5個單位的收益。如果乙選擇欺騙，乙得到10個單位的收入，甲損失5個單位的收入。博弈如圖。

讓我們用逆向推理的方法求解這個博弈的納什均衡，假定交易只進行_次。給定甲選擇信任的情況下，乙應該如何選擇呢?如果乙選擇誠實，得到5個單位的收益。如果乙選擇欺騙，得到10個單位的收益。所以理性的乙的最優選擇是欺騙。回到博弈的第一階段，如果甲有理性預期，知道乙會選擇欺騙，甲選擇不信任得到0單位的收益，選擇信任會損失5個單位的收益。所以，理性的甲的最優選擇是不信任。納什均衡是：甲選擇不信任，乙選擇欺騙。 這是非常令人沮喪的結果。雙方合作的話能帶來每一方5個單位的收益，合作比不合作好，但由于乙的機會主義行為，合作將不會出現。但如果雙方都有長期博弈的機會，合作將可能出現。假定在每一次的博弈結束前，雙方都預期有r的可能性有下一次機會，并且每次博弈的結構相同。考慮到甲的如下策略：我首先選擇信任你，如果你不濫用我對你的信任，我將繼續信任你；但一旦你濫用我對你的信任，我將永遠不信任你。給定甲的策略，如果乙選擇欺騙，將得到本期收益10個單位，以后每期的收益是0。所以總的期望收益是10個單位。如果乙選擇不欺騙，他得到本期收益5個單位，有^y的可能性在下期得到5個單位的收益，有r2的可能性在下下期得到5個單位的收益，如此等等。總的期望收益為：5+5r+5r2+5r3+……=5/(1-r)。因此，只要5/(1-r)≥10，即-r≥0.5，不欺騙就是乙的最優選擇，合作關系得以建立，并建立相互間的信任關系。

(四)依賴途徑

供應鏈成員企業及其所從事的活動并不是孤立的，而是與其他企業相互依賴的，企業間相互依賴的網絡導致了對企業間相互作用的約束，從而產生了企業間長期的相互依賴關系。Powell(1996)強調，信任形成于相互依賴，隨著時間的推移，最優的信任水平就是信任與相互依賴性適當地匹配。這里的相互依賴可能是技術上的，資源上的或者能力等其他方面。這種基于彼此利益相關的相互依賴性，使得供應鏈內部企業之間的機會主義行為大大減少，企業之間的依賴性越高，則彼此之間的信任度越高。而導致企業相互依賴程度提高的原因有：1，外部市場環境變化。如競爭者增多或替代品出現，致使市場環境惡化等，供應鏈企業間相互依賴程度會提高。2，相互的專用性。如業務上的專一性、關系性投資等。當供應鏈內部企業之間屬于供應鏈上下游關系時，則企業之間建立信任要容易得多，也更容易形成長久的生命力。

四、小結

供應鏈是基于“競爭一合作一協同”機制的，協同是供應鏈成功運行的關鍵。而信任是供應鏈節點企業協同的前提和基礎，是保證供應鏈正常運轉的支柱，信任對于供應鏈的協同運作起著極其重要的作用，只要供應鏈中存在著不確定性、易受攻擊的弱點和缺少全面的控制，信任就是供應鏈協同運作成功必不可少的一部分。供應鏈企業間缺乏信任必將嚴重地影響供應鏈及其企業的生存與發展。供應鏈成員企業之間只有建立了信任關系，供應鏈的運作效率才能得到保證和提高，企業才能贏得長久的競爭優勢，進而在經營過程中真正實現“共贏”。