推銷的秘決

史蒂夫是一家保險公司的銷售紀錄保持者，而實際上他僅僅從事這項工作8年，在是他退休的時候了。上班的最后一天，他的好朋友詹姆斯問他：“史蒂夫，你是我見過的最出色的保險推銷員，每次我問你如何做到的，你都不肯告訴我，現在你要退休了，能否告訴我你推銷的秘訣?”

史蒂夫想了一會，說道：“現在我就要離開了，沒有人比你更適合保留這個秘訣了?！?/p>

詹姆斯挪了一下身子，顯得有些激動，因為這個秘訣可是他日后在公司地位的關鍵。史蒂夫開始說道：“詹姆斯，當你會見客戶的時候，你首先應該給他們介紹一下關于保險的好處?！?/p>

詹姆斯聽了之后并不意外，他說道：“每個人都知道那樣做，史蒂夫，這談不上什么秘訣?！?/p>

史蒂夫并沒有在意詹姆斯的話，他繼續說道：“在每次洽談的時候，我經常會停止我的介紹而詢問他們感覺怎樣，他們一般會回答‘還不錯’、‘還好’之類，然后我會繼續問他們是否需要其他幫助，或者我會給他們遞上一杯咖啡讓他們輕松一下?！?/p>

“這聽起來還不錯，不過我沒有試過，”詹姆斯笑著說道，“這會有多少效果。”

史蒂夫笑了笑：“老實說來，這的確沒有多大效果，但是下一步就是最關鍵的時候了?！?/p>

詹姆斯顯得有些迫不及待：“史蒂夫，快告訴我!”

史蒂夫緩緩地說道：“最后，我會主動收拾一下資料和提包并留下一些資料給他們，然后說道‘先生，請不必匆忙做出決定，今晚好好地睡上一覺，如果想好了，請明天給我打電話，我會一直等著您的消息?！?/p>

詹姆斯一下子豁然開朗，從事保險推銷以來，他一直是等到客戶不耐煩地快要趕他走的時候他才肯離開，他未曾想過要主動“舍棄”。