“零售”技能

曾擔任過美國總統演講詞撰稿人的克里思·馬修斯說，當今的職業政治家喜歡用廣而告之的方式對他們的聽眾說話，而據他的長期觀察，那種“一對多”的傳播中看不中用，其實是沒有殺傷力的“軟球”。真正有殺傷力的“硬球”是那種看似低效率的“一對一”的“零售”。

美國第56任總統林登·約翰遜的政治生涯是通過“關鍵零售”而大獲成功的。約翰遜是那種天生沒有“總統相”的人。他舉止笨拙，長著一對招風耳，外表看上去滑稽古怪。然而，這個看上去毫無個人魅力和公眾親和力的中學教師，最終成了美國總統。他到底有什么“魔法”?美國政界對約翰遜的“魔法”有了一個專門的稱謂——“約翰遜療法”。而這種“療法”的核心就是“零售”。

約翰遜在臨終前對他的傳記作家講述了他是如何從“零售”起家的。當他作為眾議員的秘書從南方來到華盛頓的時候，住的是一家廉價旅館的地下室，幾十個房間共用一間浴室。與他住在一起的幾十個秘書都在為此抱怨，而他看到的卻是機會。住在這里的第一天晚上，他洗了4次澡，與陸續到來的秘書們打招呼，攀談。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，中間只間隔5分鐘。沒幾天，他就認識了同住在這里的75位秘書。5個月下來，他成了所有秘書的非正式召集人，即“小國會議長”。由此我們不難理解，他40歲進入參議院，為什么3年后就成為參議院民主黨領袖。

在他看來，政治就意味著結交人，二者其實是同一回事。他具有二種在與人見面時將全部注意力集中在別人身上的罕見能力。他總是讓你感覺到，你的問題不管在別人眼里多么微不足道，對他約翰遜來說都是無比重要的。他總是能以最短的時間弄清楚，在一群都在說話的人中，到底是誰說了算。他會花上好幾天仔細地研究那個說了算的人，不僅研究他顯而易見的需要，而且研究其內在、隱秘的需求，甚至那個人最近的煩惱和高興事。然后，他會在某個場合恰到好處地“偶遇”這個人，而這個人當然會在毫無防范的情況下，“純屬偶然”地被擊中。

當然，他有時也會在毫無準備的情況下偶遇到某位顯然重要但不知是誰的人，但他自有辦法。拉塞爾·貝克是《紐約時報》的記者，有一天，他被指定報道參議院活動。在參議院的大廳里，約翰遜一把將他拉進自己的辦公室，對他說：“你來，我一直在找你。我想告訴你，你是唯一真正了解這里情況的記者……”他一邊對他發表著長篇大論，一邊在一張紙條上匆匆寫下了一行字交給秘書：“我在跟他說話的這個人叫什么名字?”

憑著“零售技能”，約翰遜不斷擄獲那些有影響力的關鍵人物，甚至能讓氣勢洶洶向他撲來的厲害角色轉眼之間成為溫順的奴仆。他的舉動對創業者是否也有所啟迪呢?