一頭大象的成長史

卞　寧

一頭成年期的大象，在擴張之外，更關注的是怎樣做好。

每天下午6時，肖萍下班前的最后一項工作是給集團的領導發條短信：“領導，今天強化木地板銷售了**平方米，多層復合地板銷售了**平方米，三層復合地板銷售了**平方米，收款**元”，看短信的就包括圣象集團總裁翁少斌和副總裁郭輝。這個特殊的工作肖萍已經做了10多年，1997年，肖萍剛進圣象時，每天的銷售數字就要給翁總過目，“翁總好像對數字特別敏感”。11年來，這位四川妹子負責訂單的工作沒變動過，跟著圣象從北京搬到深圳，又最終定居上海。

1997年，37歲的內蒙古赤峰人閻峰不干武裝部長了，他要下海。在青島的街頭，他看到圣象的專賣店，動起主意要賣圣象地板，“咱要做個赤峰還沒有的東西”。閻峰此后幾天三顧青島圣象專賣店都沒問出圣象集團在哪兒，青島的經銷商一聽他要到赤峰做，直搖頭，這不是天方夜譚么，當時，一些城市的房價每平方米也就1000多塊，圣象地板要賣到300塊，青島都不好打開市場，何況小小的赤峰？后來，青島經銷商干脆想讓閻峰做自己的二級代理，閻峰不干，他聽說濟南還有一家圣象店，直奔濟南就去了……

還是1997年，也是這樣的秋天里，彭鴻斌、翁少斌、劉共庭三人飛到泰國普吉島上“三結義”，敲定了圣象新董事會的條例，三人的持股比例、分工、義務和權利，這就是名震江湖的圣象三劍客。當時，人大畢業、從外交部辭職下海的彭鴻斌已經做了兩年地板，但是苦于沒有資金。“財神爺”翁少斌適時出現，這位做貿易賺了錢的汕頭人對彭鴻斌說，你去做吧，錢不用擔心。“三劍客”就這樣完成了分工，翁少斌出錢，是投資主體，不太關注具體事務，只關注股權變動之類的大事，看看財務報表；彭鴻斌是主要經營者和操盤手；工程師出身的劉共庭則負責技術制造。

那年，彭鴻斌29歲，翁少斌34歲，劉共庭42歲。一頭大象開始發育了。

北京

閻峰上火車到濟南，找到濟南的圣象專賣店，終于問出了圣象的總部在北京。濟南經銷商很義氣，告訴閻峰要做省級的一級經銷商。閻峰回赤峰老家沒呆兩天就又趕到北京，找到了“圣象大廈”。接待閻峰的是肖萍和同事任春花，她們告訴閻峰，要做圣象銷售商的話，得一次性進30萬元的貨。

30萬元，這個天文數字把閻峰嚇住了。但是他還是想做圣象，反復和圣象談，和肖萍她們說赤峰是個小地方，不可能做30萬這么大，但是，他想把圣象做到赤峰去。閻峰成功了，他說服了肖萍，沒有出30萬元就做成了圣象的一級銷售商，6萬塊錢的地板很快發到赤峰。閻峰在小城市中心的商業大廈租了門面房就開始賣地板，在當地電視臺里打廣告。

圣象在赤峰真的很難賣，當地人當時的消費水平遠沒達到圣象地板的價位，閻峰第一筆生意成交竟然等了六七個月。最初的３年多，閻峰的廣告打了不少，老婆也辭職賣地板，地板卻沒賣幾塊，全家就靠店里的一部公共電話維持生計。不過閻峰這個人真是“軸”，他堅信能在赤峰把圣象做出來，為了維持地板店運轉，他30萬賣掉了家里的3層樓，真的窮的啥都沒了。不拋棄、不放棄，閻峰在堅持。

閻峰和他的赤峰店只是一個特例，圣象其實很快在全國打出了牌子，“德國制造，圣象出品”的廣告鋪天蓋地。那個時候，地板業還沒什么品牌，人們在一堆瓷磚、三合板等建材店里買地板，圣象成了名牌，人們開始知道圣象在買一種砸不爛用不壞的神奇強化木地板。這就是現在人們所俗稱的復合地板。在當時，圣象地板是貨真價實的德國貨，請德國的知名板材廠艾格OEM。到了1998年，圣象在深圳有了自己的工廠，不需要再從德國進口成品地板，圣象自己的工廠已經可以把進口大片強化木地板切成小片片成品地板。

在實木地板一統江山的時代，地板的開裂、起翹、不耐磨是最大的毛病，圣象帶來的強化木地板恰恰解決了所有問題。當時，強化木地板在歐洲也是新玩意，它是木纖維的一種轉化產品，具有耐磨、較精細、易打理等優點，主要基材是高密度板。高密度板是由木纖維和膠黏劑組成，同時上面有裝飾紙花紋，再上面有金剛砂耐磨層，當然下面還有平衡層防水。

圣象火了，1999年在新加坡上市，但是危機也在降臨。度過了創業激情期的圣象，企業越來越大，資金狀況卻仍然不容樂觀，企業現金流越來越難看。2000年，彭鴻斌赴美學習，一直在幕后的翁少斌走上前臺，親自操盤圣象。圣象也從那年起，自己開始有工廠自己生產強化木地板。但是圣象也成為被模仿的對象，自己的市場面臨攻擊，不成氣候的企業以低質低價沖擊市場，成熟一點的企業用品牌沖擊市場，地板市場風云突變，新秩序即將建立。

上海

2002年，危局中的翁少斌在眾多買主中選擇了大亞，總部在上海的大亞集團有意進軍森林工業，卻沒有品牌，圣象有牌子，卻缺少上游產業鏈的建設，雙方一拍即合。大亞買下了圣象60%股份控股圣象，三劍客創立的新加坡上市公司亞洲創建掌握另外40%的股份，大亞和圣象成了母子公司的關系。

圣象成了地板行業第一個搞資本運作的，但是在金融資本的滾滾洪流中，他們選擇了產業資本。

公司的控股權易主，圣象集團總部也進行了長途的搬遷。2002年7月，總部先是由北京搬到深圳，公司七八十個人中有20多個跟著公司來到深圳，住在蛇口的出租屋內，過著一起上班一起下班的日子，這些人中就有肖萍。8月，圣象被大亞收購，9月，圣象的總部就搬到了上海。

那是2002年9月21日，中秋節黃昏，深圳飛來的航班降落在上海，20多個跟著翁少斌從北京去深圳的員工有15個繼續跟到了上海。6點多下飛機，大亞派來4輛車把圣象職工統一拉到賓館，簡單休息后就又拉到了飯店——大亞董事長陳興康請圣象人吃了頓團圓飯——圣象和大亞的團圓。一年后，肖萍的丈夫和女兒也來到上海，并且丈夫也被安排在圣象工作。

337鎖扣訴訟、歐典地板事件、金融資本長袖善舞……在地板行業云詭波譎的這幾年，圣象顯得很安靜，100多個明星先后代言地板，但是圣象沒有請任何一位。圣象關注的是深耕店面和產業鏈的打造。

2003年793家，2004年1200家，2005年1500家，2006年2000家……現在，圣象在全國的2100家專賣店是國家內家居行業中最龐大的。

2005年和2007年，圣象分別和瑞典品牌康樹、美國品牌安德森建立戰略合作關系，生產三層實木地板和多層實木地板。

一頭成年期的大象，在擴張之外，更關注的是怎樣做好。

大亞和圣象最終的完全整合是在今年。在金融資本大舉進軍地板行業的這幾年，一定不會漏掉行業龍頭圣象，但是圣象遲遲沒有動作。據圣象集團的高層介紹，這兩年來談的金融資本很多，翁總整天接待客人，忙都忙不過來。去年底，之前已經收購了吉象地板的花旗銀行CVC基金買下了亞洲創建手中的40%股權，亞洲創建在今年2月在新加坡股市退市。很快，大股東大亞控制的公司接下CVC手中的股份，大亞實現了對圣象的完全控股。

8個地板工廠，8家括基材工廠，150萬畝速生林，一個貫穿森林工業上下游的完整產業鏈已顯雛形。

工廠

木頭，全是木頭，丹陽圣象生產基地是個木頭世界。從碼頭運上岸速生林原木被堆積在廠區巨大的露天原木晾曬加工廠中，6000噸木料形成連綿不絕的木頭山脈，這是制造地板基材的原料。這些木頭經過基材工廠的加工變成一塊塊2.6米長2米寬高密度板，高密度板出廠后又作為原料被送進緊挨著的強化木地板工廠，再出工廠時，就已經是包裝好的8mm厚成品強化木地板，拿到家里就能鋪。

沖洗，去皮，碾碎，消毒，干燥，原木經過這些步驟就已經變成了木屑。木屑通過長長的輸送管道運進密度板生產車間，歐洲全自動的生產線將它們壓合成高密度板。

高密度板進入地板工廠后需要一層層地“貼皮”。生產強化木地板的原理很簡單，耐磨紙——裝飾紙——基材——平衡紙，這樣四層東西貼在一塊就做好了強化木地板。全自動的生產線并不需要太多的工人值守。306米長，72米寬的巨大廠房里，只有40多個工人在工作，機器幾乎能獨立完成一切。這是一條與歐洲保持同樣水準的生產線。

三層實木地板的手工化程度明顯要要比強化木地板高。圣象康樹三層實木地板工廠的工人比強化木地板工廠多得多，因為木材的分選拼裝工作是要人工完成的。三層實木地板的三層都是木頭，但用的是不同木頭拼裝成的。表層用的是真正的硬木，而硬木一般都是七八十年的好木材，而芯板中間層和底板大多用的是循環使用的速生林。三層木頭橫豎交錯排列，這樣讓它們分別的硬力有個抵消制約，很好地防止了變形。

朱超強是個開車上下班的圣象工人，一眼就能看出是個聰明人，精瘦，兩眼有神——原來，40歲的他是強化木工廠壓板線的主管。5年前，朱超強從國有企業車間主任的崗位上跳槽來圣象，從維修班長做起，又當上了車間主任，日子安逸得讓人羨慕——住在丹陽城里，每天到工廠７公里的路開剛買的紫色3廂東風尼桑騏達，朝九晚五，初二的女兒上學費1.6萬的私立學校。小城市的生活成本低，朱超強五六萬的年薪已經很滋潤。

相比朱超強，31歲的浸漬線主管束俊平是從普通工人一路干到主管的，現在每天他要管理不少比他年紀大的工人，“老工人反而好管，因為都懂事，不用多講，年輕工人懶一些，就給他們講我自己的經歷。”束俊平管理上有一套。

黃文勝和朱超強同歲，是朱超強和束俊平的領導，他是看著位于丹陽經濟開發區的一塊水塘、河埂地變成現在的圣象強化木地板廠的。2003年1月，黃文勝來圣象報到后的第一個任務就是去北京談判買設備。然后平整土地，蓋起綠色的玻璃鋼廠房，招工，進設備，調試，現在的產能已經達到了1600萬平方米。把這家工廠一年生產的地板首尾相接，足有8萬公里長，用一個常用的比方，可以繞赤道兩圈，而這僅僅是圣象8家地板廠中的一家。

市場

連續虧本7年，房子都賣掉后，閻峰在2004年終于做到了收支平衡，并在2005年開始賺錢了。最難做的赤峰市場，也被閻峰打開了。可能，也只有閻峰這樣堅定的人能堅持做下這個市場。

由于閻峰的銷售量實在太低，2003年他被劃歸為二級經銷商，從包頭的一級經銷商那里拿貨。難熬的一年后，閻峰的銷售量終于有了突破性增長，他拿著賣掉的老房契證明和一年銷售成績到上海找到了翁少斌，要求恢復一級經銷商資格。他對翁總說的話也是那么“軸”，我就是跟著你翁少斌做的，給我多少錢我都不要，其他人我不認，就認你，我的全部家當都在圣象地板上。

翁少斌被感動了：“我們怎么能這樣做呢？人家跟我們這么多年。”于是，閻峰又恢復了一級經銷商資格。

閻峰在小城赤峰的生意的確比10年前好做多了。當年，人們只要30塊錢一平米的地板，而最便宜圣象產品也要120塊。一個顧客問閻峰，120塊的地板夠我鋪30塊的地板鋪4遍，每遍都是新的，還抵不上鋪你一遍？閻峰也答不上來為什么，但他告訴顧客，你說的的確有道理，但我去過北京，我看到北理工的教授們都去買圣象地板，沒有買30塊的地板，我想他們肯定比我們聰明。最后，那個顧客還是買了30塊的地板。現在，赤峰人買地板的心理價格已經提高到了60元，也開始認品牌了，閻峰多年的廣告投入沒白費。

閻峰，這個圣象最小的一級經銷商，他的軸，還真自有他的道理，他用自己最樸素的判斷認可了圣象這個價值70.85億的中國家居建材第一品牌。