論企業銷售人員的素質

摘要：銷售人員的素質高低，直接影響企業經營業務的開展。本文對新時期銷售人員的素質要求進行了初步的研究。

關鍵詞：品德素質；心理素質；身體素質；知識素質及業務素質

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315(2008)08-149-01

銷售，是一門藝術，是一門科學，銷售員能力的提高必須是長期修煉、積累、應用的結果。從素質要求的普遍性和共同性上分析，作者認為現代企業對銷售人員素質要求是綜合性的。它要求銷售人員同時具備較高的五種基本素質：品德素質、心理素質、身體素質、知識素質及業務素質。

一、品德素質

品德是一個人為人處事、工作生活的基礎。只有人品端正，客戶才能尊重你，把你當朋友，信任你，才能成為生意上伙伴。品德素質表現在以下幾個方面：

1、對企業的忠誠度。銷售人員對企業的忠誠度，具體表現：對企業不利的話不說，有損企業形象的事不做；保守企業的各類機密。這兩條是對銷售員的基本要求，是銷售員在外工作的基本職責。

2、吃苦耐勞的精神。銷售員必須能夠吃苦耐勞。銷售工作80％是在外地工作。一直待在辦公室靠電話聯系、遙控指揮，不在銷售現場處理具體業務，是做不好銷售業務的。

3、高度的責任心。銷售人員經常處于自我管理的狀態中，不受面對面的直接控制，必須能自己管理自己，要具備對市場、對客戶、對本企業的高度的責任心。

二、心理素質

心理素質是人的性格、意志、思想觀念、對待困難的態度的集中體現。銷售工作充滿酸甜苦辣，挫折和困難是家常便飯。沒有良好的心理素質，沒有面對困難的韌性是干不下去的。只有具備良好的心理素質，銷售人員才能做到勝不驕、敗不餒。

銷售人員的心理素質具體包括：

1．樂觀主義的精神。拿破侖在他的《成功學全書》中舉了這樣一個例子：兩個歐洲人到非洲去推銷鞋子。由于炎熱，非洲人從來都不穿鞋。第一個推銷人員立刻失望地說：“這些人都打赤腳，怎么會買我的鞋呢?”于是他放棄努力，失敗沮喪而歸。另一個人則驚喜萬分：“這些人都沒有鞋穿，這鞋市場大得很呢。”于是想方設法，引導非洲人購買鞋子，最后發了大財。

這就是樂觀主義者與悲觀主義者的區別。同樣是非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲入，由于一念之差，一個人心灰失望，不戰而敗；而另一個人滿懷信心，大獲全勝。

2．積極進取的精神。推動一個人進步的最根本的動力是他的積極進取精神，“不想當將軍的士兵不是好士兵。”在人的一生中，遠大的理想一直都是人們前進的動力。積極進取的人總是積極地想辦法，而消極的人總是在尋找借口。

通常在銷售過程中，經常會遇到各種不順利的情況，這對銷售人員是一個挑戰，而具有積極進取精神的銷售人員，常常能夠發揮潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。

3、自信心。自信心是人的意志和力量的體現。自信猶如頭頂的太陽。讓你光彩照人，魅力四溢。自信心包括對自己的信心，對企業的信心和對產品的信心。

4、韌性。做成每一筆生意，并不都是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙，這時，就要求我們對所遇到的問題設法解決，一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇到困難就開始打退堂鼓，那是什么事都做不成的。

三、身體素質

身體素質是工作的保障。銷售人員的工作具有特殊性，需要良好的耐力等，這些都要求銷售員具有充沛的精力、體力、耐力，良好的身體素質。一個體弱多病的人，是勝任不了銷售工作的。

四、知識素質

知識素質是一個人學習的結果，是一個人整體內涵的反映和智力的體現。每個人的知識素質取決于教育、培訓的經歷和自我學習的積累。現代企業的銷售人員應該具備以下幾方面的知識：營銷理論知識；產品專業知識；商務理論知識；文字處理能力；自動化辦公能力；國際化交往的要求——外語口語的表達能力。

五、業務素質

業務素質是工作能力的表現，業務素質的高低直接決定著工作質量。業務素質的要求分為以下幾個層次，具體如下：

1．第一層次的要求－交際能力

交際是人與人之間情感交流、思想溝通、消息傳遞并相互影響的聯系過程。銷售員和客戶的親密度影響著銷售。銷售員和客戶的交往是為了建立良好關系，兩者的溝通應該是心靈的交流和感應。

2．第二層次的要求－信息收集能力

銷售員承擔的一個重要職責是信息的收集。信息化的社會，信息變化多、快、新，信息是決策的重要依據。市場信息、行業信息、競爭對手的信息等大的信息可以影響企業的經營戰略，小的信息可以左右企業的經營戰術。銷售員身處市場的第一線，對市場的反映體會最早、靈敏度最高。所以，銷售員收集信息、反饋信息的能力尤為重要。信息的收集要全面、及時、準確，并且要善于對信息做分析、判斷、總結。

3．較高層次的要求－談判能力

談判工作的實質是企業利益的再分配。銷售員在處理業務的過程中，難免要介入談判工作，所以，銷售員要具備一定的談判能力。

4．高層次的素質要求－市場策劃能力

策劃就是計策和謀劃。策劃的力量是無窮的，它是營銷領域的生產力。市場策劃能力是對銷售員高層次的素質要求，是銷售員創造性工作的表現。市場的策劃方案是銷售員根據公司整體的營銷戰略部署，對局部性的具體客戶戰術性的規劃結果。市場策劃的效果反映了銷售員檢測市場、操縱市場、挖掘市場的能力。

商品社會瞬息萬變，競爭日趨白熱化。只有重視銷售隊伍素質的培養和提高，塑造一支高素質的營銷隊伍，才能使營銷工作始終利于不敗之地。