好客戶迎來，壞客戶踢走

不要以為所有的客戶都是好客戶，客戶也是人，有好有壞。

衡量一家企業最終是否成功，標準不是營業額，而是利潤率，如果它的產品利潤是別人的幾倍甚至是十幾倍，客戶又多，那自然成功。如果衡量一家企業的標準是這樣，那么衡量對于企業至關重要的銷售人員，標準自然也是如此了，一個好的銷售人員，不是靠總簽單金額說話，而是靠利潤率說話，說到底，也就是靠自己給客戶帶來的價值說話。價格只是企業在市場上博弈的一個表面化象征，真正的內核是如何不斷地滿足客戶需求，而不是只看著自己的產品，圍繞著自己的價格打主意。

有一些新銷售就說了：我也知道你說得對。誰不希望商品賣得價格高、客戶關系又好？那為什么大部分人不去搞好客戶關系，還要靠價格戰呢？我覺得這里主要有兩道門檻在阻擋著他們。

第一道門檻來自公司，你應該去看看公司衡量銷售人員的指標是以簽單金額為標準呢，還是以銷售成本、帶來的利潤率、他和客戶的關系為標準。

第二道門檻是所有銷售人員都不敢邁出的一步——不要以為所有的客戶都是好客戶，客戶也是人，有好有壞。這里所謂的“好壞”，不是指他的人格品質，而是他能否給你的公司帶來價值、創造利潤。有些客戶天生愛殺價，這種客戶不是好客戶，你要勇敢地離開他，他從你這里追求的不是價值，你自然就沒有辦法和他談價值了！你要尋求的是和你一樣以價值為導向的客戶，你可以不斷地為他增加價值，這樣你們的合作才能長久，長久了，你的銷售成本才會降低，進而利潤率最高，這是一個利潤率在銷售中的良性循環。

降價的產品層出不窮，從牛奶、服裝、計算機、家具、汽車甚至住房都在打價格戰。打價格戰的產品中沒有一流的品牌，如果經濟不景氣，或者面臨一些突發狀況的發生，往往有生存危機。

比如最近在白色家電行業，可能和原材料、成本漲價有關系，大家提出要提價，但我們看到一個好現象，很多公司銷售還保持著正常價格，并抓住機會去提升服務的價值。我們看到中國企業、特別是銷售公司的發展，從打價格戰，到去為顧客服務、提升價值，這些都是非常可取的轉變。

如果要對新進入銷售行業的朋友

說些什么，我要說的就是，價格戰不是一個長久穩定的有效工具，要是你想讓自己的職業生涯長久穩定的話，記住：“不見價格，只見價值”。那么，我也要教教大家，折扣應該如何打才能既體現價值又體現利潤率了——

第一，看時間的掌握。IT行業經常有“暑促”、“寒促”、春節促銷，公司年銷售額的80% 往往都發生在這些促銷季節。但并不是說價格恢復之后就會給消費者帶來痛苦，你還可以聯合其他企業一起做一些活動，給消費者帶來更大的便利。不要永遠保持一個價格，要有一個時間性。

第二，看客戶數量和利潤的綜合反映。比如，你把價格從10元降到8元，那么隨之而來增加的銷售額能不能彌補你所讓掉的那部分利潤？如果10元錢的時候，你有100個客戶，降到8元還是100個，那么公司顯然損失了200元，但如果降到8元客戶變成200個，那就合算了。當然，這只是一個簡單的成本和效益分析，通過促銷帶來更多的客戶，更多的客戶就能夠帶來更多的利潤和可能。有的企業看別人打折，自己也硬打，最后打到零成本或是負成本，兩敗俱傷，這是沒有意義的。

(采訪整理/王珊珊)

郭昕

他是IDC 中國區總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協會會員、美國營銷協會會員及ESOMAR( 國際民意與市場調查協會) 會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側重民意測驗和商業調查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執行董事兼總經理。

20 年的管理經驗、多達200 余項領導并參與實施的咨詢項目呈現出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當銷售的經歷……