定位高價米線“招招”狠 一天賣１５００碗

陳揚和妻子下崗的時候都是年近40歲的人了。兩人一無文憑二無技術。

生活還要繼續。陳揚向我借了2000元錢打算擺個早點攤賣米粉。

資金到位后他卻不忙開張，帶著老婆在街上連吃了四天米粉。巴掌大的小城每個角落的米粉、面條都讓他倆嘗了個遍。

過了兩天，我接到陳揚的電話：明天一早七點在解放路廣場一角正式曲攤開張，為了答謝我的資金支持。特邀我作為第一個品嘗的嘉賓。

小城解放路是政府職能部門比較集中的街道。我剛到解放路廣場就樂了，陳揚竟然在攤位上豎起了一面“攤旗”，雪白的底布上寫著六個大大的紅字：陳揚特色米粉。無論是誰走進解放路就能一眼看到這幾個字，這起碼說明這小子有品牌和廣告意識。

走近一看，陳揚的設備與一般流動早點攤稍有不同，雖然都是能推動的輪式米粉車，一般同類的早點攤上煎蛋、菜碼什么的都是預先準備好的，有客人光顧只要泡好米粉澆上一勺就行了，又方便又省事。陳揚攤上卻只有切好的鮮肉片和洗好的幾樣時鮮蔬菜，雞蛋也是生的，這現場煮湯就是所謂的“陳揚特色”?雖然桌凳很干凈，消毒措施也算到位。但是品種單一而且成本也不低，這能有錢賺嗎?

陳揚看出了我的擔憂，趁著暫時還沒有什么顧客的間隙，他說起了他的想法：這里是職能部門比較集中的地方，上班的人和來辦事的人不少，流動人口不多但是客源相對穩定。所以他不打算推著車滿大街轉悠，以后就固定在這兒經營了。口味還算有特色，名聲傳出去了不怕沒人吃。做底的濃湯是用筒子骨燉老母雞熬出來的，成本是高了些，收費當然不便宜。但相信在這條街上班的人和來辦事的人都能接受。

還算有頭腦，我問他：“你打算收多少錢一碗?”

陳揚伸出—個巴掌：“起價五元。”當時小城米粉面條的大眾價是兩元一碗。煎蛋另加一元。我正打算幫他大致算一下成本。陳揚打斷我：“你不用算了，一碗純利大概兩元上下，如果平均一天能賣三十碗。那我一家老小的吃飯問題就解決了。”

限量銷售，欲擒故縱

之后的一個月里，陳揚的生意一天比一天好，有一次我居然等了十分鐘才有空位。

陳揚十分識趣，每天早上九點一準收攤，走的時候把地上的油漬和垃圾清理得干干凈凈，所以街道的城管和環衛部門都睜一只眼閉一只眼不來煩他。

第一個月陳揚到底賺了多少錢我不知道，但是他把我借給他的那2000元錢還來了。

這一天，我特地繞道到陳揚那兒去吃早餐，卻意外見到他攤位上沒有什么人。走近一看，發現攤位前出了個告示：粉已賣完，明日請早。

陳揚正蹺起二郎腿抽著煙，我忍不住給他上課：“你小子這是怎么回事，去菜市場買點米粉來應急很難嗎?賣完了就收攤算了，明天記得多備點貨!”

陳揚毫不在意地說：“不急不急，老規矩，九點準時收攤。今天已經賣了將近八十碗，明天最多賣九十碗還是照此辦理。后天恢復正常。”陳揚接著解釋道：“虧你還是個生意人，怎么這都不懂?我根本就是故意的。我看電視里的廣告很多名牌珠寶、汽車甚至流行歌星的CD碟片，動不動就宣稱什么限量銷售。我當時就想啊，這東西有人樂意買是好事啊，干嘛要限量呢?我琢磨來琢磨去算是想明白了，不就是唱的一出欲擒故縱的戲么?說到底就是一種宣傳手段。所以我就依葫蘆畫瓢學著試試看，也就是這兩天，時間再長就是跟錢過不去了。”

擺早點攤賣米粉能賣到搞限量銷售的地步，我當時就斷定：這小子將來想不發財都難。

遭遇競爭，妙招突圍

陳揚的米粉攤小有名氣后，他租下了附近的一個店面，不過，他馬上遭遇了一個極具中國特色的世界性難題：盜版。

生意火爆自然就有人眼紅。陳揚特色米粉烹飪之法并非絕密高新技術，吃得幾次用心炮制，味道也能一般無二。于是張某王某李某特色米粉店跟風而至。不到三個月的時間，小城新開業的同類特色米粉攤店不下加家，有的店甚至隔鄰相望。

沒有哪一條法律規定開米粉店允許搞壟斷經營。于是，陳揚特色米粉店開業半年后，每天銷量停留在兩百多碗便停滯不前了。

我對他說：一年前還半死不活地為一家人的生計發愁，現在你不是月收入過萬了么?該知足了。

陳揚搖頭道：“我隔壁的幾家店生意也不錯，聽說還有陸續新開張的粉店，這說明客源充足。還大有潛力可挖。不行，得想辦法，一定要想辦法。”

幾天后陳揚打電話告訴我他想出了一個個點子，讓我去看看。我趕去一看，他不知從哪兒弄來一個古色古香的巨型砂鍋擺在粉店門口，鍋里是熱氣騰騰的筒子骨燉老母雞湯，通街都彌漫著誘人的香味。“秘密武器”一亮出來。不到一周時間，米粉的銷量突破了300碗大關。

陳揚這次出手，最大的效果恐怕是引領了一次特色粉店的新潮流，擺個熬湯砂鍋出來對大多數粉店來說并非難事，見樣學樣的大有人在。有的甚至推陳出新，開發出了多種口味的靚湯。食客有了更多的選擇。競爭更是趨于白熱化。

陳揚堅持在口味上一條路走到底絕不動搖，同時想到了“規模經營”。

他費盡心思盤下了隔壁的店面，將兩個店面合并重新裝修，如此一來每日銷量又略有上升，穩定在400碗左右。但通街經營早點的店鋪生意都不差，所以他還是一有空就琢磨怎么再上一個新臺階。

這一天，陳揚得意地打電話給我：“這次我要使一回他們學不來的狠招!”

經我們反復討論，最后上演的劇情是這樣的——

星期一早上8點，正是陳揚特色米粉店生意最好的時候。陳揚在店堂里當著眾多食客的面大發脾氣，質問老板娘豬肉快用完了，為什么不早點打電話要肉販送來。老板娘誠惶誠恐地解釋說沒想到會用得這么快，馬上就打電話要他們火速送過來。

電話打出去不到十分鐘，一個肉販就滿頭大汗地送來了25公斤已經切好的肉片。不料幾分鐘后陳揚再次當著正在大快朵頤的數十位食客和諸多等候享用米粉的食客宣布，由于剛剛送來的肉片已經變質，今天的生意被迫到此為止。老板娘神色黯然，再度掛出“粉已賣完，明日請早”的告示。

為了表達對無良肉販的痛恨與憤怒，更為了顯示絕不坑騙消費者的巨大決心，陳揚當著圍觀的上百人的面，將全部變質肉片通通倒進了潲水桶。

第二天，小城晚報刊登了一篇關于這件事的報道。雖然明眼人一眼就看出是作秀炒作，但宣傳一出去，真相如何已經不重要了。

因為是關系到食品安全這樣與百姓生活息息相關的事件，所以幾天之內已是街頭巷尾人盡皆知。小城晚報還辟出專門版面供大家來討論這到底是嚴守商業道德的敬業行為還是炒作。隨后，小城電視臺的記者也特意對陳揚特色粉店作了專訪。

這樣的“廣告”宣傳效果當然非常好，而且還真應了陳揚那句話，別人根本就無法仿效。此次“事件”后，陳揚特色米粉店每日銷量狂漲到600碗上下。

現在，在這個人口不過十萬的小縣城，陳揚已擁有三家連鎖米粉店。他想出了一些吸引顧客和促銷的辦法，但效果都不太理想——無論他怎么折騰，三家店每天銷量的總和也沒能突破1500碗。陳揚自己也意識到，受客觀條件的限制。在小城再開第四家店的可能性不大了。