對話陳謙和：我是一個很普通的人

　　
　　劍走偏鋒為營銷
　　中國商人：目前五糧神系列產(chǎn)品共有幾款？
　　陳謙和：六款。去年新開發(fā)了二款新品，今年又新開發(fā)了二款。完成了從高端市場到中端市場的全部覆蓋。
　　前一段時期我主要做研發(fā)，現(xiàn)在主要是做市場。目的都是為了打造“五糧神”品牌。中國的白酒市場有其特殊性。有時你花一兩個億或者幾個億不一定能打造出一個品牌，如果運作得好、方式得當，也許只要一兩千萬就成。尤其是高端產(chǎn)品這一部分，更能反映出一個品牌的影響力。
　　“五糧神”在品牌開發(fā)初期，就確立了從超高端品牌入手，以超高端白酒來塑造品牌影響力，當品牌影響力達到一定程度后，進行品牌能量釋放，開發(fā)高端品牌，然后逐步延伸到中檔層次進而完成整個品牌規(guī)劃的發(fā)展布局。
　　中國商人：在白酒行業(yè)里縱橫了三十多年，你喝白酒嗎？
　　陳謙和：現(xiàn)在是滴酒不沾。
　　中國商人：為什么？
　　陳謙和：以前喝得太多了（笑）。以前什么公務(wù)應(yīng)酬等等，不喝還不行，加有自己也有酒量。印象最深的一次，是四桌人，人人都來敬酒，結(jié)果很多人都喝翻了，我也沒事。那都是多少年前的事了（笑）。
　　中國商人：206與208系列的推出，似乎較以前更規(guī)范、更完整，管理更精細。
　　陳謙和：的確如此。五糧神206和208在運作上繼續(xù)保持原有五糧神218和216的風(fēng)格，同時還做了一些提升。我們嚴格執(zhí)行不進流通直營終端；保證價格穩(wěn)定；嚴謹市場管理。
　　此外，我們設(shè)有七個標。除每瓶一個標外，外箱還有一個，共七個標。起到防偽作用，也防止竄貨，方便查詢。每個商標的惟一性讓每一瓶五糧神都有了自己的身份編碼，每個經(jīng)銷商所經(jīng)營的五糧神編碼都會存入電腦，以便查驗。同時消費者也可以通過此標用電話查詢到自己消費五糧神的真假。此舉將能有效的控制和監(jiān)督假冒產(chǎn)品和經(jīng)銷商的竄貨行為，保護消費者和經(jīng)銷商的正當權(quán)益。
　　
　　我在生活方面很樸素
　　中國商人：白酒的終端市場管理起來一直都是一個不大不小的難題，五糧神是如何規(guī)范終端市場的？
　　陳SOGVIcv0a9pGpqOuWirZKA==謙和：營銷中心對“五糧神”的所有經(jīng)銷商都采用聯(lián)動管理，不僅給予經(jīng)銷商全方位的營銷跟蹤培訓(xùn)服務(wù)，而且還培訓(xùn)經(jīng)銷商的所有人員，甚至對所進入的酒店服務(wù)人員也要進行培訓(xùn)，使經(jīng)銷商與“五糧神”的發(fā)展步調(diào)一致、觀念一致、思想一致，這樣管理起來就輕松得多。
　　
　　隨著五糧神品牌影響力的逐步提升，越來越多的消費者希望感受五糧神的神奇魅力，也期望能品嘗到五糧神。但受五糧神超高端價格的制約，部分消費者未能如愿，在市場上引發(fā)了一種需求效應(yīng)。這種信息一經(jīng)反饋，營銷中心就開始策劃、研發(fā)五糧神高端及中端部分。并于2005年開發(fā)出零售價為400元左右的五糧神216，滿足了此部分消費者的需求。
　　隨著五糧神品牌的再次擴展與升華，引發(fā)了中檔消費者對五糧神的神往，再一次引發(fā)市場的需求效應(yīng)，五糧神206和五糧神208應(yīng)運而出，這是一個市場與新品研發(fā)聯(lián)動的結(jié)果。
　　中國商人：下一步，五糧神還將出新品嗎？
　　陳謙和：隨著五糧神206和208的問世，已形成一個較為完整的系列。在新品研發(fā)上，暫告一段落。下一步將協(xié)助經(jīng)銷商聯(lián)動，打造市場，將超高端品牌、高端品牌和中檔品牌的系列產(chǎn)品同時推廣開來。
　　中國商人：你經(jīng)歷了中國白酒從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟的全部轉(zhuǎn)軌過程，現(xiàn)在白酒界這樣的人已經(jīng)越來越少了，你是怎樣看待這個轉(zhuǎn)型的時代的？
　　陳謙和：的確如此。從白酒的計劃經(jīng)濟向雙軌過渡，然后到完全的市場經(jīng)濟，我都經(jīng)歷過了。社會要發(fā)展，必然要經(jīng)歷這么一個過程。今天這種市場機制的形成，也是經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。
　　中國商人：高端部分的推出，會不會影響到超高端部分的銷量？
　　陳謙和：五糧神品牌得到終端認可后，我們已有開發(fā)206和208的意識，同時也擔(dān)心會對超高端品牌造成負面影響。
　　經(jīng)過這兩年的市場反饋情況來看，206和208不但沒有影響到超高端品牌部分的銷量，同時還推動了這一部分的影響力。此外，206和208系列主要是針對欠發(fā)達地區(qū)開發(fā)的五糧神產(chǎn)品。在銷售上，我們也采取以下策略，206和208主要銷售區(qū)域是以未銷售五糧神218和216的區(qū)域為主，對部分已有五糧神218和216的區(qū)域市場，五糧神的代理商可以選擇是否代理新品，營銷中心不會再找其他經(jīng)銷商。這樣，可以做到同一區(qū)域不會出現(xiàn)兩個五糧神經(jīng)銷商，達到市場凈化的目的。同時，也便于管理。
　　中國商人：看到掛在你辦公室里的這些蒼勁而有力的書法作品，你在工作之余，有無自己的興趣與愛好？
　　陳謙和：我這個人是一個很普通的人。我一不是大腕，二不是名人。我在生活方面很樸素，也很簡單，一碗面條就可以了，比在五星級酒店里吃飯更愜意（笑）。