先得寸，再進尺

　　日常生活中有這樣一種現象，在你請求別人時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目標。心理實驗證明“登門檻效應”的存在，先得寸再進尺，往往能實現目標。
　　美國心理學家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項經典實驗，讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶或在一個關于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里在院內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55%的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
　　這種現象被心理學上稱之為“登門檻效應”。
　　一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看做“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個小要求之后，再面對第二個要求時，就比較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應”就發生作用了，一只腳都進去了，又何必在乎整個身子都要進去呢？
　　男子求愛，直截了當會嚇跑姑娘，從朋友做起，則易達成目標。
　　一位男士遇到一位令自己心儀的女孩子，如果他馬上直截了當地要與對方結為夫妻、共度一生，恐怕女孩子會在驚訝之余，對其避之唯恐不及。大多數男士不會這么莽撞冒失，他會邀請她一起吃飯，看電影，逛公園等等，這些小要求實現之后，才順理成章提出求婚。
　　做父母的望子成龍，但人才的培養只能循序漸進而不可能拔苗助長。尤其是對于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他(她)按要求做了，予以肯定，表揚乃至獎勵，然后逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。
　　當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務，在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難于拒絕。
　　與此相對，買東西，我還發現另外一種現象。
　　比如，你在市場相中了一件衣服，一問價錢居然要300塊。你打定主意這件衣服最多出180元。“對半砍”總不會錯。
　　“150元。”“那賣不起，我連本錢都沒有收回來，實在虧大了。這樣吧，你再加一點，我就算給你帶一件。”“我最多出180元。”“成交！”你正偷著樂，以為只有自己掌握另外“秘笈”，其實精明的商家早就在暗暗地運用此策略了。是什么策略呢？
　　心理實驗證明“留面子效應”的存在，想得寸先要尺，往往能實現目標。
　　心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為“導致順從的互讓過程”的研究。研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對于第一組大學生，研究要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。對于第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時，不就兩個小時嘛，太容易了！一大半學生都答應了這個請求！
　　造成這種現象的原因，心理學稱之為“留面子效應”。在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之后，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增加。
　　心理學家認為，留面子效應的產生，主要是因為人們在拒絕別人的大要求的時候，感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，辜負了別人對自己的良好愿望，會感到一點內疚。這時，為了恢復在別人心目中的良好形象，也達到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個小一點的要求。
　　“留面子效應”應用：想借100元錢。先向對方要1000元，易達成目標。
　　想找朋友借錢。如果你這樣問：“嗨，老朋友，借100塊錢花花吧？”得到的回答很可能是：“借錢干什么，我還缺錢呢！”可是，如果這樣說：“老同學，我最近手頭很緊，借1000塊錢給我救急，行嗎？”“什么？我哪有那么多，我也正用錢，最多只能借你100塊！”看看，目的是不是也達到了。
　　“留面子效應”是一面雙刃劍，善加利用可以使溝通、交流事半功倍。但應切記：己所不欲，勿施于人。不要為了一己之私，輕易利用他人的心理。
　　另外，“留面子效應”不是放之四海皆準的，它是否會發生作用，關鍵在于雙方關系的親密程度以及你的需求和合理程度。如果既無責任，又無義務，雙方素昧平生，卻想別人答應一些損對方利益的事情，這時候“先大后小”也是沒有用的。■
　　（周東鑰薦自《世界博覽》）