直銷，教輔營銷的必由之路

以前的教輔行業，是高鋪貨、多布點，導致的結果是廣種薄收。現在，退貨率居高不下，可以說5%～10%的毛利潤早就被30%以上的退貨率吞噬了。按照中國出版業的比例，利潤線的平衡點應該是10%的毛利對應10%的退貨率；5%的毛利對應20%的退貨率。但現在面對動不動就30%以上的退貨率，在書業流通中，要說意義那就是給中國的物流業帶來了2%的市場空間。

在退貨成災的今天，直銷的低退貨率甚至零退貨率無疑是行業的一股新風。而教輔因其適合統一征訂的特點，也為直銷提供了基礎。教輔業的直銷，可以說是市場經濟競爭到一定階段的必然結果，也是教輔行業自身發展的必經之路。

傳統鋪貨，產品只是停留在書店，可是現在產品很多，老師已經不去書店選書了，都是有人直接把書拿到案頭來進行推銷。教輔面臨的競爭，已是書桌前的競爭，而不是零售店面的競爭。而直銷，能讓上游出版商的市場觸角直接伸到終端手中，進行終端攔截。

傳統營銷模式中的賒銷是一連串的，從紙廠→印廠→出版商→批發商→地級批發商→零售店，都是賒銷環節。目前，紙廠和印廠已經不再賒銷，出版商壓力增大，資金鏈稍跟不上，小的出版商就可能崩盤。如同馬云說的，后天很美好，可是如果你明天付不了費用，你就會死在明天晚上。直銷基本上采取現款交易方式，是對抗賒銷的最有效的力量，從資金環節上說，直銷相對比較健康。

傳統業的批銷模式，使得上游出版商對于中盤和下游經銷商的信息掌握不完全，進而對庫存的掌握和市場信息的把握都不準確。等到你一層層地把真實的信息收集上來，教輔季也過了。而直銷最能反應市場狀況，一般一周為一個信息反饋的輪回。一周過后，圖書稿件質量是否適合，編排是否合理，大概信息都反饋回來了。所以一周就能決定圖書的命運。

但現在一說直銷，大家普遍都認為是高定價、低折扣、粗制濫造的圖書，或者是由山東、河北農民軍所代理的圖書。其實不然，目前大的直銷領域活著的都是千錘百煉后的高質量產品。譬如雅芳，譬如國外的奢侈品銷售。可以說任何產品，競爭到最后，都是產品質量的競爭，靠粗制濫造只能忽悠一時，不會長期存活和發展。