Ｃ２Ｂ：電子商務營銷新模式

2008年7月7日，國內生活網購平臺上海籬笆信息科技有限公司（籬笆網）正式宣布完成第二輪融資，獲得瑞典銀瑞達和美國華登國際投資基金聯合投資的1500萬美元注資。此前的第一輪融資是在2006年6月，網站獲得美國成為基金330萬美元創業投資。籬笆網原名叫無憂團購網，在白領中人氣很旺。其商業模式是利用網絡平臺在消費者和商家之間構建橋梁，實現團購消費方式。籬笆網服務領域涵蓋“買房、裝修、婚慶、育兒、汽車”等家庭消費，服務人群是年輕白領家庭。

“消費者化”模式

籬笆網所代表的正是電子商務中的一個新型衍生模式：C2B。這種“消費者對企業”的電子營銷模式，其核心是以消費者為主導，C2B網站作為交易平臺，采用web2.0的聚合技術，聚集大量消費者及用戶需求信息從而為消費者服務。重慶工商大學商務策劃學院孟偉認為：“C2B電子商務模式對消費者來說，獲得了消費的主導權；對企業則意味著可以直接來了解消費者的需求，開辟了一片‘藍海；對web2.0網站將會是一條新的盈利出路，通過web2.0網站將消費者聚集起來并形成很大的粘性，作為一個第三方的平臺將消費者和企業連接起來，自身收取中介服務費。”

C2B目前主要有兩種表現形式。一是團購，如籬笆網，集合眾多用戶需求形成統一的購買團體，從而享受事先與商家定好的優惠的批發價格，其收益主要來源于廣告及傭金。博客中國網站董事長兼首席執行官方興東認為：通過互聯網進行團購，對參與者雙方都有好處—對廠家而言，在目前原材料價格普遍上揚的情況下，利用互聯網團購，不僅可以降低企業的成本，而且可以打通虛擬市場擴大交易份額；對用戶而言，則可以享受更多的選擇機會和更低的價格。但他亦表示：這很難創造出特別大的商業模式。因為對團購而言，品種的局限性、地域的局限性很大，可操作的局限性也比較大。從行業的局限性來看，團購必須分產品進行，所以你不可能像進超級市場一樣，一次性購齊自己所需物品，如果團購的價格沒有足夠的吸引力，是比較難讓人參與的。此外還有地域的局限性。

二是個性化定制服務，如提供個性化定制服務和創意圖片交易平臺的中國秀客網（SHOW517），即針對消費者個性化的需求提供獨特的產品或服務，并于2007年2月6日獲得天使投資1200萬元。此種模式被看作C2B概念的進一步深化，并極具前景。曾投資于Google的投資者、創投界教父約翰·杜爾（John Doerr）對個性化定制網站的評價是：它是現有電子商務模式的最新突破。

的確，如果C2B僅僅停留在團購層面，尋求價格上的優惠，有關專家稱其發展空間是比較有限的。這主要是由于在眾多購買要素中，消費者對于價格的關注會有所下降—這主要是由于經濟的快速發展及消費觀念的改變。而其他要素如品質及個性化需求都成為關注的重要方面。那么C2B模式如果能延展至由消費者決定產品的內涵和外延，由商家按照客戶的需求來定制，那么C2B模式即可獨立于其他傳統的以企業為主導的電子商務模式如B2B、C2C和B2C等而產生出屬于自己的廣大發展空間。這種得到延伸的C2B模式其實在國外已發展的比較成熟。

融資前景

對于向專注團購模式C2B的投資，方興東表達了與其對該領域看法相匹配的觀點：“創業投資商也是要賺錢的，他們選擇投資對象首先要看這個對象所處的行業前景，我想團購只能是小生意，要單獨創造贏利模式的可能性太小。所以C2B的概念比較難獲得創業投資商的認同，以后獲得創業投資的幾率也不會大。”

但不可否認的是籬笆網的商業模式依然獲得了投資商的青睞。籬笆網聯合創始人、副總經理徐湘濤說：“早在籬笆網誕生的2003年以及此后，一直都有基金在關注他們。”而籬笆網選擇投資基金則主要看重投資的長期性。特別是這次選擇的銀瑞達，徐湘濤表示：“它是由銀行貸款部門剝離而來的PE機構，長期持有包括伊萊克斯在內的控股股份，同時也是愛立信最早一批投資人。因此他們看得‘比較遠。”

而正當國內提供個性化定制服務的網站如卡當網、UU定制網、秀酷、藝酷等日益活躍之時，投資商對于C2B的個性化定制概念顯示出極大的興趣和信心。如個性化產品在線定制網站幼獸網就于2006年底獲聯想投資150萬美元的注資。

投資于中國秀客網的天使投資人金小團認為“這個行業擁有不可估量的發展前景”。他表示：“國內電子商務市場是世界上最具發展潛力的國家之一，為我們傳統行業提供了一個很好的新空間。” 天使投資人之一黃波女士亦指出：“隨著社會的發展和人們生活水平的提高，人們的消費觀念發生了很大的變化，消費心理日趨成熟：不再盲目地追潮流、趕時髦，而是開始講求時尚、品位，比如他們會根據具體場合、時間、身份、氣質、個人愛好和經濟承受能力等方面選擇適合于自己的商品，追求消費的個性化。力求避免消費大同，因此個性消費是未來消費的發展趨勢。目前已成熟發展起來的網絡商業模式大多是單向的提供產品，而消費者只能是被動的選擇，而無法真正表達自己的消費需求。無論是網上購物或商場購買，這些情況無一例外。而C2B模式下的中國秀客網以消費者的個性展示為中心，它將20世紀初以來的‘產后消費+推廣銷售模式為顯著特征的商業階段開始向以‘產前消費+拉式銷售的商業階段進行轉變。對企業而言，在有效控制生產成本的前提下，‘個性化消費對企業完全可以避免企業在庫存方面的壓力，做到真正的‘零庫存，也可以使企業將更多的精力放到新產品的研發以及服務當中。”

的確，在講求個性化的今天，C2B模式無疑是順應以消費者為導向的市場運營方向和需求的，并將“消費者就是上帝”的理念充分詮釋。如果說天使投資投向中國秀克網時，大多投資人還處于觀望階段，那么籬笆網的二次融資則表明投資者對于C2B模式進一步的信心和期待。而只要擁有龐大的消費需求、一個好的商業模式，再配以資金的翅膀，企業家和投資人共贏將指日可待。