７年１２個億

闕文彬從發家到成為億萬富豪，僅用了大概7年時間，這究竟是如何一步一步完成的？

低調、神秘，突然崛起……一切都十分符合隱秘富豪的特征。但隨著“獨一味”2008年2月在深交所掛牌上市，低調富豪闕文彬開始進入公眾的視線。

據了解，闕文彬持有“獨一味”6160萬股，按照“獨一味”2月21日的發行價6.18元/股計算，闕文彬在“獨一味”的財富達到3.8億元。之前，闕文彬在“獨一味”上投入的資金總共為6160萬元。

闕文彬從發家到成為億萬富豪，僅用了大概7年時間，這究竟是如何一步一步完成的？《科學投資》多方梳理，試圖還原其財富路徑。

首日暴漲被臨時停牌

2008年3月6日上午9時25分，甘肅獨一味生物制藥股份有限公司(簡稱“獨一味”)董事長闕文彬在深交所敲響了開市寶鐘。當天“獨一味”的股價表現也大大超過市場預期，以26元開盤，漲幅直沖320.71%。創出高點29.25元之后，因漲幅過高被深交所實施一次臨時停牌，最后“獨一味”以27.82元收盤，漲幅為350.16%，換手率為82.35%。

據悉，“獨一味”本次募集資金將用于藥品生產基地改擴建項目、藥材現代化產業基地建設項目和藥品研發中心項目。

“獨一味”是一家集中藥研發、生產、銷售服務為一體的高新技術企業，公司核心產品獨一味膠囊單一品種年銷售額近1億元，居全國民族藥銷售量前三位，在民族藥處方藥中銷售量居第一位，在止血鎮痛類中成藥銷量中位居前列。

安信證券分析師認為，在鎮痛止血中成藥市場，“獨一味”市場地位突出，2006年，獨一味膠囊銷售規模僅次于云南白藥，排在第二位。不過核心產品品種比較單一，存在一定的經營風險；能源、勞動力成本、中藥材、醫藥輔料等要素價格上漲，將對公司帶來不利影響。

夫婦身家過20億元

“獨一味”上市，又催生出新的“黑馬”富豪。據悉，作為“獨一味”的實際控制人，闕文彬持有公司6160萬股，即使按照股市低迷情況下，6月19日的收盤價14．76元/股計算，闕文彬在“獨一味”的財富也已達到9億多元。而此前公開的消息表明，闕文彬在“獨一味”上投入的資金不到1億元。

這已不是闕文彬第一次亮相資本市場。2008年2月中旬，*ST綿高對外公告，*ST綿高擬向控股股東四川恒康出售5846萬元資產，四川恒康以承接公司10853萬元負債的形式受讓上述資產。*ST綿高還擬向四川恒康發行不超過4000萬股股份購買其所持甘肅陽壩銅業100%股權。

其實，闕文彬持有四川恒康98.78%股權，而另外1.22%的股權則由闕文彬的妻子何曉蘭持有。不過，即便在資本市場突然崛起，闕文彬卻異常低調。

公開消息顯示，闕文彬的常住地在成都雙流，所以被稱為“成都市雙流籍億萬富翁”。目前，四川恒康持有2200萬股*ST綿高，以該股6月19日的收盤價13.37元計算，闕文彬夫婦在*ST綿高的賬面財富逼近3億元。

赴藏考察 盯上獨一味草

由于不接受媒體采訪，因此媒體對闕文彬的了解只能從公司介紹中獲悉，而“獨一味”對闕文彬的介紹非常簡單，不到200個字。據稱，闕文彬，1963年8月出生，研究生學歷、高級工程師。

要了解闕文彬，必須先了解獨一味草，闕文彬的傳奇也即是他與獨一味草結緣的過程。

其實，作為傳統經典的藏藥，獨一味草治療扭傷、挫傷、骨折疼痛等疾病已有悠久的歷史。由于其在眾藏藥中療效獨一無二，又因為它是單味藏藥，所以稱其“獨一，單味”。

12年前，33歲的闕文彬作為四川恒康發展有限責任公司的董事長和總裁在西藏考察時，悄然盯上了獨一味草。

1997年4月份，甘肅獨一味藥業有限公司成立，恒康出資256萬元，占80%的股權。2001年9月，甘肅獨一味生物制藥有限責任公司成立，四川恒康再次出資500萬元，公司的注冊資本達到1200萬元。

甘肅獨一味生物制藥有限責任公司也就是日前上市的“獨一味”的前身。甘肅“獨一味”成立之后，多次發生增資和股權轉讓、變更，最終闕文彬成為第一大股東和實際控制人。

“獨一味”上市發布的招股說明書稱：“本次股票發行前，本公司董事長闕文彬直接持有公司88%的股權，發行后直接持有65.95%的股權，為本公司控股股東和實際控制人。”

獨享“獨一味” 占據87.1%市場

2006年12月27日，甘肅獨一味生物制藥有限責任公司第三次臨時股東會決議通過將公司整體變更為股份有限公司，公司注冊資本為人民幣7000萬元。

在闕文彬的設計中，“獨一味”是一家集中藥研發、生產、銷售服務為一體的高新技術企業，經營片劑、糖漿劑、顆粒劑10多類別產品，其中主要有獨一味系列產品、參芪五味子片、脈平片、前列安通片等。

“獨一味”并非獨家銷售獨一味膠囊，不過，在行業里，“獨一味”可算絕對的老大。根據北京華夏仲景醫藥信息咨詢有限公司的統計，2006年“獨一味”的獨一味膠囊銷售金額為1.1億元，占整個市場87.1%，而廣州白云山的獨一味片僅占9.9%，剩余份額則由其他幾家公司分享。

獨一味公司的招股說明書提到，獨一味公司原材料收購市場的調查表明，公司在整個獨一味草原材料市場的需求量約占90％左右。換言之，“獨一味“幾乎獨享原材料，而壟斷了原材料，就等于控制了整個市場。

獨一味草主要生長于海拔3000-5000米的高山草甸、亞高山草甸、亞高山灌叢草甸等特殊生態環境；分布在西藏、青海、四川、甘肅等西部地區；采購季節集中在每年8-10月，非全年可以采購。“獨一味”管理層透露，“獨一味”存貨中原料占70%以上。為了保證原料供應，“獨一味”目前正在籌備獨一味藥材種植基地的建設，未來建成后將能夠滿足公司對獨一味草原料的大部分需求。

學術營銷 引導行業發展

有人將“獨一味”的迅速崛起歸結為兩點，其一是上述獨享原材料資源，其二則是闕文彬的營銷能力。

闕文彬認為，其產品營銷優勢表現為“優秀的營銷管理團隊、品牌營銷和特色的營銷管理制度”。

“獨一味”管理層稱，公司在全國建立了40個區域市場部，擁有大量具有豐富醫藥營銷經驗和醫學、藥學、管理學等專業知識和技能的區域市場經理、商務專員和學術專員。

據悉，各區域市場部由市場部經理負責統一管理和職能劃分，商務專員對產品、廣告、價格和渠道實行整合管理；學術專員對學術研究、產品使用反饋、學術推廣實行管理。這些人員將市場工作深入推廣到縣級以上的各級醫院及部分農村基層醫療機構。

“獨一味”高管透露，“整個營銷團隊中人員流動率很低，終端客戶群的數量穩定增長，銷量呈現跳躍式增長。”

據悉，“獨一味”90%以上是做處方藥，其推廣具有明顯的“學術營銷”特征。闕文彬表示：“通過學術應用推廣，由醫藥經銷單位配送。”

到目前為止，獨一味公司的產品是所有獨一味產品中惟一進入國家醫保基本目錄的藥品。

有證券行業分析師指出，獨一味產品早就在市場上出現了，但真正風生水起是“獨一味”介入之后，可以說是在引導這個行業發展。藥品市場競爭激烈，“獨一味”快速崛起與闕文彬的操作思路密不可分。

財技解剖

資源的利用

表面看闕文彬的財技并不復雜，因為獨占獨一味草90%的資源，似乎想不富都不成。而事實上，擁有資源僅僅是其財技的一部分，如何利用資源使自己財富擴張才是關鍵。

資源是核心競爭力的基礎，根據資源可以判斷你的核心競爭力，然后才能定出競爭策略和明顯優勢，資源不是無窮無盡的，必須集中、有效和彈性地利用。第一，資源要集中在主打產品；第二，市場要有效地分割；第三，要視情況而定。資源要集中利用，資源不是無窮無盡的。國內有很多名人，過去曾經名噪一時，但一些人從成名到失敗都非常快，他們當初手上大概都有過資源，但有時資源非常分散，一旦分散，沒有集中利用，很可能就會在這一點上出問題。

美國500強企業的前10名里有兩家分別是石油公司、汽車公司，另外有零售公司、金融公司、技術公司，還有通用一家多元化發展的企業。全美國十大企業中就只有通用這么一家是多元化發展的企業。可見，通用的成功不是多元化的作用，通用電氣不是多元化的借口。要做好企業首先應做一個一句話就能說得清楚的企業，如果一句話說不清楚，這家企業就有點兒問題了，就表示多元化發展得太夸張。有人問過美國的比爾·蓋茨，問他既然能把電腦軟件做得這么成功，為什么不開始做電腦呢？比爾·蓋茨說：“噢，不，軟件和硬件差太多了。”比爾·蓋茨能夠把微軟做成世界第一品牌，可他連電腦都不想做。其實微軟如果做電腦，即使從軟件跳到硬件也還都是在IT領域，他卻還說軟件和硬件差太多了，可見多元化發展是多么困難。

孔夫子在兩千年以前就講“逐二兔，不得一兔。”與其做兩件不怎么樣的事情，還不如選擇其一，竭盡全力把它做好。因此成功就必須集中經營焦點，以小博大就必須集中經營焦點，把所有精力投放在最有希望成功的事業上。

顯然闕文彬對此是諳熟于心的。《科學投資》一直認為，創業、開拓市場要懂得焦點策略，即只需要注意三個方面：聚焦你最擅長做的事，聚焦你的VIP客戶，聚焦你的高利潤市場。也就是說，你必須放棄你不擅長的事情，必須放棄你的劣質客戶，必須放棄你的低利潤的市場。而在“獨一味”獨霸資源時，采取的焦點策略，才是闕文彬財富迅速增長的關鍵。

只做你最擅長的事情。麥當勞是運用焦點策略很成功的案例，它把焦點只放在25項產品上，試問，中國哪家餐廳只有區區25個菜？又有哪家餐廳能有麥當勞的規模？有哪家餐廳能有麥當勞的利潤？在它25項產品中，最賺錢的是什么？不是漢堡包、麥香魚、薯條，而是可口可樂。按照常人的思維，肥水不流外人田，永遠想一切都自己來做，那么麥當勞就不可能有今天的規模。你什么都做，卻可能什么都不是。

很多人將精力白白浪費在許多無謂的事情上，因為他們沒有聚焦，到頭來他們的事業和生活如竹籃打水一場空。能夠在這個世界上獨領風騷的人，必定是專心致志的人。偉大的人從不把精力浪費在自己不擅長的領域中，也不愚蠢地分散自己的專長，充分利用自己的資源。市場也是如此，很少有某一家公司能囊括一半以上的市場。但如果你有清晰的焦點，有獨特的賣點，就有可能擁有較大的市場占有率。

這就像長得再漂亮的女人也不可能讓每一個男人都喜歡她。記住，市場占有率達到30％就是壟斷。一個女人，如果有30％的男人喜歡你，你就是美女。因此定位獨特賣點就能提升你的利潤，集中經營焦點就能超越你的競爭對手。這才是闕文彬的真正財技。