ＩＴ廠商 “跨界”零售

IT廠商與時裝界、游戲界、影視界等聯手， 開始了“跨界”銷售的新征途。這會是一個有效的營銷策略嗎？

在全球著名的時尚品牌Vivienne Tam的精品店的醒目位置，將會出現一款牡丹花外觀的紅色筆記本電腦。這款電腦10英寸左右，穿著時尚的女性拿在手上，如同帶著一個漂亮的時裝包。這是惠普與世界知名的設計師Vivienne Tam（譚燕玉）合作，聯合打造的限量版筆記本電腦。

當然，Vivienne Tam的精品店的筆記本電腦僅僅是起展示作用，如果消費者要購買這款產品，還得去惠普的專賣店。

9月16日，惠普在香港宣布，將在亞太地區1000多個城市推出7500家新的零售合作商店，并宣稱至2010年，這些零售合作商店將達到2.5萬家。同時，惠普將推出新的體驗中心 (Alternative Experience Center)，Vivienne Tam的精品店即是其中的一個。通過新一代的體驗中心，惠普希望把自己的影響力擴展到消費者經常購物、娛樂的非IT場所。

體驗店“風潮”

記者在香港參觀了位于香港太平山頂的知名游戲提供商EA體驗中心。該中心配備了惠普臺式機、筆記本、照片打印機等。它們將配置游戲主題的墻紙、臺式機圖標和壁紙，并提供中心內獨一無二的產品體驗，為玩家帶來更強的游戲體驗。參觀者將在惠普電腦上親身享受沉浸式的最佳游戲實踐，并可以通過現場的惠普多功能一體機，把游戲中的人物打印在T恤、馬克杯上面。

類似的新型體驗店將在2008年底開設100家，2009年底將陸續推出200家，其中至少有45家將開在中國。這也是惠普規劃在亞太區的7500家零售店中的一部分。

“通過新的惠普體驗中心不斷優化用戶的購物體驗，以繼續引導不斷變化的消費者購買行為。我們將不斷擴大產品零售覆蓋范圍，向消費者推出先進的消費類PC與消費類打印技術的完整組合，從而使得惠普技術更易于為人們所享用。” 惠普亞太及日本地區打印及成像系統集團高級副總裁Christopher Morgan接受采訪時說。

不僅僅是惠普，最近一年來，建“體驗店”吸引消費者紛紛成為IT廠商們不約而同的動作。 華碩的“R.O.G玩家國度”體驗店9月份也在北京中關村開業，玩家可以在體驗店看到最頂級的PC平臺、最個性的板卡產品、最極致的高清、游戲感受，盡享急速駭客的超爽體驗。而像索尼、蘋果等，體驗店更是與消費者連接的橋梁。

據了解，惠普新型的體驗店從店內的布局、體驗的內容以及店內的店員方面都有所變化。惠普體驗商店將采用一種經過改進的、帶路標的商店布局，不僅簡化了色彩和圖像、屏幕動態圖片以及交互式演示的使用，而且還高效地使用文本信息，從而營造出一個干凈、整潔的環境。每個體驗區都由多個體驗港構成，里面提供的實際產品及交互演示能夠讓消費者親身體驗到滿足他們具體生活風格和興趣設計需要的HP技術。而在體驗店內工作的店員，需要接受一系列的培訓并通過認證后，才能上崗，確保可以根據消費者的需求提供個性化的咨詢。

“粘住”消費者

“惠普新一代體驗中心所提供的惠普技術體驗與消費者以往在傳統渠道購買時的體驗不同。全新的體驗中心能夠進一步激發消費者的參與性，將技術與生活樂趣完美融合。”惠普信息產品集團亞太及日本地區高級副總裁薛進德說，“新一代體驗中心將會進一步擴充和強化惠普日益擴大的零售覆蓋范圍”。

“惠普新一代體驗中心主要承載的是展示功能。”薛進德進一步解釋說，“消費者在惠普新一代體驗中心接觸到了惠普的個性化特色產品并產生購買需求之后，就可以到傳統的IT 賣場去購買這些產品。”

但這些增強的商店模式將使得用戶能夠更方便、更直觀地發現、比較、了解及購買產品和解決方案，從而粘住用戶。惠普還針對不同的用戶群進行了體驗店的設計。比如說，針對女性消費者，與全球著名的時尚品牌 Vivienne Tam 合作推出限量筆記本電腦。HP Vivienne Tam 牡丹花限量版筆記本代表了時尚與技術的融合，將于 2009 年初在亞太區的 Vivienne Tam精品專賣店中展出; 針對年輕人中的游戲愛好者，惠普將與Electronic Arts (EA)開展合作，在位于香港的全球第一家EA體驗中心里配備惠普臺式機和筆記本電腦; 對于癡迷于照片觀賞及創建的家庭而言，惠普將與韓國影院集團CGV以及印度零售集團Future Group合作設立照片中心，以此鼓勵這些家庭更多地采用數字照片。這些照片中心能夠為用戶提供易用、價格合理、便利的照片打印體驗，讓他們可以愉悅地通過交互式的數字照片創建過程來展示自我，例如可以制作個性化的相冊、日歷及賀卡。

惠普也對非IT渠道進行了“收編”。Harvey Norman OFIS是澳大利亞的一家知名的零售商。惠普和Harvey Norman OFIS建立了合作關系。Harvey Norman OFIS借助惠普的打印和成像技術成立了Harvey Norman OFIS打印中心，該中心現在可以為客戶提供一整套貫穿始終的高質量的打印服務: 從辦公文件打印、復印、加工和圖片打印，直到各商店張貼的大幅海報和圖片冊。

有專家分析說，針對不同人群聚集的地方，提供不同的貼近需求的服務，惠普通過“跨界”合作，使得自己的產品能到達所需要的人群，從而把消費者“粘住”。

“挖金”零售市場

這次的零售渠道的擴編，中國、印度和東南亞是重點。特別是在一些中小城市，成為惠普覆蓋的主要的范圍，比如說無錫（中國）、齋浦爾（印度）以及巨港（印度尼西亞）等。這樣，這些中小城市的消費者就能夠更容易地在這些零售合作商店中購買到惠普全系列消費者產品了。

零售戰略大跨步的背后，是惠普對中小企業和消費者領域的進一步的挺進。在此次的大會上，惠普為消費類用戶推出了全程助力計劃（Total Care program），該計劃使得消費者在體驗惠普產品的各個階段，包括從選擇、使用、保護到過渡階段，都可以得到專家級的幫助。從決定購買、安裝新設備、保護數據直至淘汰過時機器或者修復損失設備，惠普全程助力計劃都能夠通過其服務為用戶提供幫助。此外，消費者還能夠享受到惠普即時關懷（HP Instant Care）等增值服務。通過這種服務，消費者可以坐在電腦前觀看惠普經驗豐富的技術支持專家通過遠程訪問電腦修復打印機故障的情景，或者通過惠普筆記本追蹤服務（HP Notebook Tracing Service），幫助消費者鎖定其丟失的筆記本的位置。

值得一提的是，惠普除了自己大力拓展零售伙伴外，也針對零售業推出了一系列的解決方案。從提供豐富的技術經驗， 在購物現場為客戶提供有吸引力的服務，到提供全面的產品和解決方案，幫助形形色色的零售企業客戶享受到更高質量的購物體驗。新推出的產品包括HP rp3000 POS解決方案、兩款惠普彩色激光打印機和惠普自動發票處理解決方案。HP rp3000 POS解決方案可以輕松集成到任何零售商的IT環境中，幫助處理銷售交易并管理庫存。惠普彩色激光打印機使客戶可以打印與膠印產品質量不相上下的文件和宣傳材料，來更有效地推廣其自身品牌。惠普自動發票處理解決方案可以加快客戶付款流程——使客戶可以在幾天內而不是幾周內完成發票的處理。

“惠普希望幫助零售商管理成本并最大限度地提高運營效率，使他們可以從眾多競爭對手中脫穎而出，為客戶提供一流的購物體驗。”惠普的相關人員說。

無論是建體驗店還是零售店，目標都是消費類市場與中小企業市場，而這兩塊市場都是IT廠商正在爭奪的重點。體驗店的“爭奇斗艷”，將是各大廠商競爭中不可忽視的一道籌碼。