江蘇新華搭臺進軍終端客戶市場

社店合作，探索出有效共贏模式，一直是業界關注的話題。截至4月21日，由全國師范大學出版社聯合體和全國教育出版社發行協調委員會等機構主辦，江蘇新華發行集團等單位承辦，4月18日開幕的“2008教育出版物年度會展”，與會圖書館600家，客商約5000人，交易額達1050萬碼洋，吸引了全國出版發行人的目光。

業界人士認為，教育出版社、師范大學出版社和新華書店，三方過去因為市場利益，各自獨立辦會。又因為市場利益，走向聯合，特別是出版方和發行方的聯合，是市場的勝利，也是理性的勝利。

是會展也是上下游共贏的平臺

“目前出版社關心的是，銷售要上去，退貨要下來，回款要及時，信息反饋要快。”一句話四個方面，江蘇新華發行集團常務副總經理金國華道出了江蘇新華發行集團舉辦2008教育出版物年度會展的初衷。

為此，從前年開始江蘇新華就積極與兩大教育出版陣營溝通，并專門策劃了一個教育出版物年度會展方案。金國華說，這樣做的目的很明確，就是江蘇新華發行集團發展到今天這個規模后，需要和產業上游做更多的溝通，需要借用上游的品牌，來共同打造渠道品牌。

在渠道為王的今天，江蘇新華的誠意令教育出版兩大陣營感動。

全國教育出版社發行協調委員會會長于輝告訴記者，教育出版社希望產供銷諸環節通順，特別是對館配這一塊有著期待，而江蘇新華這幾年館配做得很好，已形成了品牌。

對于聯姻過程，于輝和廣西師范大學出版社副社長姜革文說，他們首先是被江蘇新華的誠意所感動。2006年，江蘇新華提出合作意向，讓他們感到意外。去年，全國師范大學出版社聯合體和全國教育出版社圖書發行協調委員會在南寧辦展銷會的時候，江蘇新華發行集團又派出一支精干務實的隊伍到南寧與他們聯系，希望通過館配方式共同辦會。今年年初，江蘇新華還就此事一直和他們聯絡，這種熱情讓他們很感動。其次，兩大教育出版陣營也希望通過一個具有高效服務能力的平臺，擴大教育理論圖書和大眾教育讀物銷售。從全國來看，江蘇新華發行集團的影響力在全國很大，無論是從銷售，還是從市場運作、推廣、回款諸方面，都是比較好的。他們認為，如果強強聯手，定會做大這塊市場，給出版社帶來實際收益。

“這是一個競爭的時代，也是一個聯合的時代。我認為這種探索非常有意義，對中國出版界有里程碑的意義。它不僅是個會展，也是一個共贏的平臺。”姜革文如是說。

沒有退貨的銷售量讓各方心動

4月18日，在題為“教育圖書出版的現狀及前瞻”的教育出版高層論壇上，金國華欣喜地向與會者宣布：從4月15日預展，到4月18日開幕，三天的時間里，此次展會已銷售教育理論圖書和大眾教育讀物400多萬碼洋。

這400萬不退貨的銷售數字，令主辦方、承辦方都為之心動。于輝欣喜地表示“這個數字，是讓我們踏實的數字。交易效果遠遠好于自辦會。”談及與以往自辦會比較，于輝說，從以教材教輔圖書為主辦會，到以教育理論方面圖書和大眾教育讀物為主辦會，“這么專業，這么大的規模，這么好的效果，是以前沒有的”。

姜革文的感受同樣如此。姜革文說，沒有交易的會展是很難生存的，是很難長久聚集人氣的。此次交易會之所以好，是因為圖書館沒有退貨。雖然這次許多師大社準備得比較倉促，但是實實在在的交易量仍然讓他們感到喜悅。

為了讓出版社直接了解終端情況，金國華說：“我們每天都打出參展圖書銷售排行榜和出版社銷售排行榜，就是讓出版社很快地了解到，哪些書走得快，哪些書與目標讀者群貼近。”

事實上，讓三方欣喜的不只是交易量。更為主要的是，如姜革文所言，這個平臺加重了師范大學出版社圖書、教育出版社讀物在中小學老師心目中的分量，“這是件非常美好的事情”。

2萬種教育圖書、100萬冊現貨圖書，針對性強。其間主辦的論壇、講座也始終圍繞出版產業鏈、教育改革所關心問題開展，是此次展會受到出版方和客戶重視的原因。

4月18日，江蘇鹽城中學一位老師指著滿滿一車自己精心選購的圖書，在采購現場對記者表示，他們非常喜歡這種形式：圖書專業、品種齊全，服務周到。“只要書好，我們采購沒有上限。”

預備300多人的“讀書育人，讓教育充滿魅力”教師讀書高層論壇，竟然來了500多人。小范圍舉辦的教育出版高層論壇座無虛席，近水樓臺先得月的南京師范大學出版社、江蘇教育出版社編輯們紛紛趕來聽會，以便獲取更多的信息。

“看來客戶對我們端上來的一道道‘菜’是滿意的。”金國華說。

創新營銷模式向品牌展會邁進

“優質的平臺，可以拉動一片銷售優質的品牌，可以帶動一片增長。只要平臺搭建得好，做出品牌，出版社、終端客戶都將受益。”這是江蘇新華館配市場建設的奮斗目標。

為了樹立教育出版物年度會展品’牌，維持住社店合作共贏局面，全國師范大學出版社聯合體、全國教育出版社圖書發行協調委員會和江蘇新華發行集團都有繼續合作的意愿。

于輝說，做出展會品牌，是大家希望所在。將來如何在內容上、形式上創新，如何進一步擴大展會的社會影響力，是值得研究的。

姜革文則表示，出版上下游的利潤越來越少，社店雙方一定要追求有效益的活動，而這個平臺就是很好的通路。通過會展，既貼近了客戶，團結了出版和發行兩環節，又有確實的效益，何樂而不為?

對于出版方的信任，金國華認為，只有從機制、細節上更加努力提高服務能力，才能對得起這份信任。他說，倡導優質服務，誠信經營，不是態度好就是服務好的簡單問題，出版社更看重的是書店的服務能力，服務能力可以通過設立銷售平臺檢驗。金國華坦言，對于圖書館館藏會，江蘇新華已經駕輕就熟，但是對中小學館藏這一塊還需要進一步總結經驗。這次展會結束后，江蘇新華將總結經驗，讓出版社在下一次展會中，看到更多的實惠，更加滿意。

關注教育變化、教育走勢的同時，關注教師隊伍閱讀是三方的共同理想。作為有別于中小學教材教輔銷售的另一個值得研究的通道，記者注意到，教育理論圖書和大眾教育讀物正在成為各中小學館藏的重點。為了開辟這條渠道，合作三方表示，展銷也好、講座也好、論壇也好，多種形式的目的只有一個——倡導教師閱讀。“圖書是有溫度的，它的很多內容需要學生和老師去體會。教師是最應該也是最先感受這種溫度的人。”金國華如是說。(原載《中國新聞出版報》)