外貿客戶信用風險研究

摘 要：近年來隨著我國外貿活動的迅速發展，外貿企業商業信用風險問題日益突出。文章針對這些問題，運用“定量分析”等研究方法進行了系統和深入的分析，并在此基礎上提出了若干對策，以期為我國外貿企業解決相關問題提供理論支持。

關鍵詞：外貿客戶 信用風險 出口信用保險

中圖分類號：B82-053 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2008）10-104-02

隨著我國加入WTO和世界經濟一體化的迅速發展，一方面給我國外經貿事業的發展帶來了前所未有的機遇；另一方面卻是中國出口企業日益陷入海外應收賬款“黑洞”。此外，全球經濟金融危機以及社會沖突、貿易摩擦等頻繁發生，加之國內政策的調整變化以及企業基礎信用管理存在的矛盾和問題，我國外貿企業正面臨著日益嚴峻的出口信用風險。因此，研究我國外貿客戶信用風險問題以及提出管理對策，對于我國外貿企業提高競爭力、降低風險有著重要的作用。

一、我國外貿企業客戶信用風險及其結構特征

（一）外貿企業客戶信用風險表現

1.風險來源結構。據國際調查公司的數據顯示，在我國出口貿易中拖欠出口貨款最多的是海外的華人公司。這些為數不多的海外華人，包括我國港、澳、臺地區的華人以及少數原籍中國大陸后來移居海外的華人，具有與大陸同族同種和語言相通的優勢，他們對中國的國內經濟環境比較熟悉，了解到我國處于由計劃經濟體制向市場經濟體制轉化的過程中，各方面的管理仍不完善，存在著各種法律、管理漏洞，外貿企業內部的信用風險防范意識和信用風險管理能力薄弱；同時他們又抓住我國部分外貿企業領導存在著一定的急功近利和或多或少的崇洋媚外的心態，使得部分海外華人進口商可以肆意拖欠我國外貿企業貨款，或詐騙屢屢得手，詐騙成功率要高于一般外國進口商。

2.風險產生誘因。我國對外貿易客戶信用風險的直接起因以惡意欺詐為主。其中還應注意的是，我國超過半數的國際貨款拖欠是由老客戶造成的，而非人們通常所理解的國際貨款拖欠主要由信譽不良的新客戶造成。

（二）外貿企業客戶信用風險成因分析

1.相關部門缺乏信用風險管理意識。由于從政府到企業信用風險管理意識都比較薄弱，對信用風險管理工作重視不夠，導致政府對企業缺乏政策性引導和有效支持；而在企業方面，雖然有的企業感到了信用風險管理的重要性，但受困于所知不多無從下手或成本較高等諸多原因，在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用，進而產生畏懼心理，甚至干脆漠視不管。

2.信用管理方法落后。目前，我國外貿企業業務人員信用風險防范意識薄弱，信用風險防范手段單一，沒能掌握或運用現代先進的信用風險管理技術和手段。對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺少信用額度制度，在一定程度上給企業銷售人員違規經營，違章操作，甚至與客戶勾結留下了可乘之機。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法。

3.外貿企業產權不明晰。產權不明晰使得很多國有外貿企業管理者為了應付上級主管部門業績考核，不顧企業長遠利益，盲目賒銷；有的企業迫于市場壓力，單純追求銷售額增長，盲目打價格戰……這些行為導致了企業應收賬款上升、銷售費用上升、負債增加、呆賬壞賬增加、效益下降，偏離了“最終利潤”這一企業最主要的目標。

4.企業內部職責不明確。在我國外貿企業現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在實踐中這兩個部門卻常常職責分工不清，不能形成協調與制約機制，容易造成外貿企業在客戶開發、信用評估、合約簽訂、資金安排、貨源組織、租船訂艙、制單結匯等諸多貿易環節出現決策失誤并導致經濟損失。外貿企業內部職責不明確已成為企業賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。

二、我國外貿客戶信用風險問題解決方案

通過以上分析，可以看出現今我國外貿企業所存在的問題已不是單純的信用管理技術、手段的缺失，還包括企業組織結構不協調和企業信用文化落后等。針對以上由分析而得出的諸多問題，以下有一些建議，以期為外貿企業解決相關問題提供理論支持。我國外貿企業可依據自身條件選擇實施對策：對于大型外貿企業，可以在企業內部建立信用風險管理組織。包括：專門的信用風險管理部門、銷售部門、財務部門和決策層，并且理清管理組織內各要素間關系；對信用風險管理流程進行再造，改變企業“管理重點嚴重滯后”的現狀；對信用風險管理過程中所涉及到的技術或方法進行收集和整理，形成一個完整的技術或方法體系，為信用管理人員提供全面的支持。對于中小型外貿企業可考慮實施信用管理委托代理制。中小型外貿企業，尤其是我國外貿經營權下放以后初次涉足外貿領域的為數眾多的私營企業，可考慮直接將客戶信用風險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業自己設立專門的管理部門相比，實行信用管理委托代理制可以節省大量的人力、物力和財力，降低企業的管理成本，具有快速性、專門性和靈活性等優點，更適合于這些中小型外貿企業。

1.加強客戶資信管理。客戶資信管理主要是搜集儲存客戶信息。因為客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎，應通過專業咨詢機構對海外客戶進行全面、認真、仔細地調查，及時掌握和了解其經營狀況、資信及償付能力，為擴大出口、安全收款打下良好的基礎。對所有往來客戶逐一建立檔案，設基本資料和往來資料兩部分?；举Y料反映客戶的整體實力，包括經營狀況及財務狀況等；往來資料則反映與客戶的交易記錄及內部評價，包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等。根據客戶的付款情況，評定信用等級，制定相應的信用政策，給予客戶不同的信用額度，做到心中有數，有的放矢。對資信好的客戶可采用靈活多樣的交易方式(如0／A)，信用額度也可放大；而對資信差的客戶可拒絕與其交易，或采用謹慎、嚴格控制的交易方式(如L／C)，力爭規避收匯風險。對客戶的檔案管理應采用動態更新管理制，及時載入新的信息，以防對老客戶的信用掉以輕心。

2.提高信用分析能力?？蛻粜庞霉芾淼暮诵氖菍蛻暨M行信用分析和信用等級評定。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業人員的經驗來完成。企業實施對客戶的信用分析，能使企業從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風險控制在最低限度內；加強企業內部之間的信息溝通和合作，共同解決企業面臨的外部信用風險；幫助企業尋找、選擇信譽良好、競爭力更強的客戶；幫助企業估測客戶發生呆賬、壞賬的可能性，提高企業的應收賬款管理水平。

3.提高應收賬款管理水平。應收賬款管理主要作用在于防范拖欠賬款的發生。傳統的應收賬款管理制度缺少系統性和科學性，只注重事后的強行收賬，缺少事前防范和事中控制；在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算；外貿企業內部缺乏一套科學的、行之有效的應收賬款管理技術；由于缺少對應收賬款的監控，企業往往不能根據賬款回收的情況調整對客戶的信用條件和信用政策。因此，必須建立一套行之有效的應收賬款管理制度，以科學手段防范貿易風險，規范賒銷管理，控制應收賬款，加快資金周轉，提高市場競爭力。實施應收賬款賬齡管理，嚴格監督客戶的賬款支付進度，并通過賬齡分析指導貿易部和財務部的工作，加速營運資金周轉；實施應收賬款的跟蹤管理，重視貨款到期日之前的監控工作，減少發生賬款逾期的可能性，防患于未然。

4.建立規范的企業內部信用風險管理制度。建立信用風險管理制度，就是要從根本上改變銷售和管理決策嚴重失控的局面，在企業內部形成科學的制約機制。以新增設的信用管理部門，掌握和評估客戶資信狀況，對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核，并以此對應收賬款發生和運行的各個環節進行嚴格的監控。這種制約機制，不僅可以使企業的交易決策權限和拖欠風險職責更加明確，以有效地控制應收賬款，而且會使企業的銷售管理體制從目前的以對營銷人員的管理為主，拓展到最終以對客戶的管理為主這一現代銷售模式上來。

5.全面提高信用管理人員的素質。信用管理具有很強的專業性和技術性，企業應有一套國際上較為成熟的信用管理技術，作為實行上述三項基本的風險管理制度的技術支持，包括：客戶信息管理技術、信用分析技術、應收賬款管理技術。因此，外貿企業必須盡快掌握這些先進的信用管理方法和技術，通過各種培訓方式，使企業盡快補上這一課。外貿企業不僅需要大量專業的信用管理人才，業務人員也都應具備信用風險管理的基本知識和技術。企業的資信管理人員必須具備較高的信息處理專業水平及較強的調研能力；信用分析人員要有較高的數理分析水平，能夠熟練運用預測決策、計量分析、數理統計等技術；催賬管理人員須具備良好的知識結構，熟悉有關法律知識，具有較強的思維邏輯性和良好的心理素質。國際貿易總是不可避免地伴隨著風險的發生，經營風險、交易風險、匯率風險等等都威脅著外貿企業的生存與發展。隨著世界經濟一體化的加深，電子商務的發展，網絡貿易改變著世界的貿易方式，外貿企業所處的環境每天都在發生劇烈的變化，商業競爭也日益加劇。以企業內部信用管理機制為保障的商業信用風險和應收賬款管理更加顯現其重要性。在外貿企業進行體制改革的今天，不能忽視信用管理，信用管理在任何時候都將是外貿企業發展的基石。因此，外貿企業必須重視和強化信用管理，積極開展對交易對象的資信調查，選擇具有良好資信的交易伙伴，樹立信用風險管理觀念，增強信用風險防范意識，建立信用風險管理機制，有效防范和化解出口信用風險，進一步擴大出口，拓展市場空間，提高市場占有率，從而增強綜合國力。

三、結論

綜上所述，我國對外貿易客戶信用風險以惡意欺詐為主。造成這一問題的主要原因在于相關部門缺乏信用風險管理意識、信用管理方法落后、外貿企業產權不明晰、企業內部職責不明確。為了解決這一問題，需要采取以下措施：

1.規范企業信用風險管理制度。建立科學規范的內部信用風險管理制度是外貿企業做好全部信用管理工作的前提和基礎，也是有效避免出口收匯風險最根本的制度保證。

2.創新外貿企業信用管理模式。例如，通過外包服務的方式將信用風險管理工作托給社會專業機構來辦理。

3.健全社會信用中介服務功能。逐步健全社會信用中介機構的服務功能，為企業產品出口提供全程式的信用風險管理服務。如在交易談判階段，征信公司為企業提供客戶資信調查；在應收賬款發生逾期未收回的情況下，則有專業商賬追討機構幫助企業追討和解決。

4.完善國家信用管理政策體系。政府應在借鑒世界各國信用體系建設經驗的基礎上，進一步完善社會信用管理的法律和政策體系，積極扶持并逐步規范信用中介機構的服務行為，加快國家信用管理體系的建設進程，努力創造一個良好的涉外商務環境，從而為外貿企業客戶信用風險管理提供必要的制度和政策保障。

（作者單位：天津科技大學 天津 300000）

（責編：呂尚）