執著的力量

進入新世紀，特別是2001年12月11日中國正式加入世貿組織以來，伴隨著金融體制改革的深入，以及國有商業銀行綜合改革的不斷深化，中國金融業面臨著前所未有的競爭，并且呈現愈演愈烈的趨勢。金融業早已遠離“任隨波浪起，穩坐釣魚臺”的時代，而面對日趨白熱化的市場競爭，必須要依靠一大批優秀的人才，還得要有先進技術平臺和管理機制。有一個很時髦的詞，就是要切實提高核心競爭力。如果不能在市場競爭中立于不敗之地，那么，這個企業固有的領地就會逐步被蠶食。終至淘汰出局。

在這個“各領風騷三五月”的市場大潮中，能夠持續做強做大的企業無疑值得大書特書，中國建設銀行股份有限公司大理白族自治州分行——這個國有大銀行植根于白州大地的二級分行，就是這樣一個數年來業績持續飆升的企業，2002年至今。該行各項指標一路飄紅。

截止2008年2月末，中國建設銀行股份有限公司大理白族自治州分行(以下簡稱“建行大理州分行”，或“州分行”)一般性存款余額突破70億元大關，較年初新增5億元，自此，該行資產負債規模突破114億。資產負債業務市場份額5年時間分別提高8.82和9.62個百分點。網均存款、人均存款、網均貸款3項指標四大行排名第一。

正如建行大理州分行黨委書記、行長王昆生所說的那樣，銀行講的就是數字，競爭力就是靠實實在在的存貸款新增、中間業務收入，以及貸款質量等等這些具體數額來說話。

而正是在這些“枯燥”的數字背后，我們看到的，是建行人堅持不懈的探索與努力。

一個執著的領頭人

建行大理州分行這幾年的發展，離不開各級黨委、政府的關心支持。離不開上級行的決策領導，同時離不開一個人的執著，那就是黨委書記、行長王昆生：離不開一群人的執著，那就是建行大理分行所有的干部職工。

誠如州分行行長助理楊國華說的那樣，“火車跑得快，全靠車頭帶”。作為州分行一把手，王昆生所做的努力與奉獻是有目共睹的，他的榜樣示范作用也激勵著領導班子成員和廣大員工。

從2002年起任行長至今，王昆生的生活都是連軸轉，沒有一絲一毫的松懈。他是一個充滿工作激情的人，也是一個執著的人。對于自己熱愛的金融事業，他傾注了所有的心血與汗水。建行的發展壯大使他充滿了自豪感，看到業績一路飄紅，這正是王昆生的快樂源泉。

祖籍祥云的王昆生1951年生于昆明，父親是省財政廳的干部。王昆生6歲時，母親在一場意外中辭世，父親一紙申請，舉家遷回祥云。王昆生后來從事金融業多少有些子承父業的味道。縱觀他走過的路，與建行結緣亦有30年之久。1978年，參加招干統一考試合格的王昆生被分配到建設銀行祥云縣支行工作；1986年2月，王昆生被任命為祥云縣支行副行長；1992年9月，被任命為祥云縣支行行長；1994年3月，他調到建行大理州中心支行，擔任黨組成員、紀檢組長；1996年，建行云南省分行設立片區稽核審計特派員辦事處，王昆生被任命為副特派員，負責大理、麗江、保山、德宏、怒江、迪慶6個地州中心支行的稽核審計工作；1998年7月，王昆生就任保山市分行黨委書記、行長：2002年3月，王昆生重返大理州分行，任黨委書記、行長至今。

“履歷”這個詞造得好，就是在人生路上一步一個腳印走過的履痕。對于王昆生而言，是“風光無限，冷暖自知”!

我在與王昆生行長近距離的交流中，感受到了他身上固有的特質，他的激情和執著給我留下了尤其深刻的印象。每個人都有激情洋溢的時刻，能將激情浸入到工作中已屬不易，而能將這種激情一直持久地投入至30年之久更為不易。而激情持久的外在表現形式就是執著，對事業的執著，對生命的執著。

不必追溯到很久，還在保山當行長的時候，他的這種執著就體現得淋漓盡致。他到保山分行走馬上任時，該行已經連續6年虧損。為了盡快扭轉不利局面，王昆生把目光瞄準了電信等朝陽行業和支柱產業。當時電信行業是保山市為數不多的優質行業之一，歷來都是其它銀行的傳統客戶。2000年初，王昆生帶領有關部門負責人走上了爭取保山電信的艱難之路。第一次、第二次、第三次都沒有結果，但他持之以恒地走下去。他去電信公司最多的那個月達到了17次，電話至少每天1次，向電信的領導反復介紹建行的業務發展、服務領域、服務質量，并為他們設計出個性化的服務品種，經過兩個月的執著公關，電信部門終于被王昆生鍥而不舍的精神感動，決定將保山電信的存款、貸款轉到建行，他們還發出通報，要求全系統學習建行愛崗敬業、優質服務的精神。

擔任大理州分行行長后，一樁樁、一件件令人信服的事更是不勝枚舉。王昆生常說，自己是首席客戶經理，“首席”就是“首先為客戶服務的席位”。在爭取客戶方面，他更是以身作則、堅韌不拔。一次。為了爭取國家開發銀行項目委托代理權，王昆生三番五次軟磨硬泡，每天上班就到一位州領導的辦公室等著，后來擔心影響領導工作，他又改成每天打一次電話，一個星期竟然打了電話11次，弄得那位領導也不勝其煩。有一天。王昆生把電話打過去的時候。領導就在電話里發火了：“你知道我在哪兒嗎?是在澳大利亞，國際漫游費很貴的，電話費你付嗎?”王昆生忙說：“是，是，電話費我來付，用我自己的錢付!”那位領導長噓一口氣說：“唉，我服了你了，也是被你感動了，這個項目就交給建行做吧!”精誠所至，金石為開。王昆生的執著又一次取得了顯著的成效。

大理州交通運輸集團也是我州的一家大企業，該集團的銀行業務原屬其它行，王昆生從上任伊始就開始了營銷，持續5年都沒能把集團的業務爭取過來。除了盡可能地給該企業以優厚的條件、高質量的服務外，王昆生還把感情公關也用上了。他是一個不勝酒力的人，但為了爭取項目，他只好豁出去了，每次與企業的高層在一起，話一投機，志趣相契，他都會喝得頭昏眼花大醉而歸。集團的高層們感動了，爭取了近6年時間，大交集團的全部業務終于全部轉到了建行。

在與我的交流中，王昆生說自己是“滿招呼，全不管”，他的工作就是“拾遺補漏”，他說，“我就管那幾個”，他指的“那幾個”就是副行長等班子成員，他的左膀右臂。王昆生說，各人分管好手里的工作，實在需要我解決的事，你才來找我。王昆生的確很會“彈鋼琴”，他沒有將自己陷入瑣碎的事務之中，但他身體力行的精神毅然感人。按理說。身為一行之長，且又已年過半百了，犯得著“低三下四”去求人嗎?犯得著不顧身體健康去拉、去跑嗎?但王昆生想到的不是個人的得失，而是整個建行的發展大計，在這個硝煙四起的時代，稍有不慎，就可能被對手趕超。

事實上，所謂的“滿招呼、全不管”只是一種自謙，他的神經始終繃得很緊。早在幾年前他就意識到金融業已由“賣方市場”轉為“買方市場”，必須及早謀劃，先入為主。

年過半百的王昆生有骨質增生的毛病，由于連續工作，常常痛得直不起腰來。一活動就疼痛鉆心，幾次想住院治療，但都由于工作繁忙而打消了住院的念頭。大麗鐵路是國家西部大開發的重要項目之一，總投資45億元，其中有40億元在大理境內，為爭取大麗鐵路項目，王昆生一直高度關注大麗鐵路相關信息。2004年11月初，在得知大麗鐵路指揮部即將來大理開戶的消息后，王昆生不顧剛剛出差回來的辛勞，又連夜拖著疲憊的身體趕赴省鐵路局。在省分行領導和相關部門的支持配合下，與相關單位負責人會晤接洽。誠心感動了對方，大麗鐵路指揮部選擇了在建行大理州分行開戶。

金融市場競爭激烈的今天，發展客戶難，發展優質存款戶更難。特別是在經濟欠發達的邊疆地州城市，優質客戶資源尤其稀缺。王昆生常說：“我們不僅要最大限度地挖掘現有客戶自身的增長潛力，還要善于通過現有的客戶了解、挖掘新的客戶。不斷擴大客戶資源。”

王昆生不僅注重“抓大”，有時，一些細節也體現了他在管理方式上的熟稔和認真，體現了他“先做人、后做官，管理無小事”的理念。

《建設銀行報》是中國建設銀行的總行機關報，該報2002年的“年度好新聞”——通訊《新官三月尋常事》描述過王昆生的幾個“尋常”事例。其中，“一本書”講的是王昆生上任不到一個月時的一件事。當時，州分行副科以上領導干部每人都收到了一份奇特的禮物，那就是風靡全球管理界的暢銷書《誰動了我的奶酪》，科長們滿臉狐疑地翻開這本書時。扉頁上的贈言使大家心中一熱：“我將這本書送給我的同事。認真閱讀，將對你的生活和工作產生沖擊和震撼，你將從中獲得更多的智慧和啟迪，并激發出為大理州分行再創輝煌而作出更大努力的熱情!王昆生贈2002年4月23日”。科長們饒有興致地陸續看完了這本具有新視覺的書籍。讓大家有撥云見日之感。應當說，這也是王昆生為中層干部公開競聘譜寫的一個前奏曲。

王昆生雖然年過半百，但對于年輕人，他始終抱著欣賞與勉勵的態度。他說：“我就喜歡年輕人，觀念新、腦子活，特別是干勁大，這比什么都好!”《新官三月尋常事》還講述了“兩封信”的故事，其中一封信講的是那年的6月7日，王昆生給洱源縣支行被同事稱為“不享受待遇的‘準’客戶經理”的陳代章寫回信，回應陳寄來的《建立客戶構架。加強與顧客交流，增加業務滲透》一文，王昆生將來信轉交公司業務部參考的同時，回信勉勵了陳代章，他在回信中寫道：“謝謝你對建行事業的命運與共之感以及對我個人的信任，建行正因有一支像你一樣有朝氣、有主人翁意識的年輕力量而充滿了希望和無限的可能。”除此外，王昆生還接連給幾位提建議者寫了回信。在他的敦促下。州分行于當年5月份設置了“行長信箱”，建立了行長接待日制度，給廣大員工提供了一個直接與行長交流、對話的平臺。

王昆生對年輕人的呵護與識人鑒才之能，在全行形成了良好的人才成長氛圍，激勵了廣大青年員工好學、求知、奉獻的精神。前文所說的陳代章，就充分的得益于這樣的環境，正是他，通過自身的勤奮工作和努力，由洱源縣支行營業室副主任逐步鍛煉成長為洱源縣支行行長助理、祥云縣支行副行長、漾濞縣支行行長。當然，這是后話。

對于下屬的管理，王昆生很嚴厲，但讓人心服口服。同時也很關心。兩名縣支行的副行長工作懶散、隨意，年終考核指標遠遠達不到要求，王昆生行長到縣上找他們談話，一談就是一個上午，面對“為什么?怎么辦?”的嚴厲追問，一名副行長當即動容涕下，談話結束后，自動辭呈引咎辭職。而另一個縣支行的行長，工作能力很強，所在行各項指標都完成得很好，但唯獨與下屬搞不好關系，大家對他意見很大。對這名干部，王昆生采取引導、幫助的方式，讓他查找自身的不足，仍讓他擔任中層干部。王昆生說，培養一個干部不易，免職這樣的手段要做到三思而行。對于職工的關愛，也時時體現在他的行動中，這幾年，經王昆生幫助協調、解決夫妻兩地分居問題的職工在10人以上。

在采訪行將告一段落時，王昆生笑著說：“我總結了四句話，‘業務發展快，職工凝聚強；績效工資高，大家喜洋洋’。”

好一個幽默而又務實的人!

一群執著的趕路人

王昆生的執著感染了干部員工，大家都把這種敬業奉獻、堅韌不拔的精神視為一種團隊精神，一種良好的職業道德。因而，建行的各項業務多年來穩中求進，即便就是在2003年建行洗牌重組、人員和機構銳減的狀況下，仍然取得了較好的實績。而所有的干部員工都充溢著一種執著的韌勁。熱愛本職工作，熱忱服務客戶。堅定、樂觀、自信，幾乎在每個大理建行人的臉上都能找到。

在建行的營業網點，窗明幾凈、人性化的設施讓人感覺心曠神怡，哪怕是客戶等候區的一個報夾、一盆小花都能體現建行人的匠心。而不管是管理人員還是柜臺服務人員，從他們彬彬有禮、熱情有度的言談舉止中，你都能看到建行人的良好修養。整齊的著裝、親切的笑容、麻利的動作，以及在大理州金融同業中首家推行的標準化大堂經理、柜面服務普通話，等等，無不讓你感到如沐春風。而這樣良好的綜合素質并非天生成就，也非一朝一夕之功。事實上也是如此，不論有多少制度和規范，也不論有多少激勵與約束，最終都要體現為一個字：人。

那就說說幾個人，或許可以“窺一斑而知全豹”。

我在一個午后走進金國勝副行長的辦公室，感覺他是這樣的一個人，謙遜、低調、踏實、干練。大學畢業后直接進入州分行工作，其間先后到兩個縣支行擔任領導職務，大多數時間在州分行經營及管理部門，有多種業務及管理的歷練。對自己的業績，他緘口不談，談的是建行走過的風雨歷程，談的是行長王昆生的“領頭雁”作用，談的是黨委班子的團結進取。關于人才，他認為銀行需要兩種人才，一種是對外營銷人才，一種是內部管理人才。他說自己更多的長處是體現在專業技術上。從事多年銀行工作，讓他深刻地體會到一點：不論做什么事，“用心”是最重要的，只要用心，別人做不到的事你會做到。而把每一件小事踏踏實實地做好，則是用心的體現，等你走過一段人生路以后，回頭一看，很多小事已經累積成大的業績。金國勝津津樂道的，是建行作為國有商業銀行股份制改革的先行者所具備的敢為人先的魄力，是大理州分行經過近幾年的“鍛造”而日益形成的以機制和體制凝聚人心、以追求卓越統一價值取向的良好格局。

執著、進取的精神體現在金國勝的身上，也體現在更多的建行人身上，讓我們說說李荷軍吧!

畢業于云南大學電子學與信息系統專業的李荷軍1991年進入建行工作，1997年7月起任直屬支行副行長，歷任會計科副科長、會計結算部經理、財務會計部經理等職務。他是云南省建行系統會計工作的核心人才，曾獲建行云南省分行“全省數據大集中”項目開發一等獎等業務類獎項，先后兩次榮獲建行云南省分行“十大優秀青年”稱號，并榮膺中國建設銀行第六屆“十大杰出青年”提名獎等綜合榮譽。

剛參加工作時，專業是電子學與信息系統的李荷軍連算盤都不會用，深知獲得知識的基本途徑就是學習的李荷軍，一心撲在工作上，刻苦鉆研銀行財會業務，隨著建行實行計算機單機核算和會計電算化進程的不斷加快，李荷軍迅速成長為基層會計工作的行家里手。2001年，李荷軍先后被省分行抽調參加全省“統一會計核算制度”和“全省建行數據大集中”項目開發，歷時300多個日日夜夜，他精湛的會計業務功底和計算機應用的專業訓練經歷，使得他的加盟項目開發本身為整個技術攻堅團隊增添了取得勝利的決定性作用。在這次“統一會計核算制度和數據大集中”項目開發中，他個人榮獲了一等獎。

李荷軍一心撲在工作上，對家庭卻照顧得太少。1997年，1歲多的女兒不幸患手臂纖維瘤。需要進行手術治療，他也只讓妻子和老父親照看女兒。2002年3月，女兒手臂的纖維瘤復發，’須到北京做手術，但其時恰逢全國建行稱為“浙江版”的新核算系統上線，作為上線工作領導組辦公室主任、業務總指導，他再次充滿愧意地將陪伴女兒的重擔托付給了妻子和老人。在最關鍵的時期留在行里坐鎮攻堅。參加建行工作16年，“老黃牛”是同事和領導對李荷軍最多的評語，這種始終如一的執著可欽可佩。

就在筆者到行里采訪前幾天，剛剛得到的消息，大理州分行又有一位同志榮獲全省建行年度“十大優秀青年”稱號，她就是南詔支行委派會計主管陳志勤，一位沉穩、勤勉的溫柔女性，一位認真履行會計規范化管理和風險防范的基層行優秀管理人員。

據不完全統計，5年來，大理州分行6名領導班子成員中有5名分別獲總分行榮譽稱號12項，科級干部中有8人次榮獲總行表彰，23人次榮獲省分行表彰。

劉慶云，這個我十多年前便神交的文友，這個兩次獲《星星》詩歌獎、兩次獲《詩神》作品獎的白族青年詩人、省作家協會會員，在建行，他被同事叫得最響的名頭是“劉秘”和“師爺”——1997年7月起。他擔任州分行辦公室秘書。2002年起擔任辦公室副主任至今，執掌全行文秘及宣傳工作。關注劉慶云的讀者都注意到，最近這五六年，劉慶云的作品很鮮見了。去他灑滿陽光的辦公室，我看到的，是他發表在《建設銀行報》的諸如《保密意識與合規文化》、《公關危機意識關乎服務文化》等論文，以及長近5000字發表于《現代商業銀行導刊》的《以人才和機制促業務又好又快發展——建行云南省大理州分行提升市場競爭力紀實》等新聞特稿。

“寫作是個苦活計，它是腦力和體力的雙重復雜勞動嘛!”劉慶云邊在計算機上審核文件邊對我說：“人的精力總是有限的，不可能面面俱到。每天把行里的活計忙完已經夠嗆，文學創作的愛好先讓路了。”的確，長達十余年的時間與公文和各種文字材料為伍，真是寂寞和不易。讓他寬慰的是，在他的直接帶動下，大理分行信息宣傳工作考核7年居全省建行第一。他本人則先后4次被總行跨級抽調參加了多個大型采訪活動，3次獲總行“優秀通訊員”、“優秀撰稿人”榮譽，作為基層行文秘及宣傳工作戰線上的代表人物，劉慶云還榮膺全國建行“青年崗位能手”稱號。

花開花落，幾度春秋。大理建行人已成了一支金融企業的“鐵軍”。這其中，齊頭并進的有管理層。有市場營銷人員，有柜面服務人員；包括了中長期員工，也包括了倪紅周這樣的短期勞務用工的杰出代表。

24歲的倪紅周到建行工作不滿4年，但他卻在大理分行頗有名氣。剛進建行時，為了盡快練就一身過硬的業務本領，他對自己高標準、嚴要求。制定了詳細的學習計劃，每天都堅持練功3個小時。從此他沒有了節假日，無論上班還是下班，白天還是黑夜，只要一有空，他準在苦練基本功。當別的男孩與女友逛街游玩時，他抱著練功券默默地練著；當別的男孩飲酒作樂時，他卻在電腦前一遍一遍地操練漢字錄入。無論寒冬酷暑，一坐就是幾個小時。就憑著這樣一股鉆勁、韌勁，終于使自己成為一名業務能手。這個供職于賓川縣支行的小伙子，通過自身的刻苦和好學，在近兩年的幾次柜面服務大比拼和各種勞動競賽中連續取得“前三甲”的好成績，三項業務技能比許許多多行齡數倍于他的“前輩”都高超，令人嘆服。

倪紅周的優秀不限于他所擁有的業務技能，還在于他用心服務的品質和熱情投入工作的蓬勃活力。入行僅3年多，他就先后榮膺省、州分行優秀服務標兵、優秀共青團員、青年崗位能手、柜面服務大比拼勞動競賽優秀個人等榮譽。

金國勝、李荷軍、倪紅周，這只是眾多建行人中的一分子，他們兢兢業業、執著進取。正是這些執著的趕路人，年復一年、日復一日上下求索、創建了一流的業績。

一條執著的改革路

從2002年至今，建行大理州分行經歷了數次改革，其間有幾次可以說是“暴風驟雨”，但每一次均能處理好改革與發展的關系，每一次改革均贏得更大的機遇。

還在2002年，王昆生上任不久，即下決心對州分行機關和大理市轄區9個分理處(營業部)進行整合，改變機關部門臃腫、運轉不暢、分理處資源配置浪費、競爭力弱的問題。5月27日，機構整合及“雙聘”工作領導組正式成立，隨后，機關精簡了3個科室、9個科級分理處整合成了4個片區分理處。這次改革節約了人力資源，為提高核心競爭力和深化改革打下了基礎。

也就在2002年，州分行對科級干部進行了公開競聘選拔，競聘面達到100％。當時州分行把這次活動稱為“臥倒”重來，這就意味著原來的科級干部全都不作數了，你要接著干，只能參與競爭，這在大理可以說是“一石擊起千層浪”。經過嚴格的競聘和組織程序，55個科級干部中落聘了13人，12個從普通員工中脫穎而出的新面孔出現在州分行中層干部的行列中。平均年齡由原來的43歲下降到36歲。“洗牌”的結果，使干部隊伍充滿了朝氣與活力，面貌煥然一新。緊接著，調整員工工資結構，加大績效工資比例，拉開收入差距；調整組織機構、整合業務流程，分解和落實目標客戶等一系列措施相繼出臺，許多員工為之一振，工作的主動性明顯增強，業務發展進入了快車道。體現在員工工資上，從2002年至2007年。員工年收入平均增漲3倍左右。不少員工換房買車，生活大變樣。

2003年是建設銀行的重大變革之年，這一年，全行進行了大規模的人員分流和機構調整。按照建設銀行總行和云南省分行的要求，大理州分行要撤銷部分效益相對不佳(均未虧損)的網點，分流一批年齡偏大、業務能力較弱的員工。王昆生面臨著前所未有的壓力。建行的每一個網點，背后都有一個艱苦創業的故事，每一分存款，都凝聚著員工們艱辛的汗水，每一個員工，都有為建行勤奮工作的歷史。但是，留下低效網點，就不能有效地保證核心業務發展的需求；保住那些年齡偏大、素質不適應發展需要的員工，就不可能吸納優秀年輕員工。為了建行的生存和持續發展，必須要有壯士斷腕的勇氣，全力以赴推進改革。可是撤銷機構后，原來辦理的業務怎么辦?存款流失怎么辦?員工分流后，怎么妥善安置，現有人員如何安排?王昆生被一連串的問題纏繞著，幾乎夜夜不能安枕。

而讓王昆生更為頭疼的還是那些面臨分流的員工。有的滿腹牢騷；有的搬來各種關系，托人說情，甚至給他施加壓力。深夜12點鐘了，還有員工在他的家里苦苦相求：“行長，給我一個崗位，給我一碗飯吃”!從個人情感而言，王昆生很同情他們。但從發展大局考慮，他又不能心軟，違反制度和原則。他只能反復做他們的思想工作，春風化雨，苦口婆心。那段時間，他的電話總是應接不暇，拿起手機一講就是幾十分鐘。為了保證改革的順利進行，在73天時間里，王昆生主持召開了11次黨委會，行領導班子組成了工作組，跑遍了每一個基層單位，宣講改革政策，耐心解答員工提出的問題。采取座談會、單獨談心等方式，認真細致地做好員工的思想工作。某縣支行有3位上世紀70年代就參加工作的老同志，剛剛離開領導崗位，又要離開工作崗位，對處境非常不滿，王昆生帶著人力資源部的負責人一起趕到縣里，和幾位老同志促膝談心了3個小時，最終他們心甘情愿地退居二線。

這次改革，把原來的干部職工606人分流減少至404人，分流了三分之一，網點由43個變成20個，削減了一半還多。由于工作過細，分流員工得到了妥善安置，除總行規定的分流補償金外，留下來的員工還鼎力贊助，為分流員工募集資金。由于工作到位，沒有出現一名職工上訪的現象，這在全國各地是極為少有的。尤為欣慰的是在人員銳減、網點削半的情況下，存貸款、經營利潤、資產質量仍是大幅度上升。當年新增存款5.64億元，新增貸款9.5億元。實現利潤5570萬元。主要業務指標達到大理州分行成立以來的最好水平。王昆生終于可以睡一個安穩覺了。

改革的目的是為了發展，在發展中必須不斷地調整前進的方向。2004年，機構整合后在運行實踐中也逐步暴露了一些不足，“大辦事處”的模式不太符合實際，對于大理州而言，70％的經濟資源集中在大理市，這樣就形成了9個辦事處之間的內耗，辦事處之間的競爭影響了在客戶中的信譽度。經過州分行管理層一個星期封閉式的思考與研究，構建了一個具有前瞻性的經營模式，即“對公業務采取集中，對私業務采取下沉”的扁平化經營模式。州分行決定實行大部門制，公司業務部配備了一正六副7位負責人，部門人員增加到48人。這樣，就形成了對公業務分工協作、齊抓共管的局面，建行市場競爭力整體加強，對公業務迅猛發展。曲靖、玉溪、保山等地建行都紛紛到大理取經，學習大理的獨門絕技。

2002年至今，大理州分行先后5次調整了業務主戰場的經營模式，逐步形成了目前的對公業務經營管理權上收，個人業務經營權下沉的扁平化管理模式，在信息收集、整理、反饋和市場聯動營銷機制上領先同業。

改革的步伐還將繼續，改革的模式仍需探索。面對瞬息萬變的現代市場浪潮，必須不斷調整自身的定位，乘勢而上，方可立于不敗之地。對建行大理州分行來說，改革，就是一條執著的探求之路。

一肩執著的擔當

剛剛過去的2007年，是大理州分行全面發展之年，絕大多數指標在當地同業中位列前茅。面對國家經濟發展方式的轉變這一大局，大理分行積極投入到了實現業務轉型的艱巨工作中。一方面，他們要鞏固好已取得的成績，同時，又必須大力拓展新的市場份額和利潤空間。對于這一點，建行上下已作好了充分的準備。

確保存款平穩增長。經過多年的努力，建行大理分行已建立了牢靠的銀政、銀企關系，營銷了財政國有資產收益專戶、平甸公路工程建設指揮部、南澗小灣水電4級公路改線工程指揮部等賬戶，新增存款1億多元，2007年新增結算量5000萬元以上基本結算戶7戶、1億元以上基本結算戶5戶。做好了市級財政和縣級財政零余額賬戶的開戶工作，零余額賬戶開戶數達220戶。在各級財政代理業務中，州級獲得了55％的市場份額、市級獲得了45％的市場份額。個人業務針對重點產品和服務，確定各項特色營銷活動。從激勵導向和管理重點人手推動業務發展，全行網均個人存款達到1.24億元。

積極支持地方經濟建設，大力拓展資產業務。加大了對大理經濟開發區土地投資開發有限公司、大理州寶隆高校后勤管理有限公司等項目的信貸投放，與國家開發銀行聯合向州國有資產經營公司發放2.7億元聯合貸款；擴大對紅塔滇西水泥股份公司、大理交通運輸集團公司等企業的信貸投放；對房地產行業的信貸支持。采取有收有放的原則，嚴格遵循國家宏觀調控政策，通過優化貸款結構來理性規避房地產信貸風險。向土地儲備和房地產企業累計投放貸款2.76億元；重點關注魯地拉等國家和省級大型電站建設項目的前期進展，向云南華電魯地拉水電有限公司發放了前期流動資金貸款2.1億元；切實加快中小企業信貸支持力度，促進中小企業和非公經濟的發展。成立小企業經營中心，簡化信貸審批流程，通過“成長之路”、“速貸通”發放小企業貸款12筆，金額2975萬元。全年向對公客戶累計投放貸款24.66億元，積極支持了白州經濟和社會各項事業的發展。

個人貸款方面，一季度的“牽手建設銀行，尊享新年祝福”和二季度“合作創新——新服務、新領域、新發展”系列營銷活動均取得圓滿成功。完善費用考核激勵分配方案，有效促進個貸業務發展。分兩次組織了“營銷能手”和“新產品推廣能手”評選活動。積極開展產品宣傳活動，個人助業貸款和二手房貸款營銷發展喜人。將個人助業貸款作為一項重要產品推廣，全年累計發放53筆，金額1925萬元；制定了《大理州分行關于加快二手房貸款業務發展的指導意見》，全州有12個網點發放了二手房貸款，全年累計發放50筆，金額751萬元。加大樓盤營銷力度，以“樂得家”品牌為優勢，大力宣傳個人類貸款產品，全年累計向34個樓盤項目發放按揭貸款882筆，金額15365萬元。

加快業務轉型，推動中間業務發展。2007年，“轉型”成為建行業務發展的核心。公司業務加快了轉型步伐，立足擴大客戶基礎，由提供單一產品、分散經營的模式，逐步向團隊化經營方式轉變，努力形成公司業務新的增長點。實現財務顧問業務收入132.7萬元；實現工程造價咨詢業務收入82.55萬元，資產估價業務收入17.71萬元。實現代理財險業務收入42.3萬元。實現代理壽險手續費收入29.9萬元。開展“車行無憂”保險營銷活動，實現手續費收入11.4萬元。實現了“百易安”業務的新突破。取得各級財政“公務卡”的代理資格。

國際業務實現新突破。2007年，國際業務市場占比38.9％，比上年提高15.05％，在省分行上半年的業務評比中獲得“綜合貢獻獎”。加大電子銀行營銷力度。全年企業網上銀行客戶、對公電話銀行客戶活動新增340戶，企業網上銀行交易額57.3億元，全年對公電子銀行交易41001筆。

個人業務方面，大力發展代銷基金業務，取得基金等理財產品銷售量和個人存款新增4大行第一的佳績。銀行卡業務迅速發展，印制各種銀行卡(不包含信用卡)8.26萬張，雙幣種信用卡進件3172張：龍卡消費交易額快速增長，借記卡實現消費交易額3.15億元，信用卡實現3642萬元。個人VIP客戶數達1552戶，比年初新增465戶。電子銀行與柜面交易量比為18.78％。比上年上升6.02個百分點；全行實現個人中間業務收入3200萬元，占全行中間業務收入的81％。

全行業務發展亮點紛呈，企業存款月均新增9850萬元，居大理金融同業第一；盈利能力突出，人均利潤再創新高，全州建行實現撥備前利潤1.62億元，人均創利32.45萬元：年末五級分類不良貸款率4.27％。資產質量繼續保持同業最優。截止1月末，大理分行一般性存款由2003年初的27.31億元上升到70.39億元，增幅157.73％。增2.58倍，4大行占比由22.45％提高到32.07％，占5年間4大行新增存款94.93億元的45.38％，新增同業第一；各項貸款由2003年初的15.47億元上升到43.6億元，增幅181.88％，增2.82倍。4大行占比由18.9％提高到27.72％，占5年間四大行新增貸款72.24億元的38.94％。

回望來時路，王昆生動情地說：“這幾年建行之所以發展迅速，有五個方面的體會，那就是，州分行黨委班子的團結奮斗是做好工作的基礎，提高干部隊伍的素質是做好工作的前提，員工隊伍的凝聚力是做好工作的保障，一把手的模范帶頭作用是做好工作的關鍵，以客戶為中心的服務理念是做好工作的落腳點。”

逆水行舟，重任在肩。在市場經濟的大潮中，愿建行大理州分行執著進取，乘風破浪，一往無前!