豪爽的售貨員和“耳聾”的老板

遇到不還價的售貨員是好是壞

有一對夫妻，花了3個月時間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘，他們商定只要售價不超過600美元就買下來。但是，當他們看清上面的標價時，丈夫卻猶豫了。

“哎喲，”丈夫低聲說，“上面的標價是600美元，你還記得嗎？我們說好了不超過600美元，我們還是回去吧。”

“我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。”

夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價還價，盡管她認定少于600美元買到這只鐘的希望非常小。

妻子鼓起勇氣，對鐘表售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標價，不過，我只能給你300美元。”

鐘表售貨員聽了這個價后，連眼睛也沒眨一下，爽快地說：“好！給你，賣啦！”

你猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想象的。

“我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？要么就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。

盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。

為什么會出現這種結果呢？原因就是售貨員爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值300美元，他們在購買那只鐘的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感。

#8195;#8195;“耳聾”老板的銷售秘訣

美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此

的話。

常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體如何漂亮。大多數顧客經他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”

“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”

顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”

“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯克爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XX牌的衣服賣多少錢呀？”

大德魯克爾從座位上站起來，看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元。”

“多少？”

“70美元。”老板再次高聲

喊道。

小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套。”

顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。

為什么呢？原因很簡單，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，顧客自尊感與身份感也就油然而生。

其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關鍵的一點。德魯克爾店的顧客從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到十分得意。當然，兩兄弟采用這種方法也賺了不少錢。

摘自《影響世界500強的68堂課》 現代出版社#8195;編輯/劉楊