慣得貪婪和累得慷慨

你的員工既可以是慷慨的志愿者，也可以是貪婪的銀行家，這取決于你能否了解社會規范和市場規范的微妙差別，并利用這些幫助他們轉換。

假設你在岳母家參加感恩節家庭宴會。她為你們準備了豐盛的晚餐，看吶，火雞烤成油亮的金色，里面塞滿了你最喜歡的家庭自制餡料，甘薯上是厚厚的蜀葵糖漿。節日慶祝一波高過一波，一直持續到深夜。你心滿意足，在壁爐旁和家人聊著天，喝光了你飯后的葡萄酒，這個時候，你站起身，掏出了皮夾，“媽，對于你所做的這一切，我非常感激，你覺得我應該付多少錢才好呢？”然后……葡萄酒被打翻了，你岳母滿臉通紅地站了起來；小姨子對你怒目相向；外甥女哭了起來。明年的感恩節，十有八九，你就自己守著電視節吃冷凍晚餐吧。這是我在自己的新書《怪誕行為學》中描述的一幕，這本書試圖講述各種人類非理性行為背后的原因，這是其中之一：為什么岳母白干活高興，賺錢反而不樂意了呢？

在傳統經濟學中，假設人們都是理性的，能對日常生活中面臨的所有選擇的價值進行計算，擇其最優者而行之。

但是為什么這里的岳母并不像傳統經濟學所假定的那樣呢？

答案是，我們同時生活在兩個不同的世界里——其中一個世界由社會規范主導，另一個由市場規范來制定法則。

社會規范包括人們之間互相的友好請求，比如你能幫我搬一下沙發嗎？你能幫我換一下輪胎嗎？社會規范保存在我們的社會本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求及時的報償，就好像幫人開一下門——它為你們雙方都帶來愉悅，并不要求立即的、對等的回報。

市場規范的世界與此截然不同，這里不存在友情，而且界限十分清楚。

這里的交換是黑白分明的：工資、價格、租金、利息以及成本和贏利。這種關系未必是邪惡與卑俗的——事實上，它同時也包括了自立、創新以及個人主義——但是它們的確意味著利益比較和及時償付。一個實驗可以說明這一點：

我們進行過這樣一個實驗，把參與者分成三組，讓他們把電腦屏幕左邊出現的圓圈拖到右邊的方框里去。一旦成功地拖進方框，圓圈就立即從屏幕中消失，原來的起點上又出現一個圓圈。看這些參與者在5 分鐘內最快能拖多少個圓圈。

第一組的參與者，我們付給他們5 美元作為報償，并且一進實驗室就給他們錢，期望他們在這一市場規范環境里能按規矩行事。

我們對第二組參與者也提出了同樣的任務和要求，不過他們的報酬要低得多，只有50 美分。

最后，第三組，我們沒有向他們許諾任何具體的勞動報酬，只不過是請他們幫個忙。

我們期望這一組參與者能適應社會規范環境并照此行事。

這幾個組各自的努力程度如何？與市場規范的法則一致：得到5 美元的參與者平均拖了159 個圓圈，得到50 美分的平均拖了101 個圓圈。得到錢多的參與者收到的激勵更大，工作更努力。但是，讓人出乎意料的是，不給錢的那一組平均拖了168 個圈，比拿5 美元的那一組拖得還要多！換句話說，這些人沒有金錢激勵，僅僅是按照社會規范來參與，就能完成得更好。

如果我們讓社會規范和市場規范在各自的軌道中運行，生活照樣可以忙忙碌碌地順利向前。但當社會規范和市場規范發生碰撞時，麻煩就來了。

幾年前，美國退休人員組織問一些律師是否愿意低價為一些需要幫助的退休人員服務，大約是一小時30 美元，律師們說無法接受。于是該組織的項目經理想出一個點子：他問律師們是否愿意免費為需要幫助的退休人員服務，說行的律師占壓倒性多數。

為什么？因為提到錢的問題，律師們用的是市場規范，認為報酬與他們實際工資標準相比太少。沒提到錢的問題呢，他們用的是社會規范，所以他們愿意貢獻時間。那么，為什么他們不接受30 美元，干脆把自己假想為拿了30 美元補貼的義工呢？這是因為，一旦市場規范進入了我們的考慮，社會規范就隨之而去。

為了證明這一點，我們還進行了一次新的實驗，同樣是把圓圈拖入方框的任務，我們沒有給參與者錢，而是分別贈送50 美分的士力架和5 美元的高迪瓦巧克力。結果是，參加實驗的三個小組做得同樣出色，分別是162、169 和168，贈送禮品并沒有引起他們的不快。

但是，只要你說出要送“50 美分的士力架”和“5 美元的高迪瓦巧克力”，他們的表現是和拿到錢一樣，一點也沒有出力。這和我們問路人是否愿意幫忙從卡車上卸下一個沙發的實驗體現的答案一樣，當你提出送給人們一個小禮品，這足以讓他們幫忙，但是一旦說這個禮品值多少錢，他們就掉頭走掉了。

留意，不要跟我提錢

這說明了什么？如果你不想要讓市場規范起作用，千萬別提錢。

明尼蘇達大學教授凱瑟琳· 福斯等曾做過這樣一個實驗，他們要求參與者完成“造句任務”，即把單詞重新排序，組成句子。其中一組參與者的組合任務是基于一些中型詞語，比如“外面很冷”，另一組則是一些與錢有關的詞語，比如“加薪”。之后，主持人要求他們完成一項把12 個圓盤安裝到一個方框里的任務，離開時說如果需要可以去找他幫助。

結果呢，用“薪金”組句的那一組苦思冥想了5 分半才求助，而用“中性”造句那一組大約3 分鐘后就去求助了。實際上，當時想到金錢就可以讓他們顯示很多市場特點，比如更加自私并且自立，想有更多時間獨處，更愿意挑選需要單打獨斗的工作而并非團隊合作的任務。

所以，如果你請伴侶吃飯時，為了讓她覺得你重視她而不斷地重復葡萄酒有多少錢，那么你馬上就會把你們的關系從社會規范轉移到市場規范上，得不償失，社會規范是非常脆弱的，一旦與市場規范發生碰撞，社會規范就會退出，并且很難重建。所以你必須更加注意它，不要輕易提錢！

這里有一個例子來證明社會規范的容易損壞：

加州大學圣迭戈分校教授尤里· 格尼奇和明尼蘇達大學教授奧爾多· 呂斯提切尼做過這樣一個實驗，在以色列的一家日托中心運用罰款措施來減少某些家長接孩子遲到的現象，結果效果并不好。為什么呢？因為沒有使用罰款錢，老師和家長是社會關系，如果家長遲到了，他們會對此感到內疚，這種內疚迫使他們以后準時來接孩子，但是一旦實施了罰款，日托中心就無可挽回地用市場規范取代了社會規范。既然有了罰款制度，家長們就可以自己決定早來還是晚來了。有意思的是，幾個星期后，日托中心取消了罰款，也就是說單方面回到了社會規范，而那些家長們的歉疚之心回來了嗎？根本沒有，家長們依然故我，并且數量不減反增，社會規范和市場規范都取消掉了。

所以，公司營造社會規范前要想清楚

你看到了，社會規范可以使客戶和你的關系更緊密，可以使雇員更有積極性、工作更努力卻不計較酬勞，因此，很多公司希望在公司這個市場規范主導的環境推行社會規范，但是，因為社會規范和市場規范的彼此碰撞很麻煩，所以他們要先想好了。

在廣告上花費數億美元打造公司和客戶的社會性關系這是有風險的。

因為假如一位顧客的支票退票了，如果雙方在市場規范內，那么銀行收透支費，顧客付錢就可以擺平。生意歸生意，收費雖然令人不快，但無論如何可以接受。

但是在社會規范內，一大筆滯納金——而不是經理打來電話友好地提醒，或者自動取消滯納金——不僅損害雙方關系，簡直是給對方背后一刀。消費者會把它當作個人恩怨，他們會氣沖沖地離開銀行，連續幾個小時向朋友們抱怨這家銀行多么差勁。不管銀行做出多少友好的表示，只要有一次違反社會交換原則，就會使消費者又回到市場交換領域。

結論是什么？如果你是公司，你不能一會拿顧客當作一家人，一陣又公事公辦。社會性的關系不是這樣的，如果你需要的是社會性的關系，無論何時何地都必須保持它。

換言之，如果你認為你必須不時地嚴格照章程辦事——對附加服務額外收費，對不排隊的消費者加以管理——那么你可能根本沒有必要浪費金錢來打造你們公司含糊可親的形象。

那么對于員工呢？在現在這種每周7 天24 小時工作的背景下，社會規范的確有更大的優勢，可以讓雇員們工作有熱情，勤奮，并且關心公司。

但是，公司必須知道，他們不能魚和熊掌兼得，你可能為員工提供了兒童福利、養老金、彈性時間、健身房、餐廳、家庭野餐等等，但是僅僅是醫療福利的削減就有可能把公司和雇員的社會性關系消失殆盡。那么你之前所付出的一切就沒有意義，員工照舊會采用市場規范中的一切對待你，比如跳槽等等。

營造社會規范的企業

我的意思不是企業不要營造社會規范，而是如果它們真的下定決心推行社會規范，那么還應該執行得更慎重更堅決，想想推行社會規范會給企業帶來怎樣的改變吧：你要給雇員值1000 美元的禮物還是1000 美元的現金？如果你問雇員哪個更好一些，大多數當然回答現金，但禮物其本身的價值經常被錯誤低估，它能在雇主與雇員之間的社會性關系上起推動作用。

你可以這樣想一下：你預料誰能夠工作得更努力，對公司更忠誠，更熱愛他的本職工作——是得到1000 美元現金的那一個，還是得到個人禮物的那一個呢？

想想也知道，錢和市場規范不是一切，人們不會為錢去死，警官、消防隊員、戰士——他們不是為了每周的工資去犧牲的，是社會規范——職業的光榮和責任感——才是激勵他們獻出生命和健康的原因。如果我們能夠在企業中把社會規范做好，我們帶來的價值是巨大的，金錢到頭來經常是最昂貴的激勵方式。社會規范不僅成本更低，往往更有效。

不僅僅如此，這還能幫助人們抵御不誠實的誘惑。最開始，錢的產生是為了使交換變得容易，你無需把一只鵝背到市場上去，或者為了換一顆萵苣把一只活鵝給切了，但是隨著錢越來越虛擬，越軌的界限越來越難以定斷，每一年職場雇員的盜竊與舞弊造成損失的總金額估計大約是6000 億美元，遠遠高于搶劫、入室盜竊、偷竊和汽車盜竊金額的總和（2004 年約為160 億美元），人們難以區分從單位里拿一支筆給孩子用和偷竊現金之間到底有什么一樣，根據下面這個實驗，我們發現人在無監督機制時，都是有作弊的傾向的，但是加強社會規范，往往可以幫助我們提高誠實水平。

在加州大學洛杉磯分校的一個實驗室，我們發給一些學生20 道很容易的試題，每道題都給了一組數字，讓他們從中找出相加等于10 的兩個數（比如5.82和4.18），測驗時間是5 分鐘，做得越多越好，每答對一道題就有10 美元的獎勵。一部分學生受嚴格控制，要把卷子直接交給實驗主持人，還有一組可以把答對了多少寫在答卷紙上交給監考人，把考題紙撕掉，很顯然，有作弊機會的這一組果然作弊了（但是并不嚴重），但實驗有趣的地方在于，在做題前，我們讓參賽者一部分寫出他們高中時讀過的10 本書名，其余的則寫出《圣經· 十誡》的內容，記得多少寫多少。做完了這一部分，才開始做數學題，結果是，在沒有作弊機會的條件下，參與者們平均答對了3.1 道題。在有作弊機會的條件下，回憶高中時代10 本書的參與者平均答對了4.1 道題，但寫下《圣經· 十誡》然后做題、再撕掉試題稿紙的學生根本就沒有作弊！他們的平均成績和那些沒有作弊機會的一組相同。

我用了好幾個星期試圖得出結論，《圣經》的作用真的那么大嗎？直到我發現那些只回憶了一兩條十誡內容的學生和回憶全部內容的學生所受到的影響一樣。這就是說鼓勵人們誠實的并不是十誡的條文本身，而是出于對某種導則準則的深思，用非宗教的道德準則來提高大眾的誠實水平是有可能的。我想這些也就是避免你員工貪婪和促使你員工慷慨的一些行為經濟學理論吧！

作者簡歷：丹· 艾瑞里

美國麻省理工學院傳媒實驗室艾爾弗雷德·P· 斯隆基金會和斯隆管理學院行為經濟學教授、波士頓聯邦儲備銀行研究院、普林斯頓高等研究中心研究員。18 歲時的一場爆炸意外，讓艾瑞里全身皮膚70% 灼傷，住在燒傷病房達三年之久。身穿治療用黑色彈性緊身衣、頭戴面罩的他，自嘲為“蜘蛛俠”。但恰恰是在這段漫長無聊又痛苦不堪的歲月中，他以局外人的眼光重新看待身邊的世界，從此有了探索人類行為與經濟關系的興趣。最終，成為著名行為經濟學家。

本文編輯自丹· 艾瑞里的新書《怪誕行為學》（Predictably Irrational：The Hidden Forces ThatShape Our Decisions），已由中信出版社出版。