于輝：北京銀行零售銀行戰略轉型在加速

章文宣

上午九點，我們準時到達位于金融街的北京銀行總部。走進辦公室，零售業務總監于輝已經在等我們。似乎沒有什么寒暄，于總就帶著激情侃侃向我們介紹起北京銀行中間業務的情況。

看著這位剪著齊耳短發、笑容溫婉的女性，難以想象她是領導作為上市公司的北京銀行中間業務的老總。然而她在接受采訪時表現的練達和專業，你又一定會相信她是一位有水平的領導者。在做國際部總經理時，于總就憑著滿腔熱情及多年從業經驗把北京銀行心喜理財外幣理財產品從策劃、人員安排到流程銷售一手做起來了。現在作為負責北京銀行所有個人業務的老總，她的擔子更重了。

受美國次貸危機的影響，全球金融市場均出現了大幅波動，因此國內許多理財產品也受到波及，出現了零收益甚至負收益的現象。相比之下，北京銀行旗下眾多理財產品卻戰績出眾，目前已到期的產品均實現了正收益。究其秘訣，除了成功的后線運作及產品改裝外，根本原因，正如她在采訪中所說的：銀行也是服務業，有責任給顧客最好的服務。而且，只有把顧客放在心上，顧客才會把你放在心上。

雙贏=恰當銷售+“丁”市場

《卓越理財》：2008年以來，許多銀行的理財產品出現了零收益甚至負收益的現象，在投資者中造成了負面影響，因此，銀監會開始制定措施規范銀行的理財產品及其銷售。這對北京銀行的理財產品的銷售有何影響？

于輝：是的，這段時間銀監會正在基層暗查。不過，從已被查過的網點反饋結果來看，我行的合規銷售情況比周圍其他銀行大小網點的情況要好。

現在，我行客戶評價信用體系已經上線，客戶在購買理財產品前必須做一個風險測試，以此來判別他的風險承受能力。它從流程上就控制住超出客戶投資承受能力的產品的情況。之前我們擔心，這樣一來會不會把客戶都推出去了。后來發現，客戶分類以后，客戶會更理性地選擇與之承受風險能力相適應的產品，因此，我們的銷售額不但沒下降，反而高風險及低風險的這兩大類理財產品的銷售額同時上漲，實現了銀行與客戶的雙贏。

《卓越理財》：北京銀行是較早取得金融衍生產品交易資格、代客境外理財業務資格(QDII)的商業銀行，在人民幣理財市場上有著良好的市場口碑及客戶信心。今年上半年以來，北京銀行這些人民幣理財產品收益如何？

于輝：2007年1月至今，我行發行本外幣理財產品共計658款，發行金額超過300億人民幣。類型涵蓋信托貸款、新股基金、銀行票據、QDII以及結構化產品。

目前已到期的產品均實現了正收益，其中95%以上的產品實現了產品發售時測算的收益率或處于收益率預測區間。其中，1款一般受益人的新股基金組合型產品收益率更是超過了80%。自2006年12月獲得代客境外理財業務資格后，我行迄今為止推出了4款QDII產品，其中有2款均已到期并取得令客戶滿意的收益。由于受美國次貸危機的影響，全球金融市場出現了較大幅度的振蕩。我行另外2款還沒有到期的QDII產品實時估值有差異，我們通過后線改變產品結構，并相應與客戶調整協議結構，以達到當時向客戶承諾的收益水平。

此外，在這些成績的背后，其實就是理念加實際運作導向取得了成功。在理念上，我們要求對客戶好一點，再好一點。因此，我行理財產品從定價的角度來講，比同業要好一點，在可承受范圍之內兩邊讓利。在實際運作中，這種定價原則直接導致了后線的運作是一個“丁”市場的狀態。因為產品要取得不錯的成績，贏得客戶的信任，就必須做好功課。從衍生品的選擇到后期的持有以及對市場未來的預期，整個過程我行有一個高效的金融市場線，銷售前線與專家團隊后線的配合非常密切，任何有價值的市場反饋都能暢通無阻地到達研發團隊，對產品的研發和及時改進起到參考的作用。

客戶服務線和市場產品線的互動，密切配合，無縫連接，就會形成我們的優勢。

信用卡憑特色起航

《卓越理財》：2008年1月北京銀行推出了首款信用卡。未來北京銀行在信用卡發放和推廣方面有什么計劃？

于輝：北京銀行信用卡自今年1月推出迄今，其實是一個試運營的階段。到目前為止，我行的大規模發卡等準備工作已經就緒。7月1日，我行將召開一個規模發卡發布會，至此，北京銀行將正式加入到信用卡的競爭行列來。

現在，市場上的信用卡非常多，并不缺一張北京銀行的信用卡，但也沒到容不下再發一張信用卡的程度。如何將信用卡做好，我想還是取決于市場定位。作為一家城市商業銀行，北京銀行信用卡的建設方向將立足于方便市民，圍繞讓市民生活更便利來大做文章，賦予北京銀行信用卡更多的特色。另外，我們也希望在不遠的將來，能達到收支兩平，最終獲得贏利。2008年下半年，我們計劃達到15萬張發卡量。

《卓越理財》：作為一張基本卡，北京銀行信用卡未來的建設方向是什么？

于輝：從目前來看，我們還是求全。因為它是一張本卡，還是一個全方位的概念，如信用透支、支付、積分等等。至于產品的建設方向。我們會考慮信用卡的現金功能，但不一定是在本卡上做。大家都知道，信用卡是不計息的，這也不是信用卡的功能，但我行從流動性、支付的便利性考慮，將會把這項現金功能加入信用卡。

打造個性化個人理財

《卓越理財》：與其它商業銀行相比，北京銀行的個人理財業務具有哪些特點和優勢？

于輝：我行的特點及優勢在于：客戶分層、差異化服務和產品定制。即，針對不同的客戶提供差異化的財富管理服務以及與之風險承受能力相符合的產品。

對于大眾客戶，我行推出了“心喜”理財產品，產品類型以固定收益和保本浮動收益的穩健型品種為主，認購起點5萬元、7500美元或等值貨幣。自2004年推出第一期，至今已連續發行70多期共計近400余款本外幣理財產品。2007年全年本外幣理財銷售累計104億元，創造中間業務收入4000 多萬元。

對于金融資產在20萬元以上的VIP客戶，可以享受服務綠色通道、一對一客戶經理服務、專屬理財產品、理財系統規劃、貴賓增值服務等多項貴賓專屬服務。其中貴賓增值服務已形成15項分層次的系列服務體系。

對于100萬元以上資產的財富客戶，在財富中心接受服務，除享受VIP客戶服務外，還可以享受個性化產品設計，量身定做理財方案，加入“超越財富俱樂部”參與高端會員活動和商務平臺。此外，財富客戶還可以購買僅面向他們發售的專屬理財品牌――“超越財富”。區別于“心喜”理財的大眾化定位，“超越財富”理財產品主要針對高端人群的需求和風險偏好設計，產品以起點較高、收益較高、個性化設計為特征，能滿足高端客戶追求更高收益的需求。

個人理財需要人才

《卓越理財》：大力發展個人理財業務需要大批的專業人才。北京銀行在理財經理團隊的建設上有怎樣的安排？

于輝：我行在理財師隊伍建設上也有一種緊迫感。再好的計劃和方案都需要人才的參與和執行。我們重點是在內部分層次培養理財師。要求基層客戶經理學習ARP和CRP，各支行的行長、副行長在兩年內學完RFP。在行內定期舉辦理財方案大賽。通過這些工作，使個人銀行團隊達到專業性要求。