賣茶葉筒起家的千萬(wàn)富翁

茶葉，是中國(guó)人最常用的一種飲品。面對(duì)市場(chǎng)上五花八門的茶葉，消費(fèi)者常常會(huì)陷入一種迷茫狀態(tài)，不知該如何選擇。

2004年8月，北京市民碰見(jiàn)了一件幸運(yùn)的事情，有商家要免費(fèi)贈(zèng)送茶葉。這一“喜訊”刊登在一份報(bào)紙上：更香茶葉公司要給市民免費(fèi)贈(zèng)送新鮮的有機(jī)茶。只要打電話和公司預(yù)約好，憑戶口本就可以到公司總部領(lǐng)取半斤有機(jī)綠茶和半斤有機(jī)花茶。

免費(fèi)贈(zèng)送百萬(wàn)

一時(shí)間，這家公司陷入了前所未有的繁忙中。要求領(lǐng)茶的電話持續(xù)不斷，接電話的工作人員聲音都說(shuō)啞了。

看著市民們高漲的領(lǐng)茶熱情，公司的職工們一開(kāi)始都大受鼓舞，每天加班加點(diǎn)地包著茶。漸漸地，他們有些不忍心包下去了，“不就是想讓人家品嘗嘛，意思一下就好，何必送出這么多，真是心疼?！?/p>

100多塊錢一斤的有機(jī)茶，一斤一斤地送出去，出這個(gè)點(diǎn)子的正是更香茶葉有限責(zé)任公司的董事長(zhǎng)俞學(xué)文?！八^舍得，就是有舍才有得。不要只顧眼前的東西，我們要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?！庇釋W(xué)文堅(jiān)定地對(duì)職工說(shuō)。

半個(gè)多月后，100多萬(wàn)元的茶葉送出去了。俞學(xué)文覺(jué)得，這個(gè)贈(zèng)送活動(dòng)一定能讓更多的人記住有機(jī)茶、了解有機(jī)茶。

其實(shí)俞學(xué)文想出大送有機(jī)茶的點(diǎn)子也是被逼的。那時(shí)候，他為有機(jī)茶已經(jīng)折騰了五六年，投入了七八千萬(wàn)元，可收益卻很小。在名茶云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)上，很少有人了解近些年才興起的有機(jī)茶，就連俞學(xué)文自己對(duì)有機(jī)茶的認(rèn)識(shí)也是出于偶然。

1998年，在北京做茶葉生意的俞學(xué)文回到老家浙江武義探親。在一次農(nóng)科院專家的講座上，他第一次聽(tīng)到一個(gè)新名詞叫“有機(jī)茶”。

俞學(xué)文對(duì)這個(gè)詞大感興趣，他拉住專家問(wèn)個(gè)不停。專家告訴他，有機(jī)茶是一種不使用任何農(nóng)藥、化肥的茶葉，施用有機(jī)肥，土壤要經(jīng)過(guò)檢測(cè)，遠(yuǎn)離公路和村莊，周邊的水源不能有污染。

“有機(jī)茶” 的概念是隨著上世紀(jì)七八十年代國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)的興起而出現(xiàn)的。從九十年代起，我國(guó)有關(guān)部門開(kāi)始推廣有機(jī)茶。

聽(tīng)了專家的解釋，俞學(xué)文明白：“有機(jī)茶是個(gè)好東西，在沒(méi)有農(nóng)藥、沒(méi)有化肥、沒(méi)有污染的環(huán)境下生長(zhǎng)，品質(zhì)一定比現(xiàn)在市面上的茶葉勝出一籌?！?/p>

很快，俞學(xué)文決定種植、經(jīng)銷“有機(jī)茶”。周圍人一聽(tīng)他這個(gè)計(jì)劃，都連連搖頭，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大家都很陌生的“有機(jī)茶”，無(wú)異于跳進(jìn)火坑。

賣茶葉筒一天能賺十來(lái)萬(wàn)

俞學(xué)文堅(jiān)持要成為第一個(gè)吃螃蟹的人。以前，他也是靠這種與眾不同、先人一步的方式嘗到了甜頭。

今年38歲的俞學(xué)文其實(shí)是浙江武義土生土長(zhǎng)的農(nóng)民。武義是個(gè)盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶的地方，然而，由于交通不便，信息閉塞，過(guò)去這里的茶葉一斤只賣幾塊錢都很難銷售出去。

1995年，25歲的俞學(xué)文揣上僅有的2000元，帶了幾十斤家鄉(xiāng)的茶葉，決定到北京闖蕩，“別人告訴我，其實(shí)茶葉在北方的市場(chǎng)很好，好茶能賣幾百元一斤，一般的茶葉也能賣到幾十元一斤。所以我必須走出來(lái)，到外面更大的市場(chǎng)去闖闖?！?/p>

與俞學(xué)文同行的還有他的戀人朱麗俐。當(dāng)時(shí)，朱麗俐是城市戶口，在縣城擁有一份正式工作。但為了能與俞學(xué)文在一起，她毅然辭了職，“我想通過(guò)我們兩個(gè)人的努力，成就一番事業(yè)，把武義的茶葉賣出去?！?/p>

兩個(gè)雄心勃勃的年輕人來(lái)到了北京。然而，一到北京，他們卻發(fā)現(xiàn)自己的茶葉基本賣不出去?？鄲炛校釋W(xué)文時(shí)常騎著自行車，到處了解北京茶葉市場(chǎng)的信息。不久，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，“那個(gè)時(shí)候北京的茶葉包裝都很簡(jiǎn)單，茶葉店賣出茶時(shí)基本上都是用紙包?！?/p>

這種簡(jiǎn)陋的包茶方式一下觸動(dòng)了俞學(xué)文。他不禁聯(lián)想起在老家浙江杭州看到的茶葉筒。那里的茶葉包裝比北京講究許多，各種規(guī)格的茶葉筒非常精致好看。

茶葉賣不掉，為什么不試試賣茶葉筒呢？想到就做，俞學(xué)文從杭州進(jìn)了幾箱茶葉筒，試著推銷給賣茶葉的店鋪：“你的茶葉很好，如果加上我這種精美的包裝，又漂亮又不會(huì)跑味，茶葉肯定賣得更好?！?/p>

剛開(kāi)始，店鋪老板都是將信將疑，只愿意買幾個(gè)試用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)茶葉經(jīng)過(guò)茶葉筒包裝后，銷售額急劇攀升，于是三天兩頭回來(lái)要貨。俞學(xué)文的茶葉筒生意也是越做越旺。往往他的茶葉筒剛運(yùn)到北京還來(lái)不及進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，在店門口就被搶購(gòu)一空。

朱麗俐美美地回憶說(shuō)：“最多的時(shí)候一天能賣四車，一車能裝大概五千個(gè)茶葉筒，那時(shí)利潤(rùn)很高，一個(gè)茶葉筒能賺五到六元錢?！?/p>

粗略估算，生意最好時(shí)一天能賺十來(lái)萬(wàn)，這真是一個(gè)龐大的數(shù)目。短短一年，俞學(xué)文獲得財(cái)富近百萬(wàn)元。

半年時(shí)間凈賺幾百萬(wàn)

一個(gè)有趣的故事：傳說(shuō)有個(gè)大熱天，某條街上的兩個(gè)小店，生意形成鮮明對(duì)比。賣蛋餅的老板生意冷清，閑得發(fā)慌；隔壁賣冰淇淋的老板卻生意火爆，正為包裝紙要用完了而急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。于是，賣蛋餅的老板把自己的蛋餅一卷說(shuō)，老兄，能不能用我的蛋餅試著包你的冰淇淋？于是，蛋卷冰淇淋就誕生了，賣蛋餅的老板的生意也一下火了。

俞學(xué)文就是這個(gè)故事的翻版，他靠賣茶葉筒淘到了進(jìn)京創(chuàng)業(yè)的第一桶金。然而，好景不長(zhǎng)，許多人看到賣茶葉筒有利可圖，也都做起了茶葉筒的生意，利潤(rùn)低了很多。

俞學(xué)文見(jiàn)好就收，轉(zhuǎn)而賣起了茉莉花茶。在北京生活了一段時(shí)間，俞學(xué)文發(fā)現(xiàn)，北京人愛(ài)喝茉莉花茶，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)上的茶葉有97%都是茉莉花茶，但茉莉花茶的質(zhì)量令人堪憂。

其實(shí)，茉莉花茶就是把茉莉花放在茶葉中熏制而成。用茉莉花熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花的香味就越濃郁。

那時(shí)，北京市場(chǎng)上的大部分茉莉花茶只熏過(guò)一兩道，有點(diǎn)表香，但泡兩遍就沒(méi)了味道。俞學(xué)文想，如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶，銷路一定會(huì)好。

思想決定行動(dòng)。俞學(xué)文從福建、浙江等地收購(gòu)了一些茶葉后，把它們拉到全國(guó)最大的茉莉花茶加工基地——廣西，在那里他專門請(qǐng)來(lái)加工師傅制作茉莉花茶。別人的茶葉熏一兩遍，俞學(xué)文的茶葉卻要熏五六遍。

在大半年的時(shí)間里，他用掉的新鮮茉莉花達(dá)50多萬(wàn)斤，價(jià)值200多萬(wàn)元。隨后，俞學(xué)文把這種經(jīng)過(guò)精心熏制的茉莉花茶運(yùn)到北京，推銷給一些茶葉經(jīng)銷商。

“當(dāng)初他們不信任我的茶葉質(zhì)量好，我就用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品給他們送去。生意由此帶動(dòng)起來(lái)，經(jīng)銷商開(kāi)始幾箱、幾十箱地把貨拉走?！?/p>

短短半年，俞學(xué)文加工的幾十萬(wàn)斤茉莉花茶全部售出，凈賺幾百萬(wàn)元。

別人賣茶葉，俞學(xué)文就賣茶葉筒。別人的茉莉花茶熏一兩道，俞學(xué)文就熏六七道。與眾不同的經(jīng)營(yíng)方式給俞學(xué)文帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

遺憾的是，這兩項(xiàng)生意都很容易被模仿，于是，俞學(xué)文又瞅上了不易被模仿的“有機(jī)茶”。然而，俞學(xué)文這一次的選擇卻沒(méi)有以前那樣幸運(yùn)。

投放市場(chǎng)不見(jiàn)成效

1999年，俞學(xué)文在家鄉(xiāng)租了300多畝地開(kāi)始種植有機(jī)茶。為保證品質(zhì)，他特意邀請(qǐng)了中國(guó)農(nóng)科院的專家做技術(shù)指導(dǎo)。很快，他又成了京城銷售有機(jī)茶的第一人。然而第一年下來(lái)，卻發(fā)生了他沒(méi)有料到的事情。

“第一年拿回來(lái)的十斤有機(jī)茶，全部滯銷。我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)調(diào)查，問(wèn)了一百個(gè)人，一百個(gè)人不知道有機(jī)茶是什么東西。”朱麗俐感慨不已。

有機(jī)茶對(duì)于老百姓就像天方夜譚，這個(gè)名詞太新鮮，沒(méi)有人愿意接受。俞學(xué)文以為是自己的小店賣有機(jī)茶不靈，于是就去央求一家有名的茶葉銷售公司代銷他的茶葉。可一連登門五趟，對(duì)方都謝絕經(jīng)銷這種沒(méi)幾個(gè)人了解的有機(jī)茶。

周圍的人紛紛勸說(shuō)俞學(xué)文別再冒險(xiǎn)開(kāi)發(fā)有機(jī)茶，他卻有些不服氣，他覺(jué)得有機(jī)茶畢竟是一種新產(chǎn)品，老百姓不認(rèn)同不等于以后沒(méi)市場(chǎng)。

為了讓人們更快地了解有機(jī)茶，俞學(xué)文一咬牙，甩出了幾百萬(wàn)在電視媒體上做宣傳。沒(méi)幾天，電視宣傳有了效果，有些人主動(dòng)上門來(lái)打聽(tīng)有機(jī)茶的事情。

朱麗俐仔細(xì)聆聽(tīng)每一位咨詢者的疑問(wèn)：“很多人過(guò)來(lái)問(wèn)我們什么叫有機(jī)茶，跟常規(guī)茶怎么區(qū)別，從感官上、直觀上、品質(zhì)上怎么區(qū)別等等?！?/p>

看到一些消費(fèi)者對(duì)有機(jī)茶產(chǎn)生興趣，俞學(xué)文又開(kāi)始琢磨怎樣讓大家更快地接受它，“我做了很多個(gè)有機(jī)茶的小包裝，只要上門來(lái)的客戶，不管買什么茶，見(jiàn)人就送一包。后來(lái)就變成一種職業(yè)病，開(kāi)會(huì)、坐車、吃飯、碰到朋友，只要逮到機(jī)會(huì)，我就跟他們介紹有機(jī)茶，讓他們帶回去品嘗?！?/p>

漸漸地，有不少消費(fèi)者紛紛上門來(lái)購(gòu)買他們的有機(jī)茶。隨著銷量的擴(kuò)大，俞學(xué)文感到有機(jī)茶的機(jī)會(huì)來(lái)了，他開(kāi)始逐年擴(kuò)大有機(jī)茶種植規(guī)模。

俗話說(shuō)，好事成雙。開(kāi)心的事情總是一件接著一件，像“天上掉餡餅”一樣，在有機(jī)茶的生意初見(jiàn)喜色后，俞學(xué)文突然又遇到了一樁大喜事。

買小樓做茶莊

2003年11月的一天，從外面開(kāi)會(huì)回到家的朱麗俐興高采烈地告訴俞學(xué)文，因?yàn)樗辉u(píng)為北京市十佳進(jìn)京創(chuàng)業(yè)青年，全家人可以落戶北京了。

“我也變成北京人了，這回咱倆的戶口都可以遷過(guò)來(lái)了。”說(shuō)出這番話，朱麗俐本以為俞學(xué)文會(huì)高興得一蹦三尺高，不料，俞學(xué)文卻冷冰冰地拒絕：“我不會(huì)把戶口遷到北京?！?/p>

想當(dāng)年，兩人談戀愛(ài)時(shí)，朱麗俐是城市戶口，又有正式工作，而俞學(xué)文卻是土生土長(zhǎng)的農(nóng)民。因?yàn)閼艨?、工作?wèn)題，外人都覺(jué)得他們很不般配。為了穩(wěn)定兩人關(guān)系，俞學(xué)文也特別支持朱麗俐辭職隨他到北京闖蕩?，F(xiàn)在，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)成北京戶口，俞學(xué)文卻一口回絕。

“我的茶業(yè)無(wú)論做多大都離不開(kāi)農(nóng)民的支持，我覺(jué)得做農(nóng)民挺好。如果我把戶口遷到北京，農(nóng)民就會(huì)有種背叛的感覺(jué)，會(huì)對(duì)我失去信心。”在俞學(xué)文看來(lái)，如果遷了戶口，就會(huì)影響他的有機(jī)茶生意。而且，在農(nóng)村曾經(jīng)生活了20多年，對(duì)這片土地，他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。

為了有機(jī)茶，俞學(xué)文雖然不愿當(dāng)北京人，卻要在北京開(kāi)一家最大的茶莊。他在“京城茶葉第一街”上，購(gòu)買了一棟面積達(dá)5000多平方米的小樓做茶莊。當(dāng)初為了買這棟樓，俞學(xué)文整整花了6000多萬(wàn)元。

在俞學(xué)文開(kāi)辦的茶莊中，不僅出售有機(jī)茶，消費(fèi)者還可以在這里喝到有機(jī)茶，品嘗到有機(jī)茶膳，欣賞到茶藝表演，領(lǐng)略豐富多彩的有機(jī)茶文化。

當(dāng)初買樓時(shí)，曾有不少人擔(dān)心俞學(xué)文把茶莊搞得太大，弄不好會(huì)血本無(wú)歸。然而，這個(gè)綜合茶樓開(kāi)張三年多來(lái)，每天賓客盈門，迅速促進(jìn)了俞學(xué)文的有機(jī)茶生意。

“我做的茶樓是讓老百姓來(lái)喝茶，喝完之后再吃飯。我精選比較天然、綠色的菜肴，味道比較獨(dú)特，廚師是從老家?guī)н^(guò)來(lái)的，而且把茶葉做到了餐飲里面?！庇釋W(xué)文堅(jiān)信只要茶樓有特色，就不怕生意不火爆。

這兩年，俞學(xué)文在浙江、廣西、云南等地帶動(dòng)了十多萬(wàn)農(nóng)戶種植有機(jī)茶六萬(wàn)多畝，占全國(guó)有機(jī)茶種植面積的十分之一，他在全國(guó)的有機(jī)茶銷售店達(dá)到80多家，俞學(xué)文的有機(jī)茶生意終于開(kāi)花結(jié)果了。

在許多人眼里，茶葉是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，要在這里面獲取財(cái)富相當(dāng)不容易，而俞學(xué)文就在這個(gè)行當(dāng)里挖出了一大塊金子。用俞學(xué)文自己的話說(shuō)，訣竅就是與眾不同、走在前面，財(cái)富就是留給那些有心的人。