商業銀行企業年金業務：現狀與未來

2005年8月，第一批企業年金管理機構獲得業務許可。兩年之后，等待已久的第二批資格公布。至此，共有10家商業銀行參與到企業年金這塊蛋糕的搶奪大戰中，并且絕大部分擁有托管和賬戶管理兩項資格。本文通過回顧這10家銀行的市場表現，并對商業銀行的未來發展情況進行了探討。

群雄并起

經過兩年多的發展，各大商業銀行的年金業務發展情況大致如下。

工商銀行以第一大銀行應有的姿態領跑年金市場。工行憑借其豐富的客戶資源、深厚的銀企關系和廣泛的網點分布，在與其他銀行的競爭中表現出明顯的優勢。據報道，截至2008年2月底，工行共管理個人賬戶362萬戶，托管企業年金資產406.6億元。在大客戶競爭方面，工行一直表現得非常強勢，諸如中石油，一汽等超重量級的企業，托管、賬戶管理兩項資格都被工行獨攬。單是中石油一戶，企業年金托管規模就超過200億元，是目前市場上最大的一單企業年金業務。

交通銀行在部分行業和領域內取得令人矚目的成績。以交通銀行目前的市場地位，全面鋪開是必要的，但重點突破才是發展之道。比如說，交通銀行借助其原來與國家電力企業年金管理中心合作的經驗優勢和良好口碑，在電力行業“精耕細作”，取得了部分發電企業和國家電網部分下屬企業的企業年金管理業務，市場份額可觀。在地方社保的原有企業年金整體移交領域，交通銀行也表現出很強的營銷能力，承接了包括上海在內的多個城市原有企業年金整體移交業務，在業內居于領先地位。到2008年一季度，交通銀行的企業年金托管規模近180億元，管理個人賬戶逾百萬。

招商銀行受益于其個人金融業務塑造的良好市場形象。在托管和賬戶管理兩項業務中，后者發展得更好一些，市場份額較大，歸結起來可能有以下幾方面的原因：首先，招商銀行是國內最早進行賬戶管理業務試點的商業銀行，不僅積累了一定的經驗，更是在其他銀行正式取得管理資格之前就綁定了一些客戶，比如南方電網。其次，招商銀行個人金融業務的品牌影響力短期內是其他銀行難以超越的，而賬戶管理業務也是屬于個人服務，宣傳推廣的基礎比較好。第三，相比大型銀行而言，招商銀行的機制更加靈活。截至2007年底，招商銀行管理的個人賬戶已愈百萬。

光大銀行同樣是一個不可忽視的競爭對手。和招商銀行相比，光大銀行在經驗和品牌上的優勢稍有欠缺，其突出的市場表現，除了反應迅速之外，主要應歸因于其在市場營銷方面的超常措施。在業內人士的眼中，光大銀行這個強有力的競爭對手，在很多重要項目上都給其他銀行造成不小的壓力，成功營銷了部分重量級客戶。

建設銀行和中國銀行在2005年都取得了托管資格。由于只有一個資格，也就不能與有受托人、投資管理人資格的平安養老、太平養老以互補的方式推出集合企業年金計劃。此種狀況或多或少延誤了業務發展的時機，但好在還有相當比例的大、中型企業沒有選定企業年金管理機構，現在開始全力營銷還為時未晚。浦發銀行是第一批賬戶管理人之一，市場表現一度咄咄逼人，早期曾先后拿下馬鋼、鐵法煤礦等大單，但后勁明顯不足，到2007年，其市場影響力已經不是很大。倒是在去年底拿到托管人資格后，浦發銀行與交行分享了上海地方社保整體移交的托管業務，吃到了一大塊蛋糕。

農業銀行的情況可能是“塞翁失馬，焉知非福”這句古語最好的詮釋。2005年，農行沒有取得企業年金管理資格；2007年，在工行、建行、招商都已經拿到三個資格的時候，農行才拿到托管資格。但農行作為一家大銀行，在網點和客戶資源上的優勢，以及只有一個資格的情況，使其成為了幾家養老保險公司最中意的合作伙伴（尤其是中國人壽養老、泰康養老這兩家第二批獲得受托人資格的養老金公司）。對于中信銀行、民生銀行這兩家去年剛拿到資格的銀行來說，在發展企業年金業務的道路上可能會走的更艱難一些，集團背景和關聯企業或許是他們短期內迅速打開局面的首選。

業務特點

企業年金業務從面世之日起，就表現出了與其他銀行業務所不同的一些特征。

首先，企業年金業務是一項具有完全排他性特點的業務。根據政策規定，一個企業的年金計劃只能選擇一個受托人，一個托管人，而且從操作便利的角度出發，通常也只會選擇一個賬戶管理人。對于中小企業，肯定只會建立一個企業年金計劃。即使是大型集團企業，為了統一集團內部的人力資源政策，便于員工內部調動時企業年金制度的延續性，大部分企業選擇集團統一建立企業年金計劃。這樣一來，各家商業銀行企業年金業務的競爭就變成了一場“有你沒我”的競爭。

其次，企業年金業務是一項長期性的業務。這里所說的長期性，一是表現在營銷的長期性，二是表現在與管理機構合作的長期性。在2006年，第一批獲得資格的管理機構承擔了宣傳、推廣企業年金政策的社會責任。對于很多大項目，一個企業需要花一到兩年的時間去跟蹤營銷。而一旦企業在選定管理機構之后，由于改換管理機構牽涉到資產移交、信息遷移、審計等多項工作，非常復雜，因此，除非管理機構嚴重違約或者和企業的關系惡化到無可挽回的程度，被選定的管理機構通常會長期、持續地為企業提供企業年金服務。資格的排他性和服務的長期性融合在一起，各家銀行在競爭中就沒有退路了，一個項目一旦被別人拿走，就基本不會再被得到，競爭的激烈程度可想而知。

其三，企業年金業務具有非常強的政策性和操作性。一方面，盡管《企業年金基金管理試行辦法》已經為企業年金設計了一套管理框架，受托、托管、賬管、投資四個角色齊備，但是直到今天，該框架下的具體操作細節，卻還沒有一個統一的標準。另一方面，在國家部委的政策之下，各省市陸續出臺的當地年金業務實施辦法，彼此之間差別較大，很多事情沒有定論，在“沒有禁止”和“沒有允許”這兩者之間，存在模糊地帶，政策風險和法律風險并存。

在四類管理機構中，除了投資管理人之外，其他三類機構在開展業務過程中有大量的信息需要相互傳遞、確認、執行，而且相互間操作基本相關聯，任何操作上的變更都會影響到他人。由于這種操作性強的特點，各家銀行不得不建立龐大的管理和運營團隊。以賬戶管理為例，各家銀行基本上都在總行成立企業年金中心來負責賬戶管理業務，多則幾十人，少也有十幾人，工商銀行在各省分行也成立了年金中心。可以說企業年金業務是除信用卡外，唯一投入如此之多人力資源的單一產品。

盡管中國養老金市場發展潛力巨大，但與各大商業銀行對企業年金業務表現出的熱情相比，目前市場仍是一個“僧多粥少”的局面。企業年金是補充養老保險，并非強制性的，而且只是可供選擇的多種福利保障或激勵途徑之一，企業年金建或者不建、什么時候建，完全由企業自主決定，這就限制了企業年金制度在企業中推廣的速度。加之優質的大客戶少之又少，各家銀行為了在最短的時間內做大規模，搶占市場份額，都希望搶奪大客戶，自然也就不約而同地采取主攻大行業、大企業的戰略。中央企業、各省市的重點企業，電力、石油石化、電信、煙草、金融等效益比較好的行業，以及煤炭、鋼鐵等職工人數比較多的行業，成為了各家銀行營銷的重點。因此，這個目標范圍之內的任何一家企業建立企業年金計劃，都會引發一場各家銀行之間客戶基礎、人脈關系、營銷手段的直接比拼。

未來之路

作為完全市場化的商業機構，商業銀行發展企業年金業務最需要解決的、也是最根本的問題，便是盈利性的問題。

到目前為止，開展企業年金業務的商業銀行，在該項業務上基本都處于虧損狀態。一是因為年金業務投入大，組建團隊、開發系統、設計產品、宣傳推廣，需要投入大量成本。二是因為業務量小，世界銀行曾有一種關于中國企業年金增長情況的預測，該預測稱中國企業年金存量將以每年千億元的規模飛增，至2010年規模可達1萬億元。但從目前情況來看，市場前景遠沒有如此樂觀，各家銀行托管的年金資產加起來，可能也不到1000億元。三是因為惡性競爭。政策只規定了企業年金管理機構收費的上線，而沒有規定下限。第一批管理機構在剛開始的時候為了搶業務，出現過零報價的情況，后來逐漸意識到不是長久之計，加上監管部門的窗口指導，報價有所回升。同時第二批資格出來之后，管理機構數量增多，報價再度混亂，尤其對大客戶的報價已經低到不可思議的水平。

在四類業務資格中，投資管理業務是盈利性最好的一塊。投資管理業務收費水平高，僅需借助原有的投資管理平臺，流程和系統均無需創新。受托和托管比較接近，收費較底，業務較多，但可以通過發行集合計劃來實現規模效益。賬戶管理業務是盈利性最差的一塊，不能通過集合計劃的模式來降低運營成本，而且日常業務處理繁瑣，面臨客戶投訴壓力大。現在，除收益水平最高的投資管理業務外，其他三類業務銀行均可提供。

受托業務會成為盈利增長點嗎？在審批第二批管理資格的時候，工行、建行、招商銀行都獲得了受托人資格，據稱人力資源和社會保障部、銀監會已經向國務院上報方案，將允許銀行設立養老金公司，開展受托業務。從積極的角度來看，在營銷成本已經支付的情況下，受托資格的增加，有利于費用收入增加。但是，市場上有傳聞說監管部門希望受托和托管不由同一家機構擔任，如果是這樣的話，難免有點顧此失彼，當然此傳聞還沒有得到正式證實。從消極的角度來看，受托業務很有可能會成為商業銀行的一塊雞肋。首先，受托人要協助企業進行年金方案的測算，大型企業的方案測算工作尤為復雜，在這方面，擁有成熟精算隊伍的保險公司具有比較優勢。其次，受托人的相關業務較多，要和企業保持密切的聯系，幫助企業處理很多跟年金有關的事務性工作。銀行的客戶經理雖然也經常跑客戶，但現在每個客戶經理都背著大量指標，任務繁重，根本沒有精力去協助企業處理日常事務。再次，養老保險公司通過開展受托業務，可以把企業年金和其他諸如終身年金等壽險產品連接起來，通過產品的交叉銷售取得更好的收益。但是，商業銀行目前還做不到這一點。

集合年金計劃是必須大力發展的產品。所謂集合年金計劃，是指幾家機構合作，設計一個標準化的產品，主要向中小型企業進行推廣，把參加企業的資金進行集中管理，特點類似于公募基金。對于商業銀行而言，通過集合計劃的模式可以大幅降低托管業務的運營成本。而且中小企業一般議價能力比較弱，因此集合計劃可以維持較高的收費水平。從市場規模來看，有機構預測未來企業年金繳費的一半以上都將來自于中小企業。隨著我國經濟的發展，中小企業的成長性是可以預期的，大力發展集合年金計劃將為企業年金業務的長遠發展打下穩固的客戶基礎和盈利基礎。

產品、流程標準化是整個行業的改進方向。目前，各家管理機構已經意識到，行業內部彼此之間產品的流程非標準化產生的問題，并且就系統接口、運作流程的標準化進行溝通和協調。產品、流程的標準化將有助于降低運營成本，控制操作風險。

除此之外，通過開展綜合經營，探索企業年金業務和其他業務之間的協同效應，盡量提高綜合收益水平，也是發展的一條重要思路。