執著

劉燎原　劉洪海

年近半百的他本已過了熱血沸騰的年齡，但他卻點燃了比青年人更旺盛的創業激情；他不是老河口人，但他卻在老河口這座英雄之城，書寫了另一種傳奇。他憑著對事業的執著和一往無前、不畏艱難的精神和勇氣，在不到四年的時間內，把一個年虧損達2000多萬元、連年在系統內省級排名倒數第一的支行，一舉帶入系統內全省先進支行之列，取得當地同業效益第一的突出成績。他便是工商銀行湖北襄樊老河口支行行長翟斌。提到翟斌，老河口支行的員工們在歡慶支行浴火重生的同時，無不高高翹起贊許的大拇指。

臨危受命——“決不成為

老河口支行的末代行長”

2004年，當百花齊放，溫暖明媚的春天來臨時，工商銀行老河口支行的全體員工心頭卻還結著厚厚的冰霜，每個人的臉上都寫滿了哀傷和深深的憂慮。是啊，當時的現實又怎能讓員工們“明媚”的起來呢：兩項存款余額已從昔日當地同業老大的地位快速下滑萎縮到第五，不到全市存款總額的百分之十；全行僅有幾百萬元貸款，且幾乎全為不良貸款，利息收入為零；因收入來源幾近枯竭，行里已經發不出工資，最困難的時候甚至只能靠從上級行或者企業借入少量現金給每人每月發200元生活費；更為嚴峻的是，由于持續的經營規模萎縮，導致支行在當地的社會形象、社會地位急劇下降，社會各界談支行而搖頭，全市金融同業在為減少了一個競爭對手而高興的同時還不時把老河口支行的困境和現狀作為警醒自身發展的反面教材。老河口支行陷入了深深的困境。

就是在這一派蕭瑟的氛圍和衰落的景象之中，翟斌來到了老河口支行，他是因為連續幾年在棗陽處置不良資產成績突出而被上級行作為資產處置行家派往老河口支行處置不良資產的。行內行外的人都說，資產處置完畢之時，就是他這一任行長圓滿卸任之時，也是這個支行撤去行號之時。這一點，領導的意思很明確，翟斌的心中很清楚，身邊要好的同事和朋友也都看得很明白，妻子也勸他別去攬這個“破磁器”。但這位性格堅毅的鄂北漢子卻出乎所有人意料地說出一句——我一定不讓自己成為老河口支行的“末代行長”！

明晰路徑——確立以資產業務為主的發展戰略

決心已定，但翟斌心里明白，要想不成為“末代行長”，就必須使老河口支行重新煥發出生機與活力，但面對因長期陷入困境而人心已浮、隊伍已散、經營已亂的支行，什么樣的措施和經營策略才是使支行絕處逢生的“還魂丹”呢？換句話說，支行的出路在哪里？全行員工的方向又在哪里？

帶著這幾個問號，到任后的翟斌白天到企事業單位一家一家拜訪，到每個網點周邊逐街逐巷調研,了解企業、居民的金融需求，溝通銀政、銀企、銀商感情，調查客戶結構和對支行的態度、看法；晚上他則與支行其他班子成員、中層干部和員工一個一個地談心、交流思想、交換意見。整整三個月，他沒有在辦公室呆過，卻記下了五本厚厚的市場調研信息，從這五本資料中，他徹底號清了老河口支行微弱的脈搏：

脈搏之一,由于機構不斷撤并，支行網點絕對數已位居農業銀行、建設銀行、郵政儲蓄、農信社等同業之后，加之硬件設施陳舊、落后，區位欠佳，依靠儲蓄存款來拯救老河口支行已顯然無望。

脈搏之二,由于當地幾乎所有行政事業單位的對公存款都固定于某一家銀行，要想快速發展對公存款也無異于異想天開。

脈搏之三，擺在老河口支行面前的只有一條出路，那就是依托工商銀行的整體資源優勢和平臺，迅速在優質資產業務上取得突破，以資產業務優先發展為戰略，實現老河口支行的脫困，繼而帶動全行業務的發展。

當這一發展戰略提交到全行職工大會討論時，久陷困境的員工們從他對支行的全面分析和堅定的信心中看到了一線希望，全行上下群情激奮，一致投了贊成票。從這時開始，老河口支行開始像一位晨行者越來越清晰地看清了自己要走的路。

突出重圍——機會只垂青和

眷顧有準備的人

機會只垂青和眷顧有準備的人。清晰的發展戰略促使和提高了對市場信息敏銳性的把握，一條看似毫無意義的信息就在這時落入翟斌這位有心人的耳中。

在一次與市分行公司業務部經理的閑聊中，翟斌聽說湖北某家以生產汽車零部件為主的上市公司正參與競標武漢一條高速公路的建設權。說者無意，聽者有心。這條看似與老河口支行八桿子都打不著的信息，卻在翟斌的心頭迅速產生了巨大的反應，他憑著自己多年煉就的敏銳目光和豐富經驗，以及對該公司的了解，判斷出這是一個難得的商機。他認為，該公司本身是家汽車零部件生產上市公司，要開拓道路建設業務，最初肯定離不開外部資金支持，只要能夠在其競標成功后的第一時間開展營銷，就一定能在資產業務上有所收獲。

說干就干。翟斌首先取得工商銀行襄樊分行領導和有關部門的支持，與該公司旗下在鄂西北的某廠取得聯系，并憑借多年良好的銀企關系，說服該廠負責人一道奔赴武漢，很快與該公司項目單位有了實質性接觸。這之后，翟斌就像一塊巨大的磁鐵“呼”的一下牢牢地“粘”上了項目方的決策層。

那是一段什么樣的日子啊！作為一個遠離項目地的支行，一方面從地理優勢上根本對項目方構不成任何吸引力,另一方面還要在“客場”與眾多武漢當地的商業銀行開展競爭，其難度可想而知。但翟斌的敬業和執著、誠意和豪爽為他打開了一扇又一扇原本不會對他開放的大門。

從獲得信息到放出第一筆5000萬元貸款的八個月時間內，僅翟斌就37次往返于老河口與武漢之間，經常是白天在行里組織經營，凌晨上路往武漢趕，天不亮就已守在項目負責人的門口。

八個月中他有73天都是陪著項目方負責人及財務人員在臨時搭建的工棚里度過，又毒又大的蚊子叮得他渾身是包，而其他銀行的營銷人員卻都在附近賓館里享受著清涼。

這個渾身上下處處透出堅毅、自信、沉著、冷靜還有執著的漢子，就是憑著這種為了心中的信念和事業敢于跟自己玩命的責任感，打動了項目方的所有人，也感動了同業的競爭者，項目負責人一錘定音“我就喜歡跟這樣的銀行打交道”。很快，首筆2億元貸款協議簽訂了，半個月后，第一筆5000萬元貸款放出，緊接著12億元的融資總額又被全部拿下。

老河口支行在資產業務上的率先突圍，帶動全行經營開始出現轉機。第一年，員工們能按時全額拿到了工資。

第二年，隨著資產規模的擴大，支行實現了撥備前贏利。

到第三年，支行一方面堅定不移地繼續加強資產業務開拓，另一方面拿出一部分利潤投入到網點進行硬件升級改造，對負債業務營銷開展激勵，全行上下的工作積極性重新得到激活，各項業務開始呈現出全面復興之勢。

到第四年也就是2007年，老河口支行實現利潤1450萬元，資產、貸款余額在當地同業中也遙遙領先，成為系統內全省先進支行、當地同業效益排名第一的支行。老河口支行人終于甩掉了壓在心頭多年的恥辱，而翟斌那終日緊鎖著的眉頭也漸漸地舒展開來。

堅強后盾——“軍功章也有

你的一半”

支行的效益上去了，可翟斌的身體卻大不如從前，四年下來他的體重減了30多斤，原本筆挺的身板也有些佝僂了，來時滿頭濃密的黑發也變得有些花白了，愛人半是埋怨半是心疼地說他：“你不管我的死活也就罷了，可你總該對自己的身體負責吧！我的身體本來不好，你要是不注意把身體搞垮了，誰來照顧你呀！”說著說著，眼眶中就盈滿了淚水。

2007年初夏，翟斌的女兒舉行婚禮，可他還飛奔在從老河口往漢永高速公路項目駐地的路上，他不僅沒去參加婚禮，為了避嫌，也沒有向任何同事透露女兒結婚的消息。就在女兒結婚那天，老河口支行又一筆2億元的貸款投放到位，老河口支行的效益也進一步錦上添花。

在2008年春節舉行的家屬聯歡會上，員工們專門唱了一首“十五的月亮”獻給年已半百卻兩地分居的翟斌夫婦。當唱到“軍功章里……也有你的一半”時，他們忍不住撲簌簌地流下了幸福的淚水……（作者單位：工商銀行湖北襄樊分行）