培養消費尋商機

我的老家離四川榮縣雙石鎮有6公里，長期以來只有一條約3米寬的泥土公路通往這個小鎮。每逢雨天，道路又爛又滑，稍不留神就會摔跤。

如今，隨著新農村建設，這條多年的泥土公路被改造成了平坦的水泥公路。

這條鄉村公路是本村和外鄉鎮村民去雙石場鎮趕集或進縣城的必經之路。曾在部隊服役駕車多年的王強看準這個商機，貸款買了一輛大客車，然后買下這段路的營運權，搞起了短途客運。不論在起點站還是在中途上車，一律收費1元。

王強的腦瓜子靈，可這次他失算了，多數人不坐他的車，只有趕時間或上醫院看病的人才會坐他的車。原來估計一天要跑若干趟滿載，誰知一天一趟車還坐不滿。王強搞不懂，為什么這些人有車不坐，偏要走路？

一天，王強問鄉親們為什么都不愿坐他的車，是不是嫌票價貴了？當時得到的回答是：“我們走了這么多年的路都已習慣了，曾經那么難走的爛泥路都走過來了，現在平坦的水泥路這么好走，何必去花那1元錢！”

后來，王強把票價從1元降到5角，坐車的人雖多了些，但還是未達到他預料的效果。前年年底，王強對鄉親們宣布，為了照顧大家坐車方便，特優惠一年的時間。從次年正月初一開始，每人只收一點油錢，票價從5角降到2角，學生上學乘車一律免費。

這下，鄉親們出行沒有一個人愿意走路了，王強的大客車一天要跑十多個來回，每趟車都是滿載。

特價優惠的時間很快過去了，由于油價上調幅度太大，王強對大家說，原本想每人只收5角，現在只好將票價恢復至起初的1元，學生半價，希望大家理解。

由2角上調至1元，趕車的人仍然特別多，大家都習慣坐車不愿再走路了。這時他們卻說，這1元錢算什么，家里的雞多下2個蛋就夠了。

王強另辟蹊徑，用近乎于免費的優惠讓人們從習慣走路到習慣坐車，從而給自己帶來了商機。

（薛鋼薦自《好故事》原標題為《改變習慣尋商機》本刊有刪節）