后期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)如何融入前期招商

　　 目前商業(yè)地產(chǎn)的招商存在著兩種情況：一種是“放水養(yǎng)魚(yú)式”，通過(guò)漫長(zhǎng)較長(zhǎng)時(shí)期的免租期吸引商家進(jìn)駐，以為只要降低經(jīng)營(yíng)成本商家就能生存贏利，這種方式往往忽視了商家的質(zhì)量，“放水養(yǎng)魚(yú)”忽視了對(duì)“魚(yú)苗”的體檢，以為什么“魚(yú)”都能養(yǎng)大。另一種是“殺雞取卵式”，這種方式從“放水養(yǎng)魚(yú)”走到另一個(gè)極端，以為實(shí)力商家就能承受較高的租金以及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等，結(jié)果卻忽視了任何一個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)都需要艱難的市場(chǎng)培育期。經(jīng)營(yíng)管理提前介入招商，就是需要把握商戶實(shí)力，同時(shí)要實(shí)施必要的放水養(yǎng)魚(yú)策略，以實(shí)現(xiàn)共贏。
　　
　　前期招商：僅有“放水養(yǎng)魚(yú)”是不夠的
　　
　　多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目的銷售一般都有二三年的委托經(jīng)營(yíng)期，開(kāi)發(fā)商在這二三年的委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)都會(huì)采取“放水養(yǎng)魚(yú)”的做法，通過(guò)免租期、租金優(yōu)惠、追加經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用三大法寶來(lái)做旺市場(chǎng)，希望委托經(jīng)營(yíng)期結(jié)束、跳過(guò)“龍門(mén)”后，投資者能坐收高租金。但是開(kāi)發(fā)商我們放這么多的“水”，會(huì)養(yǎng)出什么樣的“魚(yú)”呢？事實(shí)證明這幾招不太管用，不少商業(yè)項(xiàng)目因此而帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力：有的項(xiàng)目這個(gè)鋪位要轉(zhuǎn)讓那個(gè)鋪位關(guān)了門(mén)，有的整個(gè)商場(chǎng)差不多就剩下一條“大魚(yú)”（主力商家）在游，小魚(yú)（散戶）早已稀稀拉拉。免租期還沒(méi)完，“魚(yú)”就死了一半，還指望什么二三年后跳“龍門(mén)”！
　　導(dǎo)致上述原因的的關(guān)鍵在于，“大魚(yú)”（主力商家）進(jìn)來(lái)后，“小魚(yú)”（散戶）怎么引進(jìn)，怎么給“小魚(yú)”進(jìn)行一個(gè)“體檢”，這將直接關(guān)系到賣場(chǎng)后期的經(jīng)營(yíng)。
　　給“小魚(yú)”進(jìn)行“體檢”，首先是看“魚(yú)”的實(shí)力，一方面確認(rèn)小型商戶在哪里經(jīng)營(yíng)過(guò)，經(jīng)營(yíng)什么，經(jīng)營(yíng)得怎么樣，提供相關(guān)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工商稅務(wù)登記證等，另一方面要看商家的實(shí)力能否經(jīng)得起市場(chǎng)培育期，不少商戶是屬于“打游擊”類型，這類“魚(yú)”挨不了一時(shí)之餓，開(kāi)業(yè)后發(fā)現(xiàn)人氣不足就沒(méi)有信心經(jīng)營(yíng)下去。其次是考察“魚(yú)”是否適合本項(xiàng)目水環(huán)境，看其經(jīng)營(yíng)商品與周邊存在的消費(fèi)群體符合多少，消費(fèi)需求量大不大，比如項(xiàng)目周邊學(xué)校多，那么文化體育類商品需求量則大，此類“魚(yú)”的生存能力就強(qiáng)。其三要看“魚(yú)”與“魚(yú)”之間會(huì)不會(huì)起爭(zhēng)食，尤其是在社區(qū)商業(yè)中，如果同一品牌、同一品類的商戶過(guò)多，經(jīng)營(yíng)商品相同，就會(huì)分流客戶，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，如不少項(xiàng)目出現(xiàn)中介、藥店一條街競(jìng)爭(zhēng)激烈。
　　
　　后期經(jīng)營(yíng)管理：“借雞下蛋”還是“殺雞取卵”？
　　
　　有些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商成立的經(jīng)營(yíng)管理公司后，往往把前期合作的策劃公司制定的招商優(yōu)惠措施顛覆，如某社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目招商時(shí)不但壓縮了免租期，而且收取2000元左右的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、每月5元/平方米的廣告費(fèi)等，雖然還是有商戶紛紛簽約，表面上看去有商戶認(rèn)租就相對(duì)合理，但是卻存在著后續(xù)經(jīng)營(yíng)的危機(jī)。
　　經(jīng)營(yíng)管理本身是需要“借雞下蛋”的，通過(guò)培育市場(chǎng)做旺商場(chǎng)，才能深掘利潤(rùn)收獲“金蛋”。關(guān)鍵在于，每一個(gè)新的商場(chǎng)都需要階段性的市場(chǎng)培育期，尤其是對(duì)于市場(chǎng)尚未成熟的消費(fèi)區(qū)域，市場(chǎng)培育期會(huì)更長(zhǎng)，甚至一座商場(chǎng)的業(yè)態(tài)的從最初定位到穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)本身就需要一兩年的時(shí)間，在這種情況下，經(jīng)營(yíng)管理公司一味收取費(fèi)用，結(jié)果必然導(dǎo)致商戶沒(méi)錢(qián)賺乃至虧本經(jīng)營(yíng)，雖然一開(kāi)始要進(jìn)這個(gè)場(chǎng)勉為其難地接受條件，但在后期經(jīng)營(yíng)中如果虧損就會(huì)出現(xiàn)抗租現(xiàn)象，這無(wú)疑是“殺雞取卵”。
　　前期的招商工作是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量與后期經(jīng)營(yíng)管理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，一方面要在“放水養(yǎng)魚(yú)”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)，一方面要摒棄急功近利的思想，在市場(chǎng)培育期內(nèi)盡可能減輕商家經(jīng)營(yíng)成本，要“借雞下蛋”不要“殺雞取卵”。