經過多年運作,我們愈加清晰地認識到終端工作的重要性。終端是產品銷售的最終環節,是產品到達消費者手中的“臨門一腳”, 有句話講說得好:“哪怕你是世界上最好的產品,有最好的廣告,但是消費者不到終端購買它們,就無法完成銷售!”。下面是我在某市運作SNP兒童日化品牌的實戰案例,充分說明了終端工作的重要性。
一、尋找最佳合作伙伴,從終端切入
W市以前的老經銷商也是很有實力的經銷商,一開始銷售業績還不錯,后來由于管理不善、營銷策略失誤等各方面的原因,銷售情況越來越差,庫存比較大。為改善W市場的局面,需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”(某兒童日化品牌的化名),經過朋友介紹和多方了解,我終于找到幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。

由于類似于“SNP”產品的品