２０００元起步的金鹿集團

金鹿集團董事長張華安從老板漸變為企業家的歷程，給我們帶來了一些可貴的啟示

從變賣妻子首飾起步

1961年，張華安高中畢業便投軍成為一名偵察兵。隨后在長樂的7年軍旅生涯，練就了他軍人特有的剛強、堅忍的性格，為未來的“中國家庭衛生殺蟲專家”成就埋下伏筆。

退役后，張華安被分配到泉州第五塑料廠，擔任行政管理員。

經歷十年浩劫，當改革開放的春風吹綠大江南北之時，當時30多歲的張華安按捺不住創業的激情，毅然放棄國企的“鐵飯碗”，投身商海。

“當時，蚊香是福建外貿出口的主要產品之一，福建省外貿公司注冊的‘雄雞’牌蚊香，在國際市場供不應求，在廣交會上特別緊俏，全省有幾百家蚊香廠為省外貿公司貼牌生產‘雄雞’牌蚊香。另一方面，我覺得隨著改革開放的深入，人民生活水平不斷提高，人們對健康意識、環境意識肯定會加強，對家庭衛生殺蟲方面產品的需求會逐步增加，所以那時我選擇了蚊香行業開始創業。”張華安回憶過去時，對創業中國這么說。

然而，資金、廠房、機器、技術等這些創業必需的基本要素，當時的張華安卻一無所有。

這些困難后來都在他的過人智慧下逐一解決。

廠房，他想到了南安木家具廠有一個閑置的木桶生產車間；機器，他通過貸款、賒賬“弄”到手；工人，原木家具廠18個年輕工人被他說動了，成為金鹿的第一支團隊；流動資金，他的妻子賣掉嫁妝、首飾，再加上私房錢湊足了2000元；技術，他的伯父曾在那個特殊的年代生產“拜拜香”，懂得配方，成了他的技術員。

“1981年的時候，我和這18位年輕工人就這樣‘揭竿而起’，開始艱苦的創業生涯。”張華安說。

“攀不上外貿，只好做內銷”

金鹿的第一批蚊香生產出來了，張華安興沖沖地去找福建省外貿公司，希望他生產的蚊香也能貼上“雄雞”牌，沖進國際市場。

然而，對方一句“我們的供應商已經夠多了”，阻擋了他的腳步。外貿門檻擋路，難道只能選擇放棄？看著一箱箱剛剛“出爐”的新產品，張華安沒有沮喪，而是作出了一個在當時被認為特別大膽的決定。做國內市場。

這一決定，讓大部分同行都感到不可思議。當時國人大部分都用蚊帳，蚊香銷路極其不暢。當然，20多年后，生產“雄雞”牌蚊香的廠商幾乎都已銷聲匿跡，而金鹿蚊香卻越做越大，這種局面是當時大多數人始料不及的。

“當時供應省外貿公司貼牌生產‘雄雞’牌蚊香的廠家，全省有幾百家，幾乎每個縣都有。但其實在上世紀80年代初，‘雄雞’牌蚊香出口就顯得有些力不從心了。”張華安說，“這幾百家蚊香廠的生產是有定額的，按計劃分配。比如一家較小的工廠每月只能供應20箱，顯得非常被動，企業的生死存亡都掌握在他人手上。所以，金鹿當時的偶然動作成就了今天的成功。”

“大字報”廣告出奇效

十年浩劫后的第一次全國日雜商品交易會在鄭州舉辦。張華安得知這一消息后，便帶著他的兩名員工，千里迢迢趕赴鄭州參展。

“展銷會上，來自全國各地的蚊香產品鋪天蓋地，當時老品牌的蚊香尚且很難銷出去，更不用說我們的產品了。去鄭州后的三天內，我們的產品無人問津，把我急得幾個晚上都無法入眠。”張華安說，“不過，第三天晚上，我突然來了靈感，想到了廣告，于是立刻叫醒同伴，到附近的文具店買紙和筆，寫了幾十張，三個人連夜跑遍鄭州城，在經銷商、采購商住的各大賓館，還有火車站、汽車站等地張貼。我讓同伴踩在我的肩膀上把廣告貼遍高墻。晚上買不到糨糊，我們就買了包子，吃了餡，用剩下的包子皮貼。”

似有天助，那時剛發生過一些歷史事件，人們對貼在墻上的紙非常感興趣。于是第二天，滿街的金鹿廣告引起轟動，廣告前都是人頭攢動 “金鹿牌高級蚊香：質優不怕比，初購何須多，價格最優惠，愿君試一試……”就是這幾句有點土的廣告詞，促使當時9個省、市的客戶與張華安簽下了購銷合同。金鹿蚊香賣出幾千箱，初戰大捷。

此后，金鹿蚊香銷量年年翻番，逐步在全國市場打開局面。

隨后，伴著金鹿成長的，是蚊香市場的殘酷競爭。但張華安超前的經營理念，使金鹿不僅在市場份額方面搶得了先機，在研發方面也引領行業發展，成為同行中惟一的“中國馳名商標”。

關于企業家“取之于民，用之于民”

創業中國：當您分別身處人民大會堂和金鹿集團董事長辦公室時，感受有何不同？

張華安：當企業做大之后，一個企業的領導者，他的思想、追求都會產生質的變化，那種全局觀念、民族觀念、社會責任感都會發生很大的變化。因為有了一定的積累之后，他不是在解決溫飽問題，也不是要自己享受，財產再多也只是一個數字，他要做的是回饋社會，“取之于民，用之于民”。

作為一個人大代表，他的政治涵養就要更高了，應該有更高的覺悟、更寬的信念、更大的責任感，去考慮整個國家、民族、廣大人民群眾的現在和未來。

關于多元化經營只做蚊香無法進“500強”

創業中國：目前金鹿涉足蚊香、酒店和教育等多個領域，您怎么看待企業做大與多元化經營的關系？

張華安：企業做大不一定要多元化經營。如果你這個行業發展空間還很大，就不一定要跨行業；因為遇到資金緊張時，跨行業有可能把主業拖垮。我認為看家的行業一定要牢牢把住，那是根基，是發祥地。

創業中國：您是泉州民企海外辦廠的第一人，您感覺如果只做蚊香業，金鹿能否成為世界500強？

張華安：不可能。因為蚊香的價值低、利潤低，估計就算是全世界所有的蚊香、電蚊香都是金鹿牌的，我們也無法成為世界500強。

創業中國：海爾、TCL等國內大企業在多元化路上，往往是起步產品最受歡迎，后來跨入別的行業總是不太被認可，這是為什么？

張華安：第一，行業做慣了才專業，資金投入、技術人員配置相對完整，一旦跨行就未必那么專業；第二，一個品牌在一個行業中出名后，消費者對你產品形象的認知已經固定化，跨行后未必能將原來的品牌優勢帶進來。

創業中國：能提供一些集團多元化經營的規劃經驗嗎？

張華安：一個企業家需目光敏銳、行動敏捷，只要有商機、有條件，該出手時就出手。

多元化是企業規避投資風險的一種手段，同時，處理得當可使品牌知名度在各個產業中相得益彰。但所有這一切的關鍵都在于人，在于靈活的機制，在于實在的工作。

沒有和企業家一樣渴望企業成功的人、愿意全力以赴的人、愿意獻身的人，再大的事業也可能會山崩地裂；沒有靈活的機制，再好的人才也不能充分地調動，發揮其積極性；沒有實實在在的工作，沒有腳踏實地去經營管理企業，是無法做好，也做不長久的。

關于蚊香行業有時“寧可要市場不要利潤”

創業中國：有消息稱，中國原有3000家左右的蚊香廠，這兩年倒閉了2600家。目前蚊香業的競爭態勢如何？

張華安：蚊香是一般家庭生活用品，價值低，利潤低，不靠數量就無法生存，所以“做強做大”在這個行業中相當重要。因此，要進一步擴大市場占有率，才能站穩腳跟，有時候“寧可要市場，不要利潤”。這是個微利的行業，只有靠“量”，量小難以存續。

創業中國：這個行業的技術創新如何？

張華安：金鹿是目前行業中惟一的“中國馳名商標”，這是金鹿的第一大優勢。另外，產品種類比較齊全也是優勢，蚊香、電蚊香片、殺蟲氣霧劑等幾乎所有產品都很突出，而不是只有一種產品較突出。

我們很重視創新，金鹿的科研所是全國同業中的第一家，也是福建省民營企業中第一個辦起的科研所。此外，我們企業內部很協調，大家很團結，目前已形成一個輻射全國的銷售網絡。

“年輕時7年的從戎生涯，使張總有著軍人的剛強與堅忍，做事一向雷厲風行。”這是采訪前，一位曾與張華安有過接觸的人士對創業中國說的話。

一位偵察兵出身的退伍軍人，掌管著一家有著幾億資產的企業，又有全國人大代表等諸多頭銜集于一身，所以在采訪前，一種敬畏之感在創業中國心頭油然而生。然而，采訪開始后，在熱氣騰騰、四處飄逸的茶香中，創業中國很快就“卸下”了緊張的情緒。

張華安其實是溫和的，與一般軍人鋼鐵式的冰冷不同，他給人的感覺卻是熱情和氣。和一些企業負責人不同，他的話語間總是流露著為國為民、為社會貢獻的崇高使命感和責任感。創業中國在他古銅色的臉上，也似乎看到了他所經歷的一生滄桑，以及深藏著的剛強與堅決。

他告訴創業中國，1987年，他第一次在市場上發現有意大利生產的“必撲”牌電蚊香片。這一發現讓他感到震驚，蚊香行業是低附加值的行業，只有一直處在行業的領先地位，才能有更好的發展。于是他花了“九牛二虎之力”找到供應電蚊香片生產設備的日本一家公司。

再三思考之后，張華安決定“傾其所有”，用公司創辦六年積蓄下的10萬美元，去進口這臺日本產的機器。

當時，他遭到了公司所有人的反對。但面對巨大的壓力，他沒有選擇放棄，而是力排眾議，把機器搬回了工廠。

電蚊香片的投產成了金鹿的二次創業，也讓張華安奠定了成為“中國蚊香大王”的基礎。在他的創業生涯中，類似的關乎金鹿生死存亡的決定，他沒有一次優柔寡斷，展現了一個軍人的氣魄和膽識。

1982年的那一場火災，是張華安創業過程中的第一個劫難。由于設備簡陋，蚊香的烘干房起火，他一年來艱苦拼打下的一切，在熊熊大火中化為一堆灰燼。然而，大火雖毀了他的廠房設備，卻燒不掉他不屈的精神。他說：“那時，我就是靠著堅忍不拔的精神，在廢墟中擦干眼淚，清理了廢墟，從頭開始。”

張華安身上的軍人氣質、膽魄，也已經深入金鹿整個團隊，使金鹿形成一支強悍的隊伍。