愛(ài)華裝飾為啥長(zhǎng)盛不衰？

家裝業(yè)，是近20年來(lái)新興起的一個(gè)行業(yè)。是人們生活由溫飽走向小康的一個(gè)標(biāo)志，是改革開(kāi)放偉大國(guó)策結(jié)出的一個(gè)碩果。

在六朝古都南京家裝企業(yè)中，有一個(gè)堪稱(chēng)老字號(hào)的代表，它就是南京愛(ài)華裝飾有限公司。愛(ài)華裝飾始創(chuàng)于1990年，原名叫軍威裝飾工程處，屬軍辦企業(yè)。1997年12月改制為現(xiàn)名。18年的艱苦奮斗，鑄就了愛(ài)華裝飾這個(gè)倍受消費(fèi)者歡迎的金字招牌。

愛(ài)華裝飾為啥能夠長(zhǎng)盛不衰，筆者近日走進(jìn)愛(ài)華裝飾有限公司，進(jìn)行了實(shí)地采訪?，F(xiàn)將耳聞目睹的情況予以實(shí)錄。

上篇：愛(ài)華裝飾業(yè)績(jī)卓著

有比較才有鑒別。

18年前的軍威裝飾工程處，總共只有5個(gè)人，每年主要是做部隊(duì)內(nèi)部營(yíng)房維修工作，很少對(duì)外搞家裝。1997年改制為愛(ài)華裝飾時(shí)，也只有9個(gè)人，其中1個(gè)監(jiān)理，3個(gè)設(shè)計(jì)員，加上幾個(gè)工作人員。臨時(shí)租了一間30平方米的房子辦公。跑業(yè)務(wù)、上工地，都靠騎自行車(chē)。到裝飾城買(mǎi)材料或進(jìn)貨，也用自行車(chē)或雇三輪車(chē)。那幾年，光自行車(chē)就騎壞了6輛。說(shuō)他們是白手起家，艱苦創(chuàng)業(yè)，名符其實(shí)，一點(diǎn)不過(guò)。

18年后的今天，愛(ài)華裝飾成了南京家裝企業(yè)中的一面旗幟。和過(guò)去相比，不是“鳥(niǎo)槍換大炮”，而是“鳥(niǎo)槍換導(dǎo)彈”了。

公司規(guī)模由小變大。公司總部擁有辦公房3000平方米，是當(dāng)時(shí)的100倍；公司有4個(gè)營(yíng)業(yè)部和1個(gè)櫥柜專(zhuān)賣(mài)店；公司有4000平方米的大型家裝工廠及材料展示配送中心；2007年，公司成立了3000平方米的整體家裝設(shè)計(jì)體驗(yàn)基地；公司技術(shù)力量由弱變強(qiáng)?，F(xiàn)有設(shè)計(jì)師60人，是過(guò)去的20倍。其中設(shè)計(jì)總監(jiān)4人，首席設(shè)計(jì)師14人，主任設(shè)計(jì)師9人，主案設(shè)計(jì)12人；公司有優(yōu)秀工程監(jiān)理18人，是過(guò)去的18倍；公司現(xiàn)有員工800人，是當(dāng)年的80倍。其中公司總部就有138人；公司開(kāi)始搞家裝時(shí)，一年只能做10多戶?，F(xiàn)在每年已能做500—600戶，業(yè)主總數(shù)已超過(guò)了1萬(wàn)。

公司的榮譽(yù)越來(lái)越多，品牌也越來(lái)越響。2003年榮獲“中國(guó)優(yōu)秀裝飾裝修品牌”證書(shū)；在近10年中，先后被評(píng)為“南京誠(chéng)信服務(wù)優(yōu)秀單位”、“南京消費(fèi)者喜愛(ài)品牌”、“南京六大誠(chéng)信裝飾企業(yè)”、“南京裝飾行業(yè)四小龍”和南京日?qǐng)?bào)2004年首屆十佳樣板房設(shè)計(jì)施工大賽一等獎(jiǎng)和最佳設(shè)計(jì)風(fēng)格獎(jiǎng)。現(xiàn)在，愛(ài)華裝飾在南京，已深入人心，幾乎無(wú)人不曉。

2007年下半年以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，對(duì)家裝行業(yè)有較大影響，不少家裝公司舉步維艱。但愛(ài)華裝飾公司卻“淡季不淡”，業(yè)務(wù)仍在上升。2008年1—8月份，已完成500多家裝飾，在建工程還有240多個(gè)。預(yù)計(jì)到年底，裝飾總戶數(shù)將會(huì)超過(guò)去年。

愛(ài)華裝飾的主業(yè)一直興旺，副業(yè)也很發(fā)達(dá)。

2001年2月8日，伴隨著新世紀(jì)的曙光，愛(ài)華裝飾在南京成立了南京大華國(guó)際旅游公司。經(jīng)過(guò)幾年的努力打拼，該公司已成為南京市、江蘇省和華東地區(qū)首屈一指的大型綜合性旅行社。公司現(xiàn)有員工400多人，其中專(zhuān)職導(dǎo)游就有148人。擁有60多輛奔馳、金龍、宇通和現(xiàn)代等豪華旅游巴士，還有奧迪A8、路虎、皇冠、帕薩特、閣瑞斯等10多輛商務(wù)車(chē)。年接待中外游客20多萬(wàn)人次，年?duì)I業(yè)額達(dá)2億多元。連續(xù)5年被評(píng)為“南京市AAAA級(jí)旅行社”、“南京市文明單位”、“江蘇省十佳旅行社”、“江蘇省誠(chéng)信旅行社”、“江蘇省文明單位”、“全國(guó)百?gòu)?qiáng)國(guó)內(nèi)旅行社”。2006年，在全國(guó)17000多家國(guó)內(nèi)旅行社中名列第七，為南京的旅游事業(yè)發(fā)展，做出了突出貢獻(xiàn)。

下篇：愛(ài)華裝飾秘訣探尋

水長(zhǎng)流不息有源，樹(shù)枝繁葉茂有根。愛(ài)華裝飾的不凡業(yè)績(jī)，是天上掉下來(lái)的嗎？不是。是自然產(chǎn)生的嗎？不是。是開(kāi)始就有的嗎？也不是。其因何在？筆者經(jīng)過(guò)一番探尋，感到，主要有以下幾個(gè)原因。

秘訣一：常常爆滿的家裝課堂。家裝要發(fā)展，認(rèn)識(shí)要領(lǐng)先。這是愛(ài)華裝飾在實(shí)踐中逐步感悟到的。過(guò)去在著重解決溫飽問(wèn)題時(shí)，能有房子住就很滿意了，基本上沒(méi)有人搞裝修。隨著生活水平的提高，人們對(duì)家居裝飾越來(lái)越重視。愛(ài)華裝飾公司，一開(kāi)始就很注意這方面的宣傳，隨時(shí)隨地的講，經(jīng)常不斷的講。為了使更多的人認(rèn)識(shí)裝飾，了解裝飾，參加裝飾，從2006年開(kāi)始，愛(ài)華裝飾主動(dòng)聯(lián)系《現(xiàn)代快報(bào)》、《揚(yáng)子晚報(bào)》、《金陵晚報(bào)》、《東方衛(wèi)報(bào)》、《南京日?qǐng)?bào)》和十八頻道標(biāo)點(diǎn)廣告等6家新聞媒體，在南京開(kāi)辦大型公益家裝課堂。請(qǐng)家裝公司領(lǐng)導(dǎo)、資深設(shè)計(jì)師和監(jiān)理等授課，市民免費(fèi)聽(tīng)課。每月開(kāi)辦兩次，每堂課上午9點(diǎn)40分開(kāi)始，講解兩小時(shí)，中午免費(fèi)供應(yīng)午餐，下午集中參觀樣板房和家裝工廠。

愛(ài)華裝飾開(kāi)辦的家裝課堂，深受市民歡迎。兩年多來(lái)，能坐100多人的會(huì)場(chǎng)，幾乎是場(chǎng)場(chǎng)爆滿。

愛(ài)華裝飾的家裝課堂主要向市民講些什么？概括起來(lái)，大體有8個(gè)方面內(nèi)容：一是講家裝理念和意義，認(rèn)識(shí)家裝作用和價(jià)值；二是講家裝市場(chǎng)的形勢(shì)，認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)家裝保持清醒頭腦；三是講家裝質(zhì)量，指導(dǎo)客戶尋找放心的家裝公司；四是講家裝設(shè)計(jì)，明確怎樣設(shè)計(jì)適合自己居住的環(huán)境；五是講家裝價(jià)格預(yù)算，如何做到量力而行；六是講家裝材料，怎樣選購(gòu)才能價(jià)廉物美，符合環(huán)保要求；七是講什么是全包、半包和自制，搞清各方的責(zé)任；八是講客戶在家裝中如何正確使用和維護(hù)自己的權(quán)利。

家裝課堂對(duì)準(zhǔn)備搞家裝的客戶，猶如“及時(shí)雨”。請(qǐng)看如下具體內(nèi)容：你會(huì)審核自己的裝修預(yù)算報(bào)價(jià)嗎？家裝公司提供的門(mén)是好是壞，如何識(shí)別？市場(chǎng)上的門(mén)有哪些種類(lèi)？門(mén)鎖如何選擇？臺(tái)面、門(mén)板哪些適合你？什么是半包和全包？半包的材料哪些由業(yè)主買(mǎi)？哪些由裝飾公司提供？家裝公司材料到現(xiàn)場(chǎng)如何驗(yàn)收？水電隱蔽工程怎樣驗(yàn)收？水電怎樣做更可靠實(shí)用？選地板時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？你家用實(shí)木地板好還是復(fù)合地板好？復(fù)合地板如何鋪貼效果最好？客廳里鋪地磚好還是鋪地板好？選用潔具要注意什么問(wèn)題？如何選擇乳膠漆？對(duì)乳膠漆如何辨別真假？平房、多層、高層和別墅等戶型，各應(yīng)采用什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格？等等。內(nèi)容非常實(shí)在，非常管用。

為了讓準(zhǔn)備家庭裝飾的客戶，明明白白的裝飾，不打糊涂仗，愛(ài)華裝飾公司在每次講課時(shí)，還送給客戶一份，“家庭裝飾明細(xì)表”和“友情提醒”。“家庭裝飾明細(xì)表”中有自購(gòu)項(xiàng)目、半包項(xiàng)目和定制項(xiàng)目三部分。每個(gè)部分都有具體內(nèi)容、數(shù)量和參考價(jià)格?！坝亚樘嵝选笨偣灿?個(gè)方面的注意事項(xiàng)。條條清楚，一目了然。這被客戶們稱(chēng)為愛(ài)華裝飾的“葵花寶典”。

秘訣二：家家戶戶都是樣板房?！敖M織客戶參觀樣板房”，開(kāi)通“樣板房直通車(chē)”，“用樣板房引領(lǐng)裝飾”。這是愛(ài)華裝飾的創(chuàng)造，這個(gè)活動(dòng)在南京搞得是最早的。

愛(ài)華裝飾相信，“點(diǎn)式效應(yīng)”或者叫“聚焦效應(yīng)”。愛(ài)華裝飾還相信，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，百聞不如一見(jiàn)。人的信息三分之二是靠眼睛獲得的，桃李不言，下自成溪。參觀是偉大的生產(chǎn)力。

愛(ài)華裝飾搞第一個(gè)樣板房時(shí)，就引起人們很大興趣。參觀的人很多。開(kāi)始，兩個(gè)星期搞一次樣板房參觀，因滿足不了要求，就改為一星期一次。天長(zhǎng)日久，愛(ài)華裝飾形成了一個(gè)習(xí)慣：來(lái)了客戶先不談業(yè)務(wù)，參觀樣板房后再談。等參觀完，客戶的心也被征服了。

愛(ài)華裝飾在實(shí)踐中感覺(jué)到，光搞一個(gè)樣板房是不夠的。人們的要求不斷在變化。年老的要看中式樣板房，年輕的要看時(shí)尚樣板房，一些有錢(qián)的要看別墅樣板房，還有的要看歐式樣板房，等等。

滿足客戶的要求，就是愛(ài)華裝飾的追求。他們同時(shí)確定和做出多套類(lèi)型不同、風(fēng)格不同、大小不同的樣板房。客戶想看哪種就看哪種。而且不僅看裝飾好的成品樣板房，還看正在施工中的樣板房。愛(ài)華裝飾還向客戶鄭重承諾，凡是愛(ài)華裝飾的客戶，家家都是樣板房，都可以隨時(shí)參觀。

秘訣三：現(xiàn)代化的家裝工廠。南京的家裝已經(jīng)不再像十多年前那樣，沒(méi)有設(shè)計(jì)思路，沒(méi)有技術(shù)含量，完全由工人手工操作了。建材商不斷向家裝拓展，許多家裝產(chǎn)品已走向成品化，由建材商直接派人送貨安裝。家裝也是產(chǎn)品。一些有實(shí)力的家裝企業(yè)，開(kāi)始走辦工廠道路。愛(ài)華裝飾就是這方面的領(lǐng)跑者。

愛(ài)華裝飾開(kāi)辦的家裝工廠，在南京市麒麟鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)，占地4000平方米。引進(jìn)世界一流的生產(chǎn)線，包括德國(guó)豪邁集團(tuán)的全自動(dòng)重型、輕型封邊機(jī)、雙邊銑、推臺(tái)鋸、多位排孔機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備。實(shí)行家裝工廠化、企業(yè)規(guī)范化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。生產(chǎn)的產(chǎn)品，涉及家具、套門(mén)、櫥柜等。

愛(ài)華裝飾辦的工廠，首先保證的就是質(zhì)量?，F(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，完全有別于手工作坊式的產(chǎn)品。南京氣候潮濕，很多木制品會(huì)吸收水分，導(dǎo)致含水量超標(biāo)，生產(chǎn)出來(lái)的門(mén)、櫥柜、家具等容易變形、生蟲(chóng)。為此，愛(ài)華裝飾投資30多萬(wàn)元，專(zhuān)門(mén)在廠里建設(shè)烘干房。對(duì)所有木料進(jìn)行烘干，確保木制品的質(zhì)量。同時(shí)消除了客戶購(gòu)買(mǎi)材料的煩惱。比如買(mǎi)櫥柜，客戶在建材城定好櫥柜，還需要材料商上門(mén)測(cè)量尺寸，安裝時(shí)需要和家裝公司溝通。如果前期溝通不好，當(dāng)廚房瓷磚已貼好，櫥柜準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)安裝時(shí)，才發(fā)現(xiàn)尺寸有問(wèn)題，還要破壞已經(jīng)做好的墻，重新貼瓷磚。這樣一來(lái)，不僅要花費(fèi)更多的錢(qián)，還拖延工期。而愛(ài)華裝飾有自辦的工廠，專(zhuān)門(mén)的櫥柜設(shè)計(jì)師和家裝設(shè)計(jì)師溝通后，為客戶定好方案，客戶選好櫥柜款式后，愛(ài)華櫥柜會(huì)兩次上門(mén)核對(duì)尺寸，確保萬(wàn)無(wú)一失。木門(mén)、門(mén)套也是一樣，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，不僅美觀而且又避免了手工的不規(guī)范。第三是降低成本，讓利給客戶。有了自己的生產(chǎn)線，自己的技術(shù)，自己的產(chǎn)品，自己從廠家進(jìn)的材料，就可以以出廠價(jià)將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，省去了材料經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)，使客戶直接得利。

愛(ài)華裝飾辦的家裝工廠，生產(chǎn)過(guò)程全透明化，完全向客戶開(kāi)放，隨時(shí)都可以參觀。家裝工廠進(jìn)的每一款材料，都經(jīng)得起環(huán)保檢測(cè)。材料由公司統(tǒng)一配送，每一件產(chǎn)品都保質(zhì)保量。對(duì)于崇尚個(gè)性或在家具城無(wú)法選擇自己稱(chēng)心家具的客戶，家裝工廠還提供家具定制服務(wù)，解決“個(gè)性”難題。

秘訣四：四對(duì)一服務(wù)的設(shè)計(jì)師。滿意家裝離不開(kāi)三個(gè)組成部分，即巧妙的設(shè)計(jì)＋優(yōu)質(zhì)的材料＋細(xì)致的施工工藝。在這三個(gè)部分中，設(shè)計(jì)可謂是靈魂。再好的工藝，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)，終將失敗。一位客戶給愛(ài)華裝飾打電話訴苦：我家是夏天裝飾的，現(xiàn)在天冷了，每天晚上睡覺(jué)前要起來(lái)關(guān)燈，真是麻煩。最近才聽(tīng)說(shuō)，臥室頂燈可以裝雙聯(lián)雙控，門(mén)旁一個(gè)開(kāi)關(guān)，床邊一個(gè)開(kāi)關(guān)，這樣就省得冬天躺在床上再起來(lái)關(guān)燈了。我們客戶不了解也就算了，怎么設(shè)計(jì)師也沒(méi)有告訴我們呢？除此之外，布線不合理、空間布局浪費(fèi)、廚房材料選擇不實(shí)用等家裝的不順心，都與遺憾設(shè)計(jì)相關(guān)，不少都是前期設(shè)計(jì)考慮不周到或不到位。

愛(ài)華裝飾認(rèn)為，設(shè)計(jì)師在家裝過(guò)程中應(yīng)是權(quán)威。材料的選擇、造價(jià)的定位和施工的工藝，均應(yīng)由設(shè)計(jì)師所定。家裝市場(chǎng)將是設(shè)計(jì)師的市場(chǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，應(yīng)具備以下四個(gè)方面的素質(zhì)：一是有較深的文化底蘊(yùn)；二是有較好的藝術(shù)修養(yǎng)；三是要掌握建筑設(shè)計(jì)的基本理論和原理；四是要精通本專(zhuān)業(yè)知識(shí)。然而，每位設(shè)計(jì)師都有專(zhuān)長(zhǎng)，也都有短處，四大素質(zhì)都優(yōu)秀的“全能”人才太少。

為了克服單個(gè)設(shè)計(jì)師為客戶服務(wù)的不足，愛(ài)華裝飾推出了“四對(duì)一服務(wù)”的模式，即設(shè)計(jì)師4人為一組，為一位客戶服務(wù)。同時(shí)規(guī)定，平面裝飾方案必須出三份，供客戶選擇。

尺有所短，寸有所長(zhǎng)。由4位設(shè)計(jì)師組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，互相提醒，互相補(bǔ)充，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的。這樣，設(shè)計(jì)造成的遺憾就會(huì)大大減少。三套風(fēng)格不同的裝飾平面設(shè)計(jì)圖，也便于客戶比較挑選。這樣一來(lái)，雖然設(shè)計(jì)師的工作量加重了，公司的成本增加了，但是只有這樣，服務(wù)質(zhì)量才能提高，為客戶帶來(lái)滿意的家裝。如果說(shuō)設(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值，那還要加上一句話，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。設(shè)計(jì)和服務(wù)完美結(jié)合，這是愛(ài)華裝飾的又一條成功之路。

秘訣五：責(zé)任到人的班組長(zhǎng)制。在家裝中實(shí)行班組長(zhǎng)責(zé)任制，這是愛(ài)華裝飾創(chuàng)造的一個(gè)管理模式，實(shí)踐證明是成功的。

在南京家裝市場(chǎng)上，大多數(shù)裝飾公司都采用項(xiàng)目經(jīng)理承包制。這個(gè)制度的最大好處是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)省事，管理方便。項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)力大，可以個(gè)人完全說(shuō)了算。問(wèn)題也恰恰出在項(xiàng)目經(jīng)理身上。由于有的自身素質(zhì)不好，人品差，就成了家裝陷阱的挖坑人。項(xiàng)目經(jīng)理在家裝中基本上是不干活的，俗稱(chēng)“包工頭”。家裝材料采購(gòu)是其重要工作。為了能有更多的收入，他們就會(huì)在材料上耍心眼，以次充好是最常見(jiàn)的手法。這不僅損害客戶的利益，家裝公司的聲譽(yù)也倍受影響。由于項(xiàng)目經(jīng)理和家裝企業(yè)之間關(guān)系松散，因此，項(xiàng)目經(jīng)理并不會(huì)考慮某個(gè)企業(yè)的發(fā)展和品牌的塑造。只會(huì)關(guān)注眼前的利益，發(fā)這些不義之財(cái)了。

針對(duì)實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理制容易產(chǎn)生的弊端，愛(ài)華裝飾公司領(lǐng)導(dǎo)決定，采取責(zé)任到人的班組長(zhǎng)制。這個(gè)制度與項(xiàng)目經(jīng)理制度究竟有何不同？其好處在哪里？

首先，班組長(zhǎng)制規(guī)定，一切材料由愛(ài)華裝飾公司統(tǒng)一配送，杜絕了項(xiàng)目經(jīng)理乘買(mǎi)材料之機(jī)偷梁換柱，以劣充優(yōu)；其次，班組長(zhǎng)制還避免了工程轉(zhuǎn)包和分包現(xiàn)象，公司總部直接掌握家裝工程；第三，班組長(zhǎng)只對(duì)施工工藝負(fù)責(zé)，責(zé)任更加明確，一旦家裝施工出了問(wèn)題，也便于責(zé)任追究。

為了防止班組長(zhǎng)在施工時(shí)克扣材料，愛(ài)華裝飾還實(shí)行了空桶回收制。在施工前，公司材料部對(duì)每個(gè)家裝工程所需的材料進(jìn)行計(jì)算，再由專(zhuān)人配送至現(xiàn)場(chǎng)。工程結(jié)束后，有專(zhuān)門(mén)人員上門(mén)核算材料使用量，并回收油漆、涂料等空桶。這樣就避免了克扣材料和施工不到位等問(wèn)題了。

秘訣六：過(guò)得硬的施工隊(duì)伍。擁有一支過(guò)得硬的施工隊(duì)伍，是愛(ài)華裝飾最引以為傲的資本，也是愛(ài)華裝飾18年長(zhǎng)盛不衰的一條經(jīng)驗(yàn)。

為什么有的裝飾公司工程質(zhì)量不穩(wěn)定、時(shí)好時(shí)差？一個(gè)重要原因就是施工隊(duì)伍不穩(wěn)定，工人流動(dòng)性太大。

愛(ài)華裝飾的施工隊(duì)伍，有4個(gè)鮮明特點(diǎn)：一是人多，600多人；二是干的時(shí)間長(zhǎng)，有一半工人干了10年以上；三是各類(lèi)技術(shù)人員齊全，許多都是行家里手；四是內(nèi)部團(tuán)結(jié)和諧，風(fēng)氣比較正。

施工隊(duì)伍的素質(zhì)源于培養(yǎng)教育。

愛(ài)華裝飾公司注重教育工人熱愛(ài)裝飾事業(yè)。他們經(jīng)常向工人灌輸?shù)淖詈诵牡囊痪湓挘屆總€(gè)人都明白是“為自己干”。不是“為別人干”，不是“為集體干”，也“不是為主義干”，就是“為自己干”。為自己干，一般能干好；為別人干，一般都干不好。

愛(ài)華裝飾公司注重教育工人講究工程質(zhì)量。他們經(jīng)常向工人宣傳“產(chǎn)品就是人品”、“產(chǎn)品質(zhì)量的好壞就是人格品行的好壞”。質(zhì)量在每道工序里、在每個(gè)細(xì)節(jié)中。質(zhì)量與每個(gè)人息息相關(guān)。凡是影響質(zhì)量的人，都要承擔(dān)后果。如果質(zhì)量出了問(wèn)題，不僅設(shè)計(jì)白忙，施工白忙，材料浪費(fèi)，一切都是負(fù)數(shù)。

愛(ài)華裝飾公司注重在實(shí)踐中培養(yǎng)教育工人。他們對(duì)木工、瓦工、水電工、油漆工等，分專(zhuān)業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)；他們把工人帶到問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)；他們請(qǐng)優(yōu)秀工人現(xiàn)身說(shuō)法，用身邊的人影響帶動(dòng)身邊人；他們按制度要求，對(duì)工人進(jìn)行規(guī)范管理教育。公司領(lǐng)導(dǎo)還特別注重以自己的人格魅力和表率作用，來(lái)引爆工人的熱情，給工人做好樣子。

秘訣七：合理合適的裝飾價(jià)格。愛(ài)華裝飾之所以能夠長(zhǎng)盛不衰，是因?yàn)槠鋬r(jià)格合理合適，得到客戶認(rèn)可和接受?！冬F(xiàn)代快報(bào)》2007年12月4日現(xiàn)代家居版刊登的一篇文章：“三份裝修報(bào)價(jià)葉先生為何偏選貴的？”就很說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

葉茂新先生在珠江路做電腦生意，已經(jīng)晉升成功人士之列。半年前葉先生購(gòu)買(mǎi)了一套三室兩廳的住房，面積為120平方米。房子還沒(méi)到手的時(shí)候，葉先生就開(kāi)始尋找滿意的家裝方案。葉先生追求完美，為人精明。他一共去了八家家裝公司，在其中的三家家裝公司交了500元定金，拿到了報(bào)價(jià)表和平面圖——這可是家裝界的行規(guī)，不交定金業(yè)主拿不到報(bào)價(jià)表和平面圖。為了找到滿意的家裝方案，葉先生可謂煞費(fèi)苦心。報(bào)價(jià)最低的一家裝飾公司只要1萬(wàn)8千元，號(hào)稱(chēng)低于市場(chǎng)價(jià)的30%。一聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格葉先生心中暗喜，但是他一研究報(bào)價(jià)表卻發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，“不含水電、不含門(mén)套、不含櫥柜、不含吊頂、沒(méi)有窗套。” 葉先生認(rèn)為這家公司不夠誠(chéng)信，暗藏報(bào)價(jià)陷阱，于是選擇拒絕。葉先生吸取教訓(xùn)，特意找了一家大型裝飾公司，這家裝飾公司在全國(guó)都具有較高的知名度。該裝飾公司的報(bào)價(jià)是3萬(wàn)8千元。當(dāng)時(shí)葉先生心想：“貴就貴點(diǎn)吧，人家可是大公司呢?！钡沁@份報(bào)價(jià)表還是讓葉先生大失所望，“不含門(mén)套和櫥柜、也不包括吊頂、沒(méi)有窗套，而且電路改造的報(bào)價(jià)才2000元。肯定做不起來(lái)，正常的電路改造的報(bào)價(jià)都要六七千元！” 葉先生又算了一筆賬：“我家一共有9扇門(mén)，裝修時(shí)價(jià)格應(yīng)該是1600元×9扇＝14400元，櫥柜部分則是4.8×1400/米＝6720元。這兩萬(wàn)多的開(kāi)支報(bào)價(jià)表里居然沒(méi)有羅列！而且還只能購(gòu)買(mǎi)他們制定的產(chǎn)品！”

于是葉先生開(kāi)始為裝修發(fā)愁。但是近日筆者再次見(jiàn)到他的時(shí)候，葉先生卻是喜氣洋洋！一打聽(tīng)，原來(lái)葉先生終于找到了讓他滿意的家裝公司?！澳芡嘎兑幌率悄募壹已b公司嗎？”這下葉先生打開(kāi)了話匣子，“就是愛(ài)華裝飾，它家報(bào)價(jià)是4萬(wàn)2千元。雖然在這三家中愛(ài)華的報(bào)價(jià)是最高的，但是也是最合理的、最透明的報(bào)價(jià)！一個(gè)房間一個(gè)房間的報(bào)價(jià)都寫(xiě)得十分清楚，而且分門(mén)別類(lèi)。包含櫥柜、木門(mén)等。這才是明明白白消費(fèi)！我再也不用提防有陷阱了！其實(shí)愛(ài)華的報(bào)價(jià)很適中，比如櫥柜的報(bào)價(jià)才1100元/米。之所以愛(ài)華可以以出廠價(jià)將產(chǎn)品賣(mài)給業(yè)主，那是因?yàn)閻?ài)華有工廠，有自己的生產(chǎn)線，自己的技術(shù)，可以自行加工，不用到市場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)材料，省去了材料商層層加碼，可以直接讓利給消費(fèi)者。櫥柜、木門(mén)等技術(shù)含量高而且有售后服務(wù)保證?！迸d致勃勃的葉先生又問(wèn)筆者：“你去過(guò)愛(ài)華的家裝工廠看過(guò)嗎？那里足有4000平米，每一款材料都統(tǒng)一配送?！?/p>

寧愿自己少賺點(diǎn)，也要把利多讓給客戶。這就是愛(ài)華裝飾長(zhǎng)期奉行的一條準(zhǔn)則。這也是其得人心、口碑好的一個(gè)重要原因。

秘訣八：志存高遠(yuǎn)的總經(jīng)理。在愛(ài)華裝飾公司采訪，筆者感受最深的，就是公司有個(gè)好帶頭人。這個(gè)帶頭人是誰(shuí)？就是總經(jīng)理顧愛(ài)華。

顧愛(ài)華，1966年5月出生，南通人。高中畢業(yè)后，在南通學(xué)了兩年木工。1988年投奔在南京某部隊(duì)工作的姨父。開(kāi)始在南深裝修公司打工。

顧愛(ài)華有理想，愛(ài)學(xué)習(xí)，很勤奮，能吃苦。他在當(dāng)工人、當(dāng)監(jiān)理時(shí)，白天上班，晚上堅(jiān)持上夜校，學(xué)習(xí)土木建筑，學(xué)習(xí)預(yù)算定額，學(xué)習(xí)工程管理。打下了很好的基礎(chǔ)。后到軍辦企業(yè)的軍威裝飾工程處當(dāng)隊(duì)長(zhǎng)，從此走上了從事裝飾工程之路。

愛(ài)華裝飾公司是顧愛(ài)華親自創(chuàng)辦的，是在他領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)展起來(lái)的。18年的風(fēng)雨，18年的歷程，18年的辛苦，18年的輝煌，都與他密切相關(guān)。

看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛。

回顧過(guò)去的18年，顧愛(ài)華有哪些感悟和體會(huì)呢？下面是筆者和顧愛(ài)華的幾段對(duì)話。

筆者：《愛(ài)華裝飾家裝完全手冊(cè)》第一頁(yè)上有“志存高遠(yuǎn)，成就無(wú)限”的話，請(qǐng)問(wèn)顧總，你的志向到底是什么？

顧總：我的志向就是要把家裝當(dāng)作事業(yè)，做大做強(qiáng)做優(yōu)，成為行業(yè)領(lǐng)跑者，成為行業(yè)的一面旗幟。我當(dāng)裝飾工程處隊(duì)長(zhǎng)時(shí)，就立下了這個(gè)志向。在企業(yè)更名為愛(ài)華裝飾公司時(shí)，這個(gè)志向就更明確、更堅(jiān)定了。愛(ài)華，不單是我的名字，它有更深的含意，就是愛(ài)中華、愛(ài)華夏，愛(ài)我們偉大的祖國(guó)。2001年成立大華假日旅游公司時(shí)，為什么要起名大華？也是要更加突出中華、華夏的意思。起名字是很有學(xué)問(wèn)的，起一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，可以說(shuō)是企業(yè)創(chuàng)業(yè)的第一步?！暗揽傻?，非常道；名可名，非常名。”這是對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的高瞻遠(yuǎn)矚。人生必須要有目標(biāo)，而且目標(biāo)要遠(yuǎn)大，要咬定目標(biāo)不放松，不管風(fēng)吹浪打不能動(dòng)搖。手段、方法可以改，目標(biāo)不能改?！冻晒G卡》書(shū)中記載了這樣一件事：“美國(guó)斯坦福大學(xué)有一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，反映目標(biāo)與人生績(jī)效的相互關(guān)系?！彪S機(jī)抽取的被調(diào)查對(duì)象中，27%的人沒(méi)有目標(biāo)，他們隨波逐流，無(wú)所事事；60%的人目標(biāo)模糊，不能自主；10%的人，有明確目標(biāo)，為自己的未來(lái)有設(shè)計(jì)；3%的人不僅有明確的目標(biāo)，寫(xiě)在紙上，反復(fù)默念，而且有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體步驟。經(jīng)過(guò)25年的追蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)；沒(méi)有目標(biāo)的人，處在社會(huì)最低層，他們貧困潦倒，靠社會(huì)救濟(jì)金過(guò)日子；目標(biāo)模糊的人，進(jìn)入藍(lán)領(lǐng)階層；目標(biāo)明確的人，大多成了白領(lǐng)階層，屬于專(zhuān)業(yè)人士，進(jìn)入上流社會(huì)；有遠(yuǎn)大目標(biāo)，且不達(dá)目標(biāo)不罷休的人，成了社會(huì)的頂尖人物和各行各業(yè)的領(lǐng)袖。”由此可見(jiàn)，目標(biāo)始終如一，是何其重要。

筆者：家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。僅南京市比較大的家裝企業(yè)就有300多家。請(qǐng)問(wèn)顧總，你對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)怎么看？你有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)自己在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰？

顧總：競(jìng)爭(zhēng)自古以來(lái)就有。原始社會(huì)，體力競(jìng)爭(zhēng)為主；資本社會(huì)，財(cái)力競(jìng)爭(zhēng)為主；信息社會(huì)，智力競(jìng)爭(zhēng)為主。競(jìng)爭(zhēng)是好事。競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)發(fā)展，達(dá)到“雙贏”。一個(gè)地方因競(jìng)爭(zhēng)而催生多個(gè)品牌的例子，國(guó)內(nèi)國(guó)際都很多。德國(guó)是個(gè)彈丸之地，但它產(chǎn)生了5個(gè)世界級(jí)的名牌汽車(chē)公司。奔馳、寶馬車(chē)是世界頂尖的。日本的豐田、松下，都在競(jìng)爭(zhēng)中取得了超常進(jìn)步。美國(guó)的百事可樂(lè)誕生之后，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售量，不僅沒(méi)有下降，反而大幅增長(zhǎng)。也是由于競(jìng)爭(zhēng)，逼使它們共同走出美國(guó)，走向世界。競(jìng)爭(zhēng)，還可以打破壟斷，使消費(fèi)者受益。南京家裝市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)使強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者、小者倒閉。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。愛(ài)華裝飾不怕競(jìng)爭(zhēng)，也不擔(dān)心在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。因?yàn)?，?ài)華裝飾就是在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái)的，已修煉出過(guò)硬的內(nèi)功。愛(ài)華裝飾堅(jiān)信，只要貨真價(jià)實(shí)，就能站住腳。

筆者：愛(ài)華裝飾公司已走過(guò)18年歷程，請(qǐng)問(wèn)顧總，在這18年中，你平時(shí)考慮最多、關(guān)注最多，用心最多的是什么？

顧總：在這18年中，我平時(shí)考慮最多、關(guān)注最多、用心最多的是工程質(zhì)量。有質(zhì)量才能有市場(chǎng)，有市場(chǎng)才能有效益。質(zhì)量是企業(yè)的生命，這是千真萬(wàn)確的真理。質(zhì)量出了問(wèn)題，客戶索賠，媒體曝光，輿論抨擊，政府問(wèn)責(zé)，其結(jié)果，不是一般的損失，而將是“一本萬(wàn)害”?？蛻魧?duì)家庭裝飾最關(guān)心的，也是質(zhì)量問(wèn)題。質(zhì)量好，就口碑好，就有回頭客。天地間有桿秤，秤砣就是老百姓。前幾年，愛(ài)華裝飾基本上沒(méi)有做過(guò)廣告，就是靠口碑，口口相傳。成賢街小學(xué)校長(zhǎng)家的房子，是愛(ài)華裝飾做的，他很滿意。先后介紹了13家客戶。棲霞區(qū)政府辦公室主任家的房子，也是愛(ài)華裝飾搞的，他到處宣傳裝飾好，共介紹了16家客戶。怎樣才能保證工程質(zhì)量？顧總說(shuō)，最主要的是要堅(jiān)持認(rèn)真精神。一位新華社記者在參觀德國(guó)奔馳公司時(shí)，請(qǐng)教奔馳成為名牌的秘訣，得到的回答是：無(wú)秘訣可言，如果說(shuō)有，那就是認(rèn)真。認(rèn)真，蘊(yùn)含著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度，是敬業(yè)的體現(xiàn)，是富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)之道。愛(ài)華裝飾，值得信賴(lài)，這完全是認(rèn)真的結(jié)晶，是質(zhì)量的結(jié)晶。

筆者：愛(ài)華裝飾能夠長(zhǎng)盛不衰，需要一批人才支撐。請(qǐng)問(wèn)顧總，你對(duì)人才是怎么認(rèn)識(shí)的？是怎樣充分發(fā)揮人才作用的？

顧總“企業(yè)興旺靠人才?！蔽覀冮_(kāi)始對(duì)這個(gè)問(wèn)題認(rèn)識(shí)并不足。認(rèn)為家裝都是手工活，不需要什么高新技術(shù)。有一則故事對(duì)我啟發(fā)很大。美國(guó)一家企業(yè)有臺(tái)重要機(jī)器出了故障，總找不到原因。最后只好去請(qǐng)某著名工程師來(lái)解難。一個(gè)小時(shí)后，這位工程師在電機(jī)的銅線圈上畫(huà)了道線說(shuō)：“除去一圈銅線就行了?！闭沾艘蛔?，果然機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。業(yè)主忙問(wèn)工程師需要多少酬金，得到回答是：1000美元。業(yè)主大為吃驚，疑惑不解地問(wèn)：畫(huà)道線就值1000美元嗎？這位工程師笑著答道：“不，畫(huà)道線只值一美元，而知道在何處畫(huà)，值999美元?！惫こ處熤哉f(shuō)明，人才的作用實(shí)在太重要了。家庭裝飾實(shí)際上也是一門(mén)藝術(shù)，有很深的學(xué)問(wèn)。它不僅需要管理人才，而且需要設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工等多方面人才。我對(duì)人才從心眼里熱愛(ài)、尊重和禮待。尤其是在待遇上從優(yōu)。公司絕大多數(shù)技術(shù)人員都能安心工作，盡職出力。

在對(duì)個(gè)別特殊人才的使用上，我還堅(jiān)持“四不講一只講”的原則，即不講出身，不講文憑，不講資歷，不講年齡，只講真才實(shí)學(xué)。大華假日旅游公司總經(jīng)理黃義純，就是按照這個(gè)原則選定的。黃義純來(lái)自安徽農(nóng)村，當(dāng)時(shí)只有20多歲，但他有政治意識(shí)，有經(jīng)營(yíng)頭腦，有組織才能。擔(dān)任總經(jīng)理7年間，把旅游公司搞得很紅火，創(chuàng)造了很高的價(jià)值。

筆者：一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)盛不衰，就要有自己的文化。請(qǐng)問(wèn)顧總，愛(ài)華裝飾的文化是什么？

顧總：愛(ài)華裝飾的文化，就是誠(chéng)信立業(yè)。信譽(yù)乃立業(yè)之本，事業(yè)之基。信譽(yù)者融匯天下。愛(ài)華裝飾長(zhǎng)期堅(jiān)持與值得信賴(lài)同在。對(duì)員工，對(duì)客戶，對(duì)消費(fèi)者乃至社會(huì)信守承諾，載譽(yù)之途，誠(chéng)信為本。

商鞅在秦國(guó)變法，擔(dān)心人們不相信，就在新的法律公布前，在城南門(mén)立了一根木頭，然后公開(kāi)懸賞：誰(shuí)能把這根木頭從南門(mén)背到北門(mén)，就給他10兩金子。人們都很奇怪，沒(méi)人敢搬。商鞅又把賞金提高到50兩。有人嘗試著搬了，結(jié)果真得到了50兩金子。這個(gè)“立木為信”的故事，實(shí)際上做的是一種誠(chéng)信廣告。這說(shuō)明，誠(chéng)信既是一種世界觀，也是一種方法論。它是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。誠(chéng)信，對(duì)內(nèi)增強(qiáng)向心力，對(duì)外增強(qiáng)吸引力。鄧小平說(shuō)過(guò)，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。借用這個(gè)思路，是否可以說(shuō)，文化是第二生產(chǎn)力。美國(guó)著名管理學(xué)家沙因在《企業(yè)文化生存指南》書(shū)中曾指出，企業(yè)文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力。這都說(shuō)明，企業(yè)文化十分重要，企業(yè)家要高度重視企業(yè)文化建設(shè)。

筆者：家裝企業(yè)的服務(wù)對(duì)象是千家萬(wàn)戶，雙方發(fā)生矛盾在所難免。請(qǐng)問(wèn)顧總，愛(ài)華裝飾是如何處理這方面矛盾的？

顧總：愛(ài)華裝飾有個(gè)百年不變的承諾：做放心家裝，讓業(yè)主省心。不求所有業(yè)主都滿意，但求所有問(wèn)題都解決?；谶@個(gè)承諾，愛(ài)華裝飾對(duì)與之發(fā)生矛盾的客戶，不管是老客戶還是新客戶，不管是有責(zé)任還是無(wú)責(zé)任，都以滿腔熱情的態(tài)度對(duì)待。是愛(ài)華裝飾的責(zé)任，虛心接受，一點(diǎn)不推卸；是客戶責(zé)任，愛(ài)華裝飾也積極幫助處理。如有的需要經(jīng)濟(jì)賠償?shù)?，?ài)華裝飾盡量多承擔(dān)一些，讓客戶少受損失。有部分客戶就是在解決實(shí)際矛盾中，更加認(rèn)識(shí)愛(ài)華裝飾，更加信賴(lài)愛(ài)華裝飾，成了愛(ài)華裝飾的義務(wù)宣傳員，成了愛(ài)華裝飾的“活廣告”。

愛(ài)華裝飾經(jīng)過(guò)艱苦奮斗，雖然取得了一些成績(jī)，但與成就無(wú)限的標(biāo)準(zhǔn)相比，還有較大差距。顧總表示，現(xiàn)在還不是驕傲的時(shí)候。還要繼續(xù)努力，埋頭苦干，爭(zhēng)取再上一個(gè)臺(tái)階！