計劃之外的成功

杰夫·布坎茲譯　趙海平

1989年，我畢業(yè)后去一家債券公司應(yīng)聘我的第一份工作，從主考官的辦公室出來，我沮喪極了，我也許是主考官見過的最差的面試者，他問我：“你的手掌在冒汗，你這么緊張，這里是地獄嗎?”真是見鬼!

奇怪的是，兩天后我意外收到了錄用通知書。我的金融知識貧乏，對債券行業(yè)知之甚少，不過經(jīng)過兩周短訓(xùn)，主管便把我安排在一層銷售大廳上班了。

我的工作是打電話給潛在客戶推銷公司的債券產(chǎn)品。我的辦公用品只有一張桌子和一部電話，工作范圍是紐約的皇家酒店，給姓名首個字母A到L的客戶寫信，給字母M到Z的客戶打電話。當(dāng)然，我與這些人從沒有見過面。一個月內(nèi)，笨拙的我很快成交了第一筆生意，我立刻把這位客戶的名字從我的聯(lián)系人名單上劃掉了。漸漸的，訂單如雪片一樣紛至沓來，被我勾去的客戶名字越來越多，最后全部劃掉。是的，我和每一位客戶都做成了生意。

對一名銷售人員來說，電話推銷是所有銷售類別中最艱難的一項(xiàng)，銷量和業(yè)績都難以提升。但是，因?yàn)槲乙恢北痉肿鍪拢缘谝粋€月，銷售大廳便貼出一張我在第一個月里的銷售成績表，總銷量是2500美元，利潤是1000美元。

第二個月1100美元，第三個月1200美元，每個月都穩(wěn)定增長了100美元。我心中狂喜，興奮地跑進(jìn)我的主管諾埃爾先生的辦公室，向他驕傲地宣布我的胸有成竹的新計劃：“我準(zhǔn)備每個月都比上一個月多賺100美元。下個月我會賺1300美元！”我的主管諾埃爾先生后來被公司晉升為上層決策者，不過當(dāng)他還是一名部門小主管時，卻已成為全公司首屈一指的最出色的推銷員了。我的話音剛落，諾埃爾先生問我：“杰夫，下個月你不想賺更多嗎。為什么只滿足計劃內(nèi)的穩(wěn)定增長呢?”他的話至今使我難忘。

我還從來沒想過要改變計劃做事。不過，第四個月我聽取了諾埃爾先生的建議。經(jīng)過連續(xù)三個月的利潤勻速增長，1000美元、1100美元、1200美元。第四個月，我賺了3900美元!從此，每個月的增長都不再局限于100美元。我是個普通人，我認(rèn)為聽取別人的建議很重要，哪怕那個人并不是一位超級成功者。

15年后，我離開了債券公司，去一家著名金融公司任銷售導(dǎo)師。我經(jīng)常去世界各地的分公司為銷售員們做演講。一個偶然機(jī)會，我與當(dāng)年面試我的主考官不期而遇，他已退休多年，卻一眼認(rèn)出了我，他迫不及待地對我說：“你知道嗎，你當(dāng)年不在我的錄用名額之內(nèi)。”

“但您錄用了我。”我非常吃驚。

“公司招人從來都是擇優(yōu)錄用，你當(dāng)時表現(xiàn)很糟糕。不過，那天我沒有完全按照計劃招人。想增加一個名額給最差的面試者，看一看最優(yōu)者和最差者之間究竟相差幾何?”他注視著我。

“先生，您現(xiàn)在有結(jié)論了嗎?”我問。

“當(dāng)然，杰夫·布坎茲先生，您是本人職業(yè)生涯中錄用的唯一一名不合格的面試者。可您卻成為公司七十年歷史上業(yè)績最棒的推銷員，是我計劃之外的一個巨大成功。”

接下來許多年，每當(dāng)我向公司新員工做銷售培訓(xùn)時，都不會忘記向他們講述這個計劃之外的成功故事。