淺析營銷人員的性格差異與情商素質(zhì)

　　摘要：營銷人員作為具有顯著個性特征的個體，其營銷能力對企業(yè)至關(guān)重要，而營銷人員的營銷能力與其情商素質(zhì)的有著密切關(guān)聯(lián)。性格是人的個性特征的核心部分，不同性格類型存在著差異，性格有好壞之分，良好的性格特征有利于情商素質(zhì)的提高。本文從性格差異角度研究營銷人員的情商培養(yǎng)。
　　關(guān)鍵詞：營銷人員；性格差異；情商
　　
　　性格(Character )的意思是指“特征”，“標(biāo)志”、“屬性”或‘特性”。它可以標(biāo)志事物的特性，也可標(biāo)志人的特性。人的性格即定的有核心意義的個性心理特征。性格是一個人對現(xiàn)實的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為。性格是個性心理特征中最重要的方面，它通過人對事物的傾向性態(tài)度、意志、活動、言語、外貌等方面表現(xiàn)出來，是人的主要個性特點即心理風(fēng)格的集中體現(xiàn)：人們在現(xiàn)實生活中顯現(xiàn)出的某些一貫的態(tài)度傾向和行為方式，如大公無私、勤勞、勇敢、自私、懶惰、沉默、懦弱等，都反映了自身的性格特點。
　　
　　一、性格的特征
　　
　　 1. 性格的態(tài)度特征。即表現(xiàn)個人對現(xiàn)實的態(tài)度的傾向性特點。例如，對社會、集體、他人的態(tài)度，對勞動、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度以及對自己的態(tài)度等。
　　 2．性格的理智特征。即表現(xiàn)心理活動過程方面的個體差異的特點。例如，在感知方面，是主動觀察型還是被動感知型；在思維方面是具體羅列型還是抽象概括型，是描繪型還是解釋型；在想象力方面，是豐富型還是貧乏型；等等。
　　 3．性格的情緒特征。即表現(xiàn)個人受情緒影響或控制情緒程度狀態(tài)的特點。例如，個人受情緒感染和支配的程度，情緒受意志控制的程度，情緒反應(yīng)的強弱、快慢，情緒起伏波動的程度，主導(dǎo)心境的性質(zhì)等、
　　 4．性格的意志特征。即表現(xiàn)個人自覺控制自己的行為及行為努力程度方面的特征。例如：是否具有明確的行為目標(biāo)，能否自覺調(diào)適和控制自身行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，是否堅定、頑強、忍耐、持久等。
　　
　　二、營銷人員的性格差異分析
　　
　　1.性格差異
　　鑒于性格在個體結(jié)構(gòu)中的重要地位，長期以來，許多心理學(xué)家高度重視對性格理論研究，并嘗試從不同角度對人的性格類型進行劃分，不同性格類型存在著明顯的差異。
　　 （1）機能類型說.這種學(xué)說主張根據(jù)理智、情緒、意志等三種心理機能在性格結(jié)構(gòu)中所占的優(yōu)勢地位來確定性格類型。其中，以理智占代勢的性格稱為理智型。這種性格的人善于冷靜地進行理智的思考、推理，用理智來衡量事物，行為舉止多受理智的支配和影響。以情緒占優(yōu)勢的性格，稱為情緒型。
　　（2）向性說.美國心理學(xué)家艾克森提出按照個體心理活動的傾向來劃分性格類型，并據(jù)此把性格分為內(nèi)向、外向兩類。內(nèi)向型的人沉默寡言，心理內(nèi)向，情感深沉，待人接物小心謹(jǐn)慎，性情孤僻，不善交際；外向型的人心理外向，對外部事物比較關(guān)心，活潑開朗，情感容易流露，待人接物比較隨和，不拘小節(jié)，但比較輕率。
　　 （3）獨立—順從說.這種學(xué)說按照個體的獨立性，把性格分為獨立型和順從型兩類，獨立型的人表現(xiàn)為善于獨立發(fā)現(xiàn)和解決問題，有主見，不易受外界的影響，較少依賴他人。順從型的人則表現(xiàn)為獨立性差，易受暗示，行動易為他人左右，解決問題時猶豫不決。
　　2.營銷人員的性格差異
　　營銷人員的性格是營銷人員個性心理中最核心的內(nèi)容，它是決定營銷人員行為傾向的最重要的心理特征之一。 具有不同性格特征的營銷人員在其行為傾向、行為內(nèi)容方面表現(xiàn)出不同的點，從而對企業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生不同的影響。具有內(nèi)向型性格特征的營銷人員往往難以迅速適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境，但卻能認(rèn)真思考經(jīng)營活動過程中所出現(xiàn)的問題；具有外向型性格特征的營銷人員往往能迅速適應(yīng)多變的市場環(huán)境，但卻難以從細(xì)微變化中發(fā)現(xiàn)市場機會；具有理智型性格特征的營銷人員常常能以科學(xué)的方法來指導(dǎo)經(jīng)營活動，但卻缺乏適應(yīng)市場變化的靈活性；具有情緒型性格特征的營銷人員在從事經(jīng)營活動過程中我行我素；具有意志型性格特征的營銷人員的經(jīng)營活動目標(biāo)比較明確，往往對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)起到積極的促進作用。
　　
　　三、情商智力與營銷人員的情商要求
　　
　　1.情商的一般概述
　　 1991年，美國耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得?塞拉維(美，Peter Salovey)和新罕布什爾大學(xué)的約翰?梅耶(美，John Moyer)首創(chuàng)了“情緒智力”這一術(shù)語。1995年，美國《紐約時報》的專欄作家、哈佛大學(xué)教授丹尼爾.戈爾曼(美，Daniel.Goleman)出版了一本新書《情緒智力》(Emotional Intelligence)。此書一經(jīng)出版，就在美國社會各個階層，各個領(lǐng)域引起了極大的影響。從大公司的高級白領(lǐng)，到流落街頭的失業(yè)青年都談?wù)摗㈥P(guān)注著一個嶄新的概念——EQ。而這個概念，翻譯成中文，便是我們熟知的“情商”。【1】 所謂情商，是這樣一種衡量個體情緒智力高低的指標(biāo)：它能夠表現(xiàn)個體控制自己情緒以及揣摩、察覺和駕馭別人情緒的能力，以及面對壓抑情景的挫折承受能力與應(yīng)變能力。情商是情緒智力的商數(shù)，但目前尚缺乏有說服力的測量方法將情緒智力化為一個定量化的商數(shù)。[2]
　　2.情緒智力的內(nèi)容
　　（1）自我意識：個體對自身情緒狀態(tài)的意識，包括情緒的自我認(rèn)知、對自身情緒的準(zhǔn)確評估和自信程度。
　　（2）自我管理：個體控制自己的情緒使之適應(yīng)環(huán)境的能力，包括自我控制、 信任、責(zé)任感、適應(yīng)能力、成就動機、主動性等因素。
　　（3）社會意識：個體正確感知他人的情緒情感的能力，包括通情能力、組織敏感性、服務(wù)意識等因素。
　　（4）社會技能：個體有效地對他人施加影響或建立持久關(guān)系的能力，發(fā)展他人、領(lǐng)導(dǎo)、影響、溝通、沖突管理、建立關(guān)系、團隊合作等因素。
　　3.營銷人員的情商要求
　　（1）對營銷人員的行為要求.美國心理學(xué)家克倫曾經(jīng)在1936年從心理學(xué)的角度提出了營銷人員的十項行為要求，內(nèi)容是：記住宣講的開場和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉顧客購買的“心理時刻”。善于控制洽談的局勢，防止使自己陷入辯論的地位，學(xué)會以反問代替迎擊的藝術(shù)。情緒的激動要有利于引起顧客的購買欲望。展示樣品以增加顧客的興趣，并保持他的注意力的集中。談話時用字要準(zhǔn)確，避免使用含糊的字句。使顧客處于合作的心境之中。使顧客處在表示同意而不便說出“不”字的狀態(tài)。通過引導(dǎo)，暗示顧客作出正面的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不至中斷。適時地結(jié)束介紹，在顧客表現(xiàn)出購買欲望時及時成交。要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取顧客連續(xù)購買。【5】
　　（2）對營銷人員的情商要求.在克倫對營銷人員的要求中不難看出，對營銷人員的情商要求是非常高的。對營銷人員的情商素質(zhì)要求包括以下內(nèi)容：自知能力，即自我認(rèn)知能力。包括了解自己優(yōu)缺點的能力，了解自身真實感受的能力。自控能力，即自我控制能力。 包括自我安慰、擺脫焦慮的能力；對沖動的和憤怒的控制力；臨危不懼、處變不驚的能力；能在挫折和失敗時保持鎮(zhèn)靜、信心和希望的勇氣，懂得在與顧客發(fā)生沖突時保持克制，并化解沖突，掌握恰當(dāng)情緒發(fā)泄和解壓的方法 。自勵能力，即自我激勵的能力。要求對銷售工作始終保持高度熱忱；不斷明確目標(biāo)；情緒專注于顧客滿足。知人能力，即認(rèn)識他人的能力。有能“感受顧客的感受”的能力，能“設(shè)身處地的為顧客著想”。人際交往能力，即與人交往的能力。人際交往就是管理他人情緒的藝術(shù)，能否爭取顧客的成交與這項能力有關(guān)。
　　
　　四、塑造良好的性格提高營銷人員的情商水平
　　
　　性格是帶有一定社會傾向性的個性品質(zhì)，性格雖然并非是個性的全部，但它卻是表現(xiàn)一個人的社會性及基本精神面貌的主要標(biāo)志，因此，性格具有社會評價意義，在個性結(jié)構(gòu)中居于核心地位，是個性心理特征中最重要的方面。塑造良好的性格有助于提高營銷人員的情商水平。
　　1.性格與人際交往能力 .人際交往能力是情商智力的一個內(nèi)容，是影響營銷人員績效的重要因素。科學(xué)研究與社會實踐表明：人的良好的性格特征，如諒解、支持、友誼、團結(jié)、誠實、謙虛、熱情等是使人際關(guān)系和諧和易于得到別人支持的重要心理品質(zhì)；相反，對人冷淡、刻薄，嫉妒、高傲，容易導(dǎo)致人際關(guān)系緊張，出現(xiàn)扯皮、拆臺、惹人厭惡的局面。
　　2.性格與自勵能力.所謂自我激勵，就是通過激發(fā)人的行為動機的心理，使人處于一種興奮狀態(tài)。這種狀態(tài)不僅能夠使?fàn)I銷人員充滿激情地面對工作、迎接挑戰(zhàn)，而且可以讓營銷人員在平凡的工作中做出不平凡的業(yè)績來，因為成功總是屬于不懈努力和不斷自我激勵的人。
　　3.性格與自控能力.自控能力即自我控制能力。 包括自我安慰、擺脫焦慮的能力；對沖動的和憤怒的控制力；臨危不懼、處變不驚的能力；能在挫折和失敗時保持鎮(zhèn)靜、信心和希望的勇氣，懂得在適當(dāng)?shù)臅r候、對適當(dāng)?shù)娜诉m度地發(fā)脾氣，有延遲滿足的克制力等。
　　4.性格與知人能力.知人能力，即認(rèn)識他人的能力。有能“感受別人的感受”的能力，能“設(shè)身處地的為他人著想”。善交際、主持正義、正直誠實、有同情心等良好性格品質(zhì)有助于營銷人員提高知人能力，善解人意有助于獲得他人的支持，而孤僻、阿諛奉承、虛偽狡詐、冷酷無情的營銷人員是很難獲得客戶的好感和支持的。
　　
　　參考文獻：
　　【1】胡君辰，楊永康.組織行為學(xué)【M】.上海：復(fù)旦大學(xué)