Ｂｉｄｚ：上網(wǎng)拍珠寶吧

在你眼前的屏幕上，有兩個顏色的數(shù)字在閃爍：表示時間的橙色計數(shù)器在一秒一秒倒數(shù)，表示價格的綠色數(shù)字卻在不斷上升：160、161……

這并非一場拆除炸彈的犯罪現(xiàn)場實(shí)錄，而是Bidz.com的在線拍賣現(xiàn)場。

在網(wǎng)絡(luò)的那一端，有人已經(jīng)從椅子上高興地跳起來，因?yàn)樗呀?jīng)成功拍得一塊意大利蘭博基尼（Tonino Lamborghini）男士腕表，花費(fèi)了綠色數(shù)字上顯示的價格“171美元”；而該表的商家商場價格實(shí)際是2176美元！

每分鐘在Bidz.com上，這種令人激動的拍賣都在發(fā)生。借助成功的網(wǎng)站設(shè)計、營銷噱頭、進(jìn)貨體系等，Bidz.com用一套嶄新的商業(yè)模式成為廉價珠寶拍賣的網(wǎng)絡(luò)新星。

拍賣場硝煙

第一次登陸的人會發(fā)現(xiàn)，Bidz的與眾不同之處正在于它獨(dú)特的、甚至容易讓人上癮的拍賣程序。

Bidz 采用自己開發(fā)和內(nèi)部升級的軟件來運(yùn)行拍賣程序。通常Bidz每一件商品的拍賣時間會設(shè)定為一小時，舉個例子來說，比如Bidz 最新掛出一件鉆石項鏈進(jìn)行拍賣，登出后，競拍者（必須先注冊）可以在底價基礎(chǔ)上進(jìn)行報價。

到此，流程與eBay等拍賣網(wǎng)站并沒有什么不同。

但當(dāng)一小時拍賣時間即將結(jié)束時，如果有競拍者在結(jié)束前最后幾秒鐘給出報價，這個拍賣過程將延長，也就是說，如果出現(xiàn)新的報價，拍賣將延長15 秒，如此重復(fù)，直到不再有新報價提出。最后的報價也就成為了該珠寶的最終定價。

聽起來這沒有什么了不起，但是當(dāng)你看到一個起拍價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場同類商品零售價的商品，真的置身其中，與網(wǎng)絡(luò)那一端的無數(shù)競爭者爭搶一個超低價珠寶時，才能體會到原來網(wǎng)購也可以如此驚心動魄。

為了渲染這種緊張和競爭的感覺，Bidz想盡招數(shù)。包括在最后三分鐘競拍者點(diǎn)擊一下產(chǎn)品，就可以增加1美元競拍額；在首頁最顯著位置刊登那些即將結(jié)束競拍的超低價珠寶。網(wǎng)站頁面上的價格隨時閃動，每每有人出價，原價會一閃，跳出新的價格。頁面上充滿美麗的珠寶、誘人的價格和跳動的數(shù)字。

特別是，Bidz發(fā)現(xiàn)銷售額大約有24% 來自美國之外的消費(fèi)者時，特別設(shè)計了奏放國歌這一環(huán)節(jié)。這樣，贏得拍賣的網(wǎng)友將在網(wǎng)站上聽到自己國家的國歌響起，這吸引了來自世界各地的珠寶愛好者來此“搏殺”，讓拍賣的硝煙味兒更重。

為了鼓勵這種競爭與搏殺，Bidz竟然讓競爭者有放棄的權(quán)利。最終成交的拍賣者并不一定非要購買，他可以改變主意。因?yàn)橄M(fèi)者在注冊時不需要提供任何信用卡信息，所以拍賣成功最后放棄付款也不會受到任何罰款。這真令許多同行感到擔(dān)心！

事實(shí)證明Bidz的方式是正確的。因?yàn)楦偱恼叩姆艞壸孊idz沒有任何損失，自動程序會將這個產(chǎn)品重新發(fā)入競拍品行列。更多的最終拍家或是因?yàn)槿绱肆畠r的產(chǎn)品，或是因?yàn)閯倮母杏X，都不會放棄自己的“戰(zhàn)利品”。“無風(fēng)險競拍”吸引了更多的人參加。甚至它的競拍者得到了這樣的警告：“Bidz容易讓你失去控制、染上一陣子的拍賣熱病，請小心接近！”

低價從何而來

除了這套系統(tǒng)，大家最關(guān)注的就是Bidz珠寶的超低價格。這些動轍幾十美元的珠寶、幾百美元的名表從何而來？

Bidz非常善于渲染他們的低價策略。例如他們就“委托”世界黃金協(xié)會發(fā)過一枚罕見的古董金戒指在Bidz網(wǎng)上以超低價起拍的消息。這枚18K鑲黃鉆金戒指，在Bidz上僅僅是以一美元起拍！可以想見引起怎樣的轟動。

不過，當(dāng)你登錄Bidz，你會發(fā)現(xiàn)在價值不菲、競爭激烈的奢侈珠寶中，更多的是18k、925銀這樣的低端珠寶，當(dāng)然價格還是比市面上要便宜許多。這正是Bidz的定位：銷售大眾都能買得起的珠寶。

因此Bidz會通過直接渠道一次性買入大量普通珠寶，從而降低價格，例如今年五月，它就從鉆石制造商L.I.D Ltd.的公開拍賣場合，成功中標(biāo)2400萬美元鉆石與珠寶首飾。

與此同時，除了沒有中間商的進(jìn)貨渠道，Bidz還有一個進(jìn)貨“殺手锏”。

在美國，由于珠寶和手表款式眾多，每一季總有一些積壓貨。行業(yè)分析師伊麗莎白·皮爾斯(Elizabeth Pierce)在一份研究報告中寫道：“在Bidz介入之前，流動性問題一直是供貨商的一個無利可圖的累贅?！?/p>

從去年開始，Bidz.com公司負(fù)責(zé)購貨的業(yè)務(wù)人員開始在全美各處搜尋破產(chǎn)的拍賣商，用極低的價格買入他們的庫存，還有制造商、批發(fā)商和零售商那里的積壓存貨，在過去這些積壓存貨是要向原初產(chǎn)商退貨并熔化的。

總之，時不時拋出原價1.3631萬美元的寶格麗手表進(jìn)行一美元起拍，再夾雜以大量低價的平民珠寶，使得Bidz.com一路高升。自2005年以來利潤已增長了將近6倍。就在今年年初其他許多零售商都陷入經(jīng)營困境時，該公司第一季度的收入?yún)s躍升了34%。

到目前為止，這家位于加州卡爾弗的公司以其驕人的業(yè)績令華爾街刮目相看。第三季度，Bidz盈利360萬美元，營收總額至4010萬美元。市值達(dá)到4億美元。

在這個季度，Bidz吸引到的新顧客達(dá)5.5萬人。每日訂單量大約2700件，訂單平均成交價為173美元。公司表示，它正在通過捆綁式市場推廣策略和最小化配送優(yōu)惠來降低成本、增加利潤。

當(dāng)然，從長遠(yuǎn)來說，進(jìn)貨是Bidz業(yè)務(wù)發(fā)展的一個主要風(fēng)險。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，它需要有穩(wěn)定的、品種多樣的珠寶貨源，從而進(jìn)行打折銷售，但是現(xiàn)在它還沒有任何有保障的貨源。2008年第一季度，Bidz兩家最大的供貨商貨品僅占其進(jìn)貨量的17%。

Bidz與藍(lán)色尼羅河

從藍(lán)色尼羅河到Bidz

談起網(wǎng)絡(luò)珠寶拍賣，更多人熟悉的是藍(lán)色尼羅河（Blue Nile）。這家1999誕生的企業(yè)是網(wǎng)絡(luò)奢侈品購物當(dāng)仁不讓的老大。它自興起之日就以價格低廉、公開透明征服了無數(shù)消費(fèi)者。數(shù)據(jù)顯示，僅在2006 年，藍(lán)色尼羅河公司的總營業(yè)收入就達(dá)到2.5 億美元，不僅僅把其他網(wǎng)絡(luò)購物公司甩在后面，還大大打敗了老牌的珠寶銷售商——寶格麗、卡地亞和蒂凡尼等公司。

Craig-Hallum分析師馬克·阿基多說：“珠寶市場是一個多層級的市場。藍(lán)色尼羅河占據(jù)了高端，在充滿機(jī)會的低端市場，Bidz取得了先機(jī)?！?/p>

正是藍(lán)色尼羅河成功建立了珠寶網(wǎng)絡(luò)誠信體系，才讓Bidz等一批后起之秀有了施展的舞臺。在這方面，兩者有許多相似的地方。例如，人性化的退貨條款。如果顧客拿到的商品同說明明顯不符，比如手鏈說是7英寸結(jié)果只有5英寸，那么顧客可以全額退貨。如果并沒有什么明顯瑕疵，顧客也可無條件退款，能夠獲得全價85%的退貨款。當(dāng)然在退貨時公司會“驗(yàn)明正身”。

產(chǎn)品在網(wǎng)站上的展示也極為詳細(xì)。包括產(chǎn)品成分、等級認(rèn)證證書、詳細(xì)的尺寸、產(chǎn)地等等，包括多角度非常細(xì)節(jié)化的照片。在銷售戒指等產(chǎn)品時，網(wǎng)站上會有通用的尺寸標(biāo)碼，像鞋號一樣。在藍(lán)色尼羅河上甚至有鉆石切面的工程圖。

網(wǎng)站上還有成功購物者的大量留言，給予后來者信心。再加上美國有一整套完善通用的珠寶認(rèn)證體系，消費(fèi)者憑借證書可以到協(xié)會確認(rèn)真?zhèn)危瑐卧觳粚?shí)者受到的懲罰相當(dāng)嚴(yán)厲。

正是這多種誠信保障體系，讓歐美網(wǎng)絡(luò)珠寶購物已經(jīng)不存在誠信難題。也讓他們雙雙入選成功珠寶銷售商行列。

但是，與藍(lán)色尼羅河相比，Bidz更具爭議性。因?yàn)橄鄬τ谇罢?，后者的產(chǎn)品負(fù)面評價要多得多，例如得到的物品和圖片完全不符等。由于Bidz是分批次大量買入珠寶存入庫中，因此Bidz的庫存周期比藍(lán)色尼羅河要長得多，現(xiàn)金流的難度也大。

還有媒體發(fā)出疑問：如果出現(xiàn)一家新的在線珠寶拍賣網(wǎng)站，模仿Bidz的商業(yè)模式，同它爭奪地盤呢？

創(chuàng)始人兼CEO津伯格則回答說：“現(xiàn)在很多人都在模仿我們的做法，但是我們是一家不斷創(chuàng)新的公司，追求與眾不同的經(jīng)營方式，因此我們會不斷地進(jìn)行改變?！彼跃W(wǎng)上圖書零售商亞馬遜為例，“互聯(lián)網(wǎng)不需要二流公司，只需要一家最好的。”