雙贏的有效談判

完美的談判結局是“雙贏的解決方案”，如果談判的雙方在離開談判桌的時候都感覺到自己是贏家，這就是一種極富創造力的結果。

前美國總統克林頓曾這樣評價他的一個搭檔：“他是我合作過的最有才華的伙伴 他的那些中肯建議，對我來說是不可或缺的重要力量。不可否認，在談判方面他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜并且適可而止，連對手也敬佩他的智慧!”這個人就是克林頓的首席談判顧問羅杰道森。

羅杰道森坦言，其實他更喜歡商務談判訓練師的角色。在他看來，白宮從來不缺乏卓越的談判高手，相反很多企業因難覓談判專家而問題不斷：擁有優秀產品卻賣不出好價格，提供悉心的服務卻難與消費者達成一致。并且企業對談判專家的需求還在與日俱增。

羅杰道森把談判比喻為下棋，因為兩者都需要一套規則才能進行，在彼此的反復膠著和據理力爭中完成從布局到造勢到最后結束的全過程。但兩者不同的是，談判中對手并不需要知道規則，對方會因為你的行動作出可預料的反應。并且完美的談判結局是“雙贏的解決方案”，如果談判的雙方在離開談判桌的時候都感覺到自己是贏家，這就是一種極富創造力的結果。

雙贏談判的四項原則

《銷售與管理》：談判是為了取得雙贏，一方的收獲意味著另外一方的付出，您如何定義雙贏談判?

羅杰·道森：不要企圖控制對方或者誘使他們做本來不愿意做的事情，任何時候都應該保持積極的態度，雙方共同努力，解決好雙方的問題，最終找出一種雙贏的解決方案，這是談判的最終目的。這里說的“雙贏”是什么呢?雙方失去相等的部分以示公平嗎?顯然不是。我們對雙贏的理解是談判雙方都認為自己獲得勝利，而對方輸掉談判。假設你在銷售某個商品時想到“如果對方是個非常優秀的談判高手，我可能必須把價格降得更低才能成交，這樣才算我贏?！倍鴮Ψ揭哺械絻刃挠鋹?，認為假如你足夠高明，他可能就不能獲得這樣優惠的折扣。雙方都有這樣的感受并且能保持長久，那么我認為這就是雙贏。所以說，談判過程中應該運用各種方法使對方意識到他們才是贏家。

《銷售與管理》：如何在談判中實現雙贏，如何才能讓對方感受到自己獲勝?

羅杰‘道森：獲勝是一種感覺，經常提供對方將要獲勝的感覺，就能使他們相信，即使沒有作出讓步，他們同樣贏得了談判。具體來說，要想談判實現雙贏，則要重點把握以下四個主要原則：

原則一：不要把談判窄化到一個問題上。舉例來說，如果你解決了所有問題，最后聚焦在價格這一點，那么最終結果一定是一方獲勝一方失敗。相反，如果留下更多問題，就可以努力做到物物交換，這樣對方就不會把精力完全集中在價格上的讓步了。另外，如果談判中雙方因為一個問題陷入僵局時，應該主動嘗試增加一些其他的問題一起談判。雙贏談判的技巧就在于把這些元素拼湊起來。

原則二：站在對方的立場上思考，努力發掘對方想要的東西。我們都有一種強烈的傾向，認為別人需要我們想要的東西，由此相信自己看重的事物對別人來說應該一樣重要。如果雙方要求相同，談判就比較難得到雙贏的結果，因為一方得到意味著另外一方失去。但事實并非如此，在大多數情況下，雙方要求是不一樣的，必須努力發掘對方想要的東西。價值要求不同，我們就容易得到更好的雙贏結果。如果順應常規的傾向，我們會很容易進一步作出假設，為了幫助對方得到想要的東西，隨后在談判退讓的程序和考慮過程都會有意無意損害己方利益。所以說在談判過程中我們應該保持的想法不是“我們能從對方那得到什么”，而是“我能給他們什么而不放棄我們的主張”。

原則三：不能太貪婪。不要試圖卷走談判桌上的最后一分錢。有個案例，買方和賣方進行著艱難的談判，幾乎把賣方逼到了挫敗的邊緣，談到最后一個條件時，買方提出“在公司改變頭銜前，應該給門外那輛輕型貨車換上新輪胎”。這件事情引發了賣方積聚已久的不滿而導致談判破裂，最終公司擁有人非常憤怒拒絕出售給買方。所以說，不要妄圖得到所有的東西，在談判中留下一些問題和妥協，讓對方也能心情愉悅。

原則四：談判結束時應該把某些條件延續下去。做一些超出談判過程中的許諾，比如提供額外的服務。你會發現這些細微到根本進不了談判內容的額外服務，給他們的感受會比談判確定的每件事情更有意義。

風格差異

《銷售與管理》：越來越多的中國企業把產品銷售到美國。但是中國商人與美國人的談判很多難以溝通，不易取得成果。中美的談判風格有什么差異?

羅杰·道森：當中國企業融入全球化競爭以后，談判的需求和運用將日益重要。東西差異在很多時候成為影響談判順利完成的阻礙。在我看來，差異主要集中在五個方面：第，美國人很不喜歡承認他們不知道，提到特別尖銳的問題會造成緊張氣氛并容易導致談判進入僵局；第二，美國人不能忍受沉默，談判過程中的沉默會給他們帶來很大壓力；第三，美國人更多地把焦點關注在最終談判能否成交，而中國人很多時候似乎非常關注彼此間的關系；第四，美國人習慣開場直接切入主題，中國人習慣互相寒暄；第五，美國人習慣單兵作戰，中國人則喜歡團隊進行談判。

《銷售與管理》：企業與政府關系在經營過程中也是非常重要的，在諸如政府招標、采購等商務談判過程中，企業應該保持什么樣的態度和風格?

羅杰·道森：由于體制等多方面的問題，中國政府和美國政府非常不同。所以在這個問題上我沒有太多適合中國企業的建議和經驗。不過就招標這個小話題來說，我想企業應該在政府機構計劃標書的時候就積極參與。以專家的身份去建議決策者，朝著對自己有利的方向影響標書的內容，諸如規則的增補等。這樣在正式開始招標的時候，企業就能掌握主動。

談判之外的決策考驗

《銷售與管理》：伴隨著中國企業的發展壯大，通過資本市場進行放大成為一個趨勢，另外各個公司互相合作參股的現象也層出不窮。創辦人和股東間因為很多利益問題發生意見，能否通過談判來實現雙贏，企業家應該如何轉變以適應新角色的要求?

羅杰·道森：我們發現很多企業家的成功似乎都有類似的經歷——這一分鐘還處于顛峰，下一分鐘可能要為生存而奮斗，比如美國房產大亨唐納川普。環境的變化是問題的關鍵：他們必須被投資人或者銀行家證明他們行為的正確，必須在投資人嚴格的限制內工作，工作的環境變得充滿焦慮。最終導致四種結果：

第一，企業家對權利的迷戀致使公司倒閉。亞當奧斯本是第一批寫計算機書籍的作者之一，他創立了出版公司隨后以400萬美元出售，接著開辦了行銷第一臺低價個人計算機的奧斯本計算機公司。第一年他自己經營，營業額高達1.5億，但是他沒有意識到這已經超出自己的管理能力，沒有引進一流的職業經理人，緊緊抓住權力不放，最后導致公司倒閉。

第二種結果就是企業家學習并掌握管理公司需要的技巧。微軟的比爾·蓋茨就是一個好例子。

第三可能是被股東趕出公司。蘋果計算機的創辦人史蒂芬喬布斯最終被他從百事可樂挖來的約翰史考利取代。

第四就是企業家聰明到足以知道自己的極限，聘請專業的經理人幫助他們經營公司。

我想企業家考慮更多的，不是如何通過談判來解決矛盾，而是企業家本人能否從自身出發，果斷地決策，揚其所長，避其所短。談判協調只能維持一時，持久進步才能基業長青，實現真正意義上的雙贏。這將極大考驗企業家的氣度和決策力。