紙與墨的角逐

“打印機、耗材等看得見的成本最多只占打印總體成本的25％。”中國惠普有限公司打印成像系統(tǒng)集團行業(yè)解決方案業(yè)務拓展經(jīng)理甘泉在筆記本上勾畫了一座金字塔樣的結(jié)構(gòu)圖，并指著塔基說，“絕大部分成本還是流程成本，惠普的解決方案節(jié)省的就是看不見的成本?！?/p>

10月29日，全國首家惠普打印成像系統(tǒng)集團大客戶部行業(yè)解決方案體驗中心在北京揭幕，這意味著CIO們可以親臨現(xiàn)場體驗惠普打印機解決方案的實施效果。惠普這么做的目的很明顯，那就是讓原本看不見的成本看得見。

大約兩個小時的演示過程中，惠普自始至終都沒有提到打印機或者說耗材的成本變化，這和愛普生在本月初“ME3G”新品發(fā)布會上的場景截然相反。

愛普生與惠普，這兩個多年來的老對手在傳統(tǒng)打印市場再一次針鋒相對，“看得見”與“看不見”的較量、圍繞紙與墨的角逐讓這個因為金融危機而略顯冷清的打印市場微微溫熱了起來。以省為榮

愛普生出品的ME系列打印機，從第一代起就以低價耗材路線出擊噴墨打印機市場，以“買得起，用得起”為口號，滲入到一般家庭用戶；ME2通過在入門級產(chǎn)品中引入分體墨盒，深化了其低成本耗材戰(zhàn)略；“ME 3G”系列產(chǎn)品更進一步，把愛普生的“高技術”附加在了“低耗材”上，并把愛普生ME系列產(chǎn)品“以省為榮”的特質(zhì)帶到了商務領域，直指其口中的“某H品牌”——惠普。

愛普生在“省”上下足了功夫。ME 3G通過加量不加價的方法進一步降低了耗材的成本。除此之外，ME3G還被賦予了愛普生專有的微壓電技術與DURA臥te Ultra全顏料墨水，支持普通紙張雙面打印；同時還才用了先掃描、后撥號、再發(fā)傳真的操作模式壓縮了計費時間；13W的運行功耗大約只占普通激光機的1/25，無粉塵與臭氧排放，節(jié)能減排。

有趣的是，愛普生的工作人員在打印演示的過程中，多次提到了ME3G與“某H品牌”黑白激光打印機的比較。心知肚明的人都知道，他們是在向惠普宣戰(zhàn)。

惠普似乎一直充當著黑白激光打印市場上領頭羊角色。隨著信息化辦公需求的持續(xù)擴大，以及用戶對辦公設備高效率的要求，打印機的市場需求將進一步擴大。但是，但對于那些為打印而打印的消費者而言，黑白激光打印機的成本也高于他們的期望值，此時，高清晰的噴墨打印機成了他們最佳的選擇。愛普生看到了這一市場間隙，試圖通過迂回包抄的形式利用噴墨打印機蠶食惠普的市場份額。

愛普生ME3G還把其版圖擴張到了商務領域，主打初創(chuàng)企業(yè)的MEOFFOCE 70/600F/360以及專攻中大型企業(yè)的ME OFFICE 700FW/80W令愛普生ME系列完成了從家用到商用的轉(zhuǎn)身?！癕E OFFICE系列產(chǎn)品在打印速度和質(zhì)量上絲毫不輸于黑白激光打印機。”愛普生相關工作人員多次強調(diào)，“它不僅能打印出彩色效果，而且價格也更便宜!”

這樣看來，愛普生“省”的每一步都實實在在看得見，專注于削減“看得見”的成本，與惠普削減“看不見”的成本的市場策略并沒有形成直接的矛盾，而是恰巧填補了惠普從打印機提供商向打印服務提供商轉(zhuǎn)型過程中所留下的市場空間。

服務制勝

惠普一向不吝于對服務的重視與投入。“金牌服務”為惠普的品牌塑造做出了關鍵的貢獻，也為惠普在業(yè)界贏來極佳的聲譽。今年6月，惠普打印及成像部門的重組，開始了其從打印機制造商向打印服務提供商全面轉(zhuǎn)型的歷程，服務已成為惠普手中爭奪市場份額的王牌。

曾有分析師認為，惠普對打印及成像部門的重組乃多此一舉，因為惠普的打印業(yè)務運營利潤持續(xù)增長，其運營利潤已經(jīng)從2005財年的13.6％提高到上季度的16.2％。但是，如果對惠普的策略仔細分析的話，會發(fā)現(xiàn)重組后的面向消費、中小企業(yè)及大企業(yè)的事業(yè)群新結(jié)構(gòu)，暗含了惠普對全球市場特別是以中國為代表的新興市場及其特色的深刻把握。

在目前的打印環(huán)境中，如果只把打印機當作商品買賣，中國的市場在成長，還有11～12個增長點。但隨著市場的飽和與競爭的加劇，市場增長速度在慢慢衰退。盡管惠普打印業(yè)務的收入約占該公司總營收的27％，運營總利潤的42％，但其單純依靠打印機交易的獲利在下降。作為惠普利潤支柱的IPG不能眼睜睜看著打印的市場萎縮，它要把自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢——IT服務擺到桌面上來，體驗中心就是惠普服務的顯性表象。

“目前，在中國真正用到打印服務解決方案的還不到10％，未來的生意非常大?！敝袊萜沾蛴〖俺上窦瘓F高級副總裁兼企業(yè)客戶部總經(jīng)理胡大剛絲毫不掩飾惠普試圖通過解決方案占領中國打印市場，尤其是行業(yè)打印市場的企圖。

在金融危機的背景下，大部分CIO都期望實現(xiàn)資源標準化、管理集中化、流程管理化，此時，面對行業(yè)大客戶的解決方案剛好符合了客戶規(guī)避金融風險的心理，同時又滿足其節(jié)約成本開支的意圖，體驗中心成為惠普深化與行業(yè)大客戶溝通而設置的重要的項目之一。同時，這也是惠普打印2.0戰(zhàn)略的延伸——通過協(xié)作和業(yè)務流程來簡化從信息到紙張反復轉(zhuǎn)換的方式。