多管齊下 曙光大力整頓營銷平臺

一直以來，曙光都以擁有相對完整的服務器產品線著稱，而隨著曙光天津產業基地的建成，其規模化發展能力也不再遙遠。如今曙光剩下的就是大力整頓渠道營銷平臺。

在服務器行業，由于核心技術力量的薄弱以及市場過度的競爭，許多國產服務器廠商都跌入了“占份額而不得利潤”的“圍城”之中。

這種沖擊對曙光來說也不例外。痛則思變，多年來曙光一直在堅實的技術、完整的產品線、規模化的生產、良好的服務策略等方面探索經驗，并穩中求升。據曙光公司銷售總監王成江介紹，2007年曙光銷售業績實現了40%的增長速度。為了追求更大的進步，近日，曙光宣布了2008年將要重點加強的多項嚴格的營銷管理策略以及渠道計劃。

強化行業聚焦

與以往的行業細分策略不同的是，今年曙光著重提出了“行業重組計劃”，主要實現行業邊界的清晰化。據王成江介紹，“該計劃是曙光去年提出的，已經有了幾個月的探索，而今年曙光將重點執行該計劃。”

行業重組之后，曙光形成了七個大的行業事業部，除了石油、北京高校等傳統行業的事業部外，曙光還新成立了互聯網應用事業部、大客戶事業部、行業聯動部以及戰略合作部。“我們不求多，但重產出。”王成江說。而這種做法正是得益于去年對聚焦行業探索的結果。去年，曙光在石油、軍隊和互聯網應用等領域都取得了很大的成績。“行業邊界清晰化的目的就是為了杜絕某些行業人員一邊種“西瓜”、一邊也不放棄“芝麻”，這對突破整個行業的目標不利。”

而對于直銷型的大客戶，曙光還專門成立了行業聯動部，該部門不再承擔行業研究指標，而是強化行業資源的聯動，輔助區域完成大客戶銷售，并負責行業的整體銷售業績。

渠道模式改革

采訪中，王成江還介紹了兩個概念——“大渠道”和“宏計劃”。

任何產業的發展都會經歷大浪淘沙的過程，服務器業也不例外。“逆水行舟，不進則退。如今傳統的中小渠道在發展上已經遭遇到了瓶頸，如果企業不馬上改變，很可能被產業大潮遺棄的下一個就是你。”王成江說，所以從去年開始，曙光提出了一個“大渠道”的計劃。

所謂“大渠道”就是那些產品線頗為齊全并專業的渠道商。王成江說，“這種大渠道可能有終端、網絡產品等等多種產品線，而許多行業批量采購時不只需要服務器或者是其他單一產品，渠道商的產品聯動模式很受他們的歡迎，而這種銷售方式能夠極大地帶動服務器的銷售。”目前，曙光正與升騰科技合作，未來將進一步拓展大渠道。

“宏計劃”是曙光另一個極為重要的營銷策略。該計劃目的是推動大城市在高性能計算方面的能力。調查顯示，大城市對于HPC的需求較為強烈，一個原因是電子政務的發展，使得政府對計算能力和存儲能力日益攀升; 另一方面，HPC也象征著一個城市的科技形象。

王成江拿廣州舉了個例子。他說，“宏計劃”得到了廣州市政府的大力支持，目前曙光正配合廣州市相關單位部署高性能計算機，而其他城市如天津、沈陽、福州等都將在今年參與到“宏計劃”中來。