創業：怎么去賺窮人的錢？

“為窮人提供產品和服務，可以拯救世界，創造財富?！边@是美國密執根大學執教戰略學的C.K.帕赫拉德先生在他的《金字塔底層的財富》一書中提出的最新觀點。他認為，這一巨大的商機目前尚未引起全球商界足夠的注意力，仍被主流群體所忽視。

全球有50億窮人，他們總共擁有14萬億的購買力，這比日本、德國、英國、意大利和法國購買力的總和還要高。從人口統計學上看，這個市場雖然年輕但正在以年6%或更高的速度成長。從純商業觀點看，哪里有發展機會你就要在哪里作為。大多數窮人那里很少擁有有質量的生活條件：清潔的水、清潔的能源、人性化產品、電燈等，他們需要所有的東西。

有人認為，如果是這樣貧窮，怎么能成為一個可行的市場呢？

美國和歐洲的商界得追溯尋找自己的根。Singer公司曾采用一個計劃來革新縫紉機銷售，讓消費者每月付5美元代替一次性付款100美元，這樣就有了消費的可能。今天世界最大公司沃爾瑪也曾是為服務窮人而建立的。

是什么妨礙了我們的視線？

現在，發展中國家的“金字塔底層”仍為大多數公司所漠視，這是因為他們有四個假設：

第一，窮人買不起他們的產品，就是他們真正所說的是“他們的成本結構與那些窮人的大相徑庭?！彼麄儜搰L試代之以革新和以顧客為目標定制的解決方案。如果窮人沒有一筆錢一次付款購買20盎司的洗頭水，那就要像聯合利華在印度那樣做：銷售那種單一服務功能的洗頭水，這樣成本結構就能與那些窮人買得起的購買力相匹配。

第二個假設是窮人不接受新技術，可證明恰恰相反。在印度的村莊里可以看到婦女一邊打手機一邊做著小生意。這些人接受新技術要比我們快得多。

第三個假設是窮人對他們的產品和服務沒有任何使用。但這是因為很多產品和服務過于流于形式，沒有真正抓住實用性。商家更應當去關注產品和服務的實用性，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我們所說的衛生產品，像洗衣粉等，拓展清潔衛生產品市場有助于解決窮人衛生產品缺少的社會問題。

第四個假設是在這些市場工作并不能激發經理人，也是被證明完全錯誤的。最高管理層如果認真聆聽這方面的素材，他們其中有一些人對此會感興趣，他們試圖在一生之中有所成就，因而公司就有了開展這項工作的可能。

“移開鏡頭，通過旋轉鏡頭你可以捕捉到一切有機會的地方?！?/p>

對這個市場的關注，將沖擊一些商業選擇和觀念。

幾年過去了，你沒能看到公司排著隊去學習如何在印度和拉丁美洲運作，公司并沒有變得更有社會意識了。他們變得更加為利潤所驅使，對新產品及新市場的選擇也僅僅是迫于產品開發成本上升、邊際利潤下降的壓力。而對金子塔底層市場的關注，可以將企業置于“企業社會責任感”的“保護殺下。

但遺憾的是，這些卻沒有引起最高管理層的重視。當你生意興隆利潤多多的時候，你會把錢投入到公司社會責任感方面去。然而當你生意不景氣時，你就會關閉這些業務。因此，只有把這個市場變成公司的主要業務，才能得到重視，得到資源和人員。如果你業務中的60%都是向印度的“金字塔底層”銷售洗發水，你還要關閉什么？公司要通過能夠解決許多問題的業務去建立與社會責任感的相互依存。