企業應收賬款存在問題及對策選擇

摘 要：賒銷，猶如一把雙刃劍，在為企業爭得市場份額的同時，也為企業帶來了潛在風險；是企業為穩定銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入而采取的營銷手段。尤其當市場前景低迷，競爭各方短兵相接時，賒銷手段更被頻繁使用，隨之而來的往往是企業應收賬款余額的急劇上升，企業經營風險的迅速增大。控制失當，有可能拖企業于滅頂之泥沼。文章指出企業賒銷手段不可濫用，應收賬款管理不可不慎。

關鍵詞：應收賬款 管理 問題 對策

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2008）10-166-02

一、前言

應收賬款是企業因銷售商品、產品、材料、提供勞務等業務，應向客戶收取的款項，是企業擁有的在未來期間向對方收取貨幣資金或其它等價物的權利。在財務管理中，應收賬款管理列為企業流動資產管理的重點。應收賬款管理的好壞，直接關乎企業的資金安全，進而影響企業的經營安全。企業必須充分重視其管理研究和管理健全。

二、企業應收賬款管理存在問題

據有關資料顯示，在市場經濟比較發達的國家，企業預期應收賬款僅占貿易額指標的0.25%至0.5%，而我國目前已超過5%，是市場經濟比較發達的國家的10至20倍。如此高的應收賬款比例，自然隱藏著非常的壞賬風險。那么，問題究竟出在哪里呢？筆者以為，既有企業微觀的，也有市場宏觀的。

1.企業經營思想發生偏差。企業偏重于經營規模擴張或迫于競爭壓力或迫于市場低迷，不顧自身基礎和可能，頻繁使用賒銷手段拓展市場空間或保住殘存的市場份額，希望借此取得高速成長、擊垮競爭對手或爭得喘息時間，有意無意地忽視伴隨而來的應收賬款的高速增長和潛在風險。虛假的繁榮不具有可持續經營的能力，被粉飾的利潤不是企業真實的利潤。當遇到國家宏觀調控而企業應收賬款回收無法達到預定目標時，現金流必然捉襟見肘，甚而威脅資金鏈安全與企業生存發展。企業就會落入“得之東隅，失之桑榆”的境地。

2.企業信用政策存在缺失。沒有完備的信用政策，缺乏必要的制度規范。賒銷，是以企業間的商業信用為前提，是企業讓渡一定時間上的資產（資金）實際占有權以換取相應市場空間的經營行為。為防范壞賬損失，保障自己的資產安全，企業信用政策不可或缺。信用政策包括信用標準、信用條件、信用審查和收賬政策。信用標準是企業認可客戶信用要求的最低標準和企業對于可接受風險的一個基本判別標準，也是企業評價客戶信用等級，決定是否給予客戶信用的依據。信用條件是企業接受客戶信用訂單時所提出的付款要約，包括信用期限、折扣期限及現金折扣等。收賬政策是企業遭遇客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時應采取的政策與措施。

信用審查，是企業在達成交易前，為保護交易安全，對客戶資信情況進行適時、全面的調查和評估。但事實是，一些企業信用意識淡薄，信用政策缺失，行事隨意、無據，尤其在客戶賒銷額度和信用期限問題上，多憑個人所好；未對客戶資信情況進行全面調查和評估，盲目與之成交，輕易增加應收款風險。

3.企業內控制度設計不當。事前的制度規范既可保證企業在日常經營活動不偏離企業目標，又可在重大損失發生后迅速做出反應補救，防止管理人員以不知情，未經其批準為由推諉責任。但是我國企業的風險防范意識還流于表層，企業內控制度仍有許多不當。（1）銷售考核制度不當。企業對銷售部門的考核制度設計不當，考核偏重銷量和銷售收入，忽視貨款回籠，使本應作為貨款回籠首選責任人的銷售部門和銷售人員旁離。不當的考核制度，導致企業利益與部門利益的背離，銷售部門為實現自身利益的最大化，自然偏向銷量、銷售收入，輕視貨款回籠，銷售與貨款回籠脫鉤，企業應收賬款落入欲理還亂，欲清又增的怪圈，無端耗費許多精力和成本。或者，雖考慮貨款回籠，但對超越信用期應收未收的款項和呆賬、壞賬損失，處罰措施偏弱；對長期掛賬的應收未收的款項的追回，缺乏合理的激勵機制。（2）賒銷審批制度不嚴。賒銷，是企業應收賬款滋生的源頭，企業控制應收賬款理應正本清源，加強賒銷交易的內部控制。許多呆賬、壞賬的發生，大多是疏于防范陷于商業欺詐所致。但是，我們看到，不少企業采取的卻是充分授權的管理方式，銷售人員幾乎擁有完全的決策權。這種充分授權的管理方式，就其本質來說，只是一種模糊的、缺少制衡的原始管理方式，不僅導致銷售人員的權力過大，引發企業呆賬、壞賬；而且容易滋生許多腐敗，或串通客戶侵害企業利益，或侵占挪用企業應收賬款營一己私利。（3）售后管理制度不力。售后管理是企業應收賬款管理不可或缺的重要環節，包括應收賬款的及時核對清理、催收銷賬與客戶信息掌控。由于經營過程中貨物與資金流動在時間、空間上的差異性，以及票據傳遞、記錄等可能發生誤差，所以經營過程中債權債務雙方必須就經濟往來中的未了事項定期對賬清理以明晰雙方的權利和義務。但是有的企業不能定期與客戶核對賬目，也未定期進行清理分析，企業有多少應收款在外？哪些賬款將到或已過合同期限？哪些賬款可能形成呆賬、壞賬？心中不曾了了。名存實亡的往來賬款長期虛掛，已作銷賬處理的往來款又未妥加管理，賬目混亂不清，既給催款清理埋下了困難，也給營私舞弊之徒開了方便之門。有的雖然對了賬，僅停留于口頭承諾，未形成合法有效的對賬依據，給企業應收賬款留下隱憂。催款制度不健全，收款責任不明確，貨款催收不力。客戶信息掌控不靈，缺乏必要的應對措施，一旦遭遇客戶變更危機，企業往往拿不出有力的方案、證據應對，致使相關應收賬款成為呆賬、爛賬、死賬。（4）財務會計監督不嚴。企業財務會計部門的應收賬款會計核算未對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理，只有簡單分類，沒有明細記錄；無專人負責應收賬款的定期、定向清欠；沒有建立應收賬款清查制度和報告制度，監督機制不密，未能為企業起好應有的參謀作用。

4.市場宏觀環境有待規范。我國市場的宏觀環境有待規范，相當部分企業存在著不同程度的誠信缺失，惡意拖欠、占用他人資金，假破產真逃債，屢有發生。近年來，國家為改善市場環境，出臺完善了一系列相關法律法規，各級法院也加大了對“老賴”們的打擊力度，但由于地方利益的保護，“老賴”們常常躲過應有的打擊，而且“老賴”們的違法成本仍然偏低，欠債逃債打而不絕。

三、企業應收賬款管理改進措施

人們既想借助賒銷促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，又希望盡力避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的種種風險。銷售、應收賬款管理與回收流程便成為企業最為重要的業務控制流程。每個人都可以說自己是善意的，但我們不能只相信善意。

1.確立科學的經營理念。企業的規模擴張和高速成長，不能危及自身安全。誰都希望自己的企業高速成長，控制是現代企業的一大重要經營理念。企業應建立健全以預算為中心的內部控制制度，以預算管理來計劃、協調、控制企業活動。以營業收入、應收賬款、現金流量為預算管理中心內容。設置安全、預警、危機三級風險區域，從銷售、應收賬款管理、應收賬款回籠的各個環節嚴格控制應收賬款規模，控制賒銷，控制應收賬款預算外滋生，以保證企業應收賬款和現金流量始終處于可控。不管企業的盈利能力有多大，不管會計帳面利潤有多少，如果沒有現金流量，資金周轉必然受阻，企業將難以生存。

創新是現代企業的另一大重要經營理念。人們說：企業競爭猶如逆水行舟，不進則退。這話只說對了一半。因為它只是以河岸或水流為參照系，忽視了競爭中的同伴。企業競爭的勝負在于企業進步的速率。速率不同結果不同。創新，意味著技術的更新換代，意味著產品性能/價格/成本優化，意味著比競爭對手的時間節約與時間跨越。時間也是資金。創新是企業提升速率，占領市場高點，避開低檔次競爭，實現高速成長的有效途徑。

2.制定合理的信用政策。制定合理的信用政策、信用審查制度是加強企業應收賬款管理，防范壞帳損失的重要前提。也是企業應收賬款管理控制的基本原則和行為規范。

信用標準設限過高，會使許多客戶因信用品質達不到所設標準而被擯棄于朋友圈外，其結果盡管有利于降低違約風險和收賬費用，但會影響企業市場競爭力的提高和銷售收入增長；設限過低，則會將許多信用品質過低的企業拉入朋友圈內，盡管有利于市場競爭力的提高和銷售收入增長，但會增加違約風險和收賬費用。合理的信用標準，將有利于擴大產品銷售收入，提升企業競爭力，同時，有利于控制應收賬款風險，防范壞帳損失，降低收賬費用。

信用條件是否合理，也會影響企業產品銷售收入的提高及貨款回籠速度。信用期限過長，雖可促進銷售，但會增加機會成本與壞帳損失風險；信用期限過短，則可降低機會成本與壞帳損失風險，但會自設銷售壁壘。孰長孰短？通常考慮于收益與成本相較孰為有利。同樣，現金折扣率的高低、折扣期限的長短，也會影響企業銷售收入的消長、貨款回籠的快慢和機會成本的增減。孰高孰低？孰長孰短？企業也必須作通盤考慮。如果加速收款得到的機會遠大于折扣成本，則宜現金折扣；否則，不宜提供現金折扣或不能改變現有信用條件。

積極的收賬政策，有利于降低機會成本和壞帳損失，同時也會增加收賬費用。反之，雖然收賬費用減少，但壞帳損失和機會成本會相應增加。因此，企業必須制定一個合理的收賬政策，在保證應收賬款及時收回的同時，最大限度地降低成本費用。保護自己的應收賬款安全，企業必須建立健全信用審查制度，對客戶資信情況進行適時、全面的調查和評估。對于長期固定客戶而言，信用審查重在給予的信用額度是否超過企業確認，當前訂貨額是否超出已確認信用額度。對于新客戶，須先確認經營規模、經營狀況、市場信譽信用條件，再進行信用狀況審查。客戶信用狀況經過確認，訂單才能納入流程處理；否則，當謹慎行事。

3.實施嚴格的內控制度。（1）完善營銷考核機制。將貨款回籠作為企業營銷考核制度的首選指標，列為營銷人員責無旁貸的責任。建立應收賬款回收責任制。誰銷售誰回籠，誰下單誰負責。應收賬款的回收應與營銷人員的考核和獎勵制度相掛鉤。在考核制度設計時，可將營銷人員工、獎收入著重掛鉤貨款回籠指標，將相關營業費用掛鉤產品銷量和銷售收入。除了對收回款項進行相應的激勵外，也應建立應收賬款無法回收的處罰和責任追究機制，將回收責任明確到具體營銷人員；對超越信用期應收未收的款項，由營銷人員承擔相應利息；對呆帳、壞帳損失，由營銷人員與其上級承擔一定比例的損失；對長期掛帳的應收未收的呆帳、壞帳的追回，給予一定比例的激勵。以加強銷售人員回款意識，強化銷售人員終端管理、維護能力，降低經營風險，保障應收賬款安全，提升企業形象，穩定銷售渠道，提升銷售業績。（2）嚴格賒銷審批制度。賦予不同級別的人員不同金額與價格的審批權限，申明相應責任，從源頭嚴格控制應收賬款的滋長。所有賒銷業務，均須經過有審批資格的經辦人員審核批準方可進行。各經辦人員只能在各自的權限內審批，不得超越權限。（3）強化企業售后管理。將銷售到應收賬款核銷的各個環節都置于嚴格的監管控制之下。一是落實應收賬款記錄核銷職能分離。完善應收賬款與總分類賬管理。開單獨立于應收賬款，開單負責銷售訂單發票開具，應收賬款負責保存客戶賬目資料，并定期與客戶書面核對賬目、報送結算表。開單人不得接近財務記錄，財務記錄也獨立于開單人。負責應收賬款人員將記入總分類賬的總量報告給總分類賬管理人，總分類賬管理人將其與來自開單人的日記賬憑證核對，檢查過賬金額是否正確，以消除因貨物與資金流動在時間、空間上的差異性及票據傳遞、記錄等引發的誤差。完善銷售折讓與退貨控制。嚴格控制銷售折讓和銷售退貨業務，不留任何舞弊空間。無論是銷售折讓，還是銷售退貨的業務處理，均須經過某個獨立授權部門檢查核準，一經核準，相關部門均需據此開具貸項憑證，交應收賬款管理人以記錄相關客戶應收賬款減少。完善應收賬款注銷管理。對于逾期應收賬款經催賬、委托代理機構催促付款、付諸法律等措施后，有些賬款最終還是無法回收，只好注銷。應收賬款的注銷，須經財務主管或獨立職能部門核準。應收賬款管理部門據批準的注銷通知單注銷相關賬戶，并將注銷通知單送內部審計部門留存并與客戶確認，確認從未從該客戶收到款項。以避免雇員中途截留客戶付款，隨后想方設法注銷該客戶賬戶。

二是健全應收賬款核對追償機制。企業財務部門的賬務記錄應清晰明確地記錄應收賬款的賬齡和逾期限情況，定期與營銷部門、合同管理部門進行款項核對，及時了解變化信息，確保應收賬款記錄正確。在內部信息確認的基礎上定期給客戶發函以明確債權。如果出現逾期賬款不能回收情況，應建立追償機制，采取律師發函催收、進入司法程序或啟動信用保險賠付程序進行追償。

三是建立應收賬款內部報告制度。內部報告作為提供企業經營管理完全信息的報告系統，對企業預測、決策、規劃、控制、反映、評價都有重要的理論與應用價值，特別是在內部控制、管理會計、財務報告和財務分析領域的應用具有廣泛的前景。沒有內部報告，就沒有內部控制。

4.合理運用法律法規。規范合同管理，用法律保護自身的合法權益，除即時合同外，都應簽訂統一規范的文本合同。明確交付、付款期限和違約責任。約束購銷雙方行為，保護自身利益。按現行會計、稅務制度預提“壞帳準備”，建立風險基金，作為壞帳風險預備，做好隱形損失的消化工作。

四、結束語

應收賬款存在無法追回成為壞帳而將企業逼死的可能，即使勉強追回，也會有不小的損失；其管理不可不慎。

加強應收賬款管理，無論對于企業資金結構的改善，還是防范風險于未然，促進企業穩定、健康發展，都有不可忽視的作用。

企業必須確立合理的經營戰略，完善內部管理，提高企業核心競爭力，建立適合自身特點的信用體系，嚴格控制賒銷，加強應收賬款管理，才能有效地防范應收賬款的壞賬風險。

（作者單位：紹興市地產開發中心，紹興市華源國土勘測有限公司 浙江紹興 212000）（責編：若佳）