銷售中的“灰色地帶”

出污泥而不染，這種想法是好的，但你要是說我連碰到別人做這樣的事情也不能忍受，那不可能。

“灰色”這個說法，在經濟高速發展的轉型經濟體中，是個顯得頗為敏感的話題。一般在成熟的經濟體中，灰色地帶比較少，在國家非常貧窮的階段，像改革開放之前或者計劃經濟時，灰色收入也鮮為人知。通常灰色地帶比較多的時候，是在經濟剛剛起飛的時候。

實際上，這種現象不光中國有，別的發達國家，美國、歐洲、日本早年間也都有，這是一個發展過程中必然的現象。這種現象和我們的道德、法律都是不相一致的，大家都希望它越來越少，但是，在買賣東西的過程中，如果遭遇這樣一個普遍現象，要面對現實。你的道德規范和道德水平至少要保持到不低于當地法律法規的程度，即便在法律法規出現漏洞的時候，你的道德規范也只能走到潛規則這一步，違法的事情絕對不能去做。

另外，出污泥而不染這種想法是好的，也是市場愿意看到的，但你要是說我完全不去這樣做，連碰到別人做這樣的事情也不能忍受，那不可能。這是一個普遍存在的問題，你只能正視它，要求自己。

我為醫藥公司做過銷售顧問，當時我們很明確地提出，藥品主要的促銷對象就是醫生、醫院的醫房主任、負責采購訂貨的副院長，你會發現當市場規則是這樣的時侯，當別人都這樣去做的時候，你很難不這樣做，因為如果不這樣做，你的產品走不了貨。

對于灰色地帶，第一，你要劃清一條線，不能違規犯法。第二，這種東西畢竟不是好東西，不過，我倒認為，面對方法也并不應該只是“它不好，我堅決摒棄”那么簡單。你還可以去做，因為沒有生意是不行的，但在做的過程中，你要保有幾條原則：第一，引人向善。你的目的不是吸引別人去犯罪以達到你的目的，而是在通常能接受的商業規范下，正常地去賣東西。你是善意地去做，按市場的一般規則去做，比如，在給醫藥代表、醫生回扣很常見的環境中，你可以為了維護關系請他們吃飯，向他們介紹藥品，這則可以與商業賄賂區別開。

回扣是一個很敏感的問題，在商業上也不能說是完全禁止的，有時是合法的。在有些公司，傭金就是銷售員工資的一部分。回扣也是商業促銷的一部分，采用鄙視的態度，唯恐避之不及，那么也稱不上是一個合格的銷售員。但銷售郭昕

他是IDC 中國區總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協會會員、美國營銷協會會員及ESOMAR( 國際民意與市場調查協會) 會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側重民意測驗和商業調查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執行董事兼總經理。

20 年的管理經驗、多達200 余項領導并參與實施的咨詢項目呈現出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當銷售的經歷……人員面對回扣時要抵御兩條誘惑：第一條，銷售人員都是單槍匹馬一個人完成工作，做沒做一些事情，別人是不知道的，有人說你拿了回扣，你說沒有，誰也不知道事實是什么，但你不能因為沒人知道就做一些違反常規的事情；第二條，銷售人員每天都在做預算、結賬，時時和錢接觸，錢對人的誘惑力往往很大，錢可以帶來很多虛幻的東西，比如成功感、享受等等，而且錢這個東西，是“有100 萬，想200 萬，奔1000 萬”，這就需要你把握一個度。銷售人員每天手中都過很多錢，工作中有不少優惠，公司也給你提供了很多寬松條件，如果你失去對度的敏感判斷，請客戶吃飯、送客戶生日禮物的時候，就有可能把友誼變成賄賂。關鍵不在于你做了什么，而在于你的目的是什么，你對自己有沒有把握和要求。

總之，面對工作中的種種誘惑，甚至搶單這樣經常發生的事情，要有一些商業道德，講一些商業倫理，銷售人員不能不擇手段地按照自己的欲望去做，否則是對自己人生的傷害，回頭看時，美好的人生一定不光是物質追求，還要有精神生活。( 采訪整理/ 王珊珊)