講價

梁實秋

韓康采藥名山，賣于長安市，三十余年，口不二價。這并不是說三十余年物價沒有波動，這是說他三十余年沒有要過一次謊，就憑這一點怪脾氣他的大名便入了后漢書的逸民列傳。這并不證明買賣東西無需講價是我們古已有之的固有道德，這只證明自古以來買賣東西就得要價還價，出了一位韓康，便是人瑞，便可以名垂青史了。韓康不但在歷史上留下了佳話，在當時也是頗為著名的。一個女子向他買藥，他守價不移，硬是沒得少，女子大怒，說：“難道你是韓康，一個錢沒得少？”韓康本欲避名，現在小女子都知道他的大名，嚇得披發入山。賣東西不講價，自古以來，是多么難得！我們還不要忘記韓康“家世著姓”，本不是商人，如果是個“逐什一之利”的，有機會能得什二什三時豈不更妙？

從前有些店鋪講究貨真價實，“言不二價”、“童叟無欺”的金字招牌偶然還可以很驕傲的懸掛起來，不必大減價雇吹鼓手，主顧自然上門。這種事似乎漸漸少了。童叟根本也不見得好欺侮，而且買賣大半是流動的，無所謂主顧，不講價還是不過癮，不七折八扣顯著買賣不和氣，交易一成買者就又會覺得上當。在爾虞我詐的情形之下，講價便成為交易的必經階段，反正是“漫天要價，就地還錢”。看看誰有本事誰討便宜。

我買東西很少的時候能不比別人的貴。世界上有一種人，喜歡到人家里面調查物價，看看你家里有什么東西都要打聽一下是用什么價錢買的，除非你在每一事物上都粘上一個紙箋標明價格，否則將不勝其羅唣。最掃興的是，我已經把真的價錢瞞起，自欺欺人地只說了一半的價錢來搪塞他，他有時還會把頭搖得像個“波浪鼓”似的，表示你上了彌天的大當！我承認，有些人是特別的善于講價，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚的耐心，堅如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那待價而沽的商人。我曾虛心請教，大概歸納起來講價的藝術不外下列諸端：

第一，要不動聲色。進得店來，看準了他沒有什么你就要什么，使得他顯著寒傖，先有幾分慚愧。然后無精打采地道出你所真心要買的東西，伙計于氣餒之余，自然歡天喜地地捧出他的貨色，價錢根本不會太高。如果偶然發現一項心愛的東西，也不可失聲大叫，如獲異寶，必要行若無事，淡然處之，于打聽許多種物價之后，隨意問詢及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。

第二，要無情的批評。甘瓜苦蒂，天下物無全美。你把貨物捧在手里，不忙鑒賞，先求其疵繆之所在，不厭其詳地批評一番，盡量地道出它的缺點。有些物事，本是無懈可擊的，但是“嗜好不能爭辯”，你這東西是紅的，我偏喜歡白的，你這東西是大的，我偏喜歡小的。總之，是要把東西褒貶得一文不值缺點百出，這時候伙計的臉上也許要一塊紅一塊白的不大好看，但是他的心里軟了，價錢上自然有了商量的余地，我在委曲遷就的情形之下來買東西，你在價錢上還能不讓步么？

第三，要狠心還價。先假設，自從韓康入山之后每個商人都是說謊的。不管價錢多高，攔腰一砍。這需要一點膽量，要狠得下心，說得出口，要準備看一副嘴臉。人的臉是最容易變的，用不了加多少錢，那副愁云慘霧的苦臉立刻開霽，露出一縷春風。但這是最緊要的時候，這是耐心的比賽，誰性急誰失敗，他一文一文的加，你就一文一文的減。

第四，要有反顧的勇氣。交易實在不成，只好掉頭而去，也許走不了好遠，他會請你回來，如果他不請你回來，你自己要有回來的勇氣，不能負氣，不能講究“義不反顧，計不旋踵。”講價到了這個地步，也就山窮水盡了。

這一套講價的秘訣，知易行難，所以我始終未能運用。我怕費功夫，我怕傷和氣，如果我粗脖子紅臉，我身體受傷，如果他粗脖子紅臉，我精神上難過，我聊以解嘲的方法是記起鄭板橋愛寫的那四個大字：“難得糊涂”。《淮南子》明明地記載著：“東方有君子之國”，但是我在地圖上卻找不到。《山海經》里也記載著：“君子國衣冠帶劍，其人好讓不爭。”但只有《鏡花緣》給君子國透露了一點消息：買物的人說：“老兄如此高貨，卻討恁般賤價，教小弟買去，如何能安？務求將價加增，方好遵教。若再過謙，那是有意不肯賞光交易了。”賣物的人說：“既承照顧，敢不仰體？但適才妄討大價，已覺厚顏，不意老兄反說貨高價賤，豈不更教小弟慚愧？況敝貨并非‘言無二價，其中頗有虛頭。”照這樣講來，君子國交易并非言無二價，也還是要講價的，也并非不爭，也還有要費口舌唾液的。什么樣的國家，才能買東西不講價呢？我想與其講價而為對方爭利，不如講價而為自己爭利，比較的合于人類本能。

有人傳授給我在街頭雇車的秘訣：街頭孤零零的一輛車，車夫紅光滿面鼓腹而游的樣子，切莫睬他，如果三五成群鳩形鵠面，你一聲吆喝便會蜂涌而來，競相延攬，車價會特別低廉。在這里我們發現人性的一面——殘忍。

【選自叢叢主編《名家雜文》中國文聯出版社版】