讓你心服口服的推銷技巧

初拂沙場(chǎng)

在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對(duì)商店的期望卻是一樣。

有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”那位男子聽(tīng)了有些不高興：“當(dāng)然是要好的。”

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的。”

“多少錢？”

“120元。”

“什么！為什么這么貴？我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元。”

“幾十元的我們也有，但不是最好的。”

“可是，也不至于差這么多錢呀！”

男子聽(tīng)了店員的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。”

男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？”

“多少錢？”

“54元。”

“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。”

“這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同品牌中最好的。”

“可是，為什么能差那么多錢呢？”

“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說(shuō)。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的。”

彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用這種，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，最適合一般家庭。府上有多少人？”

男子回答：“5個(gè)。”

“那再合適不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望。”

彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“知不知道你錯(cuò)在什么地方？你太強(qiáng)調(diào)‘最好這個(gè)觀念。”

“可是，您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀！”

“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？既然我沒(méi)有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？”

“說(shuō)話的技巧。”

彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就說(shuō)要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的前提下，使他買一種比較便宜的商品。”

這下，店員聽(tīng)得心服口服。

（摘自《世界經(jīng)理人》）