淺談投標報價的技巧和方法

摘 要：文章闡述了企業在招標報價時應注意的問題，以及在報價中可采取的方法。

關鍵詞：投標報價策略 方法 技巧

中圖分類號:F284 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)10-283-01

企業進行項目投標從某種意義上講，就是要在招標文件中的工程量表的各分項工程格子里填單價。投標就是報價，在評標過程中，業主最關心、實質上感興趣的也是投標人填的工程量表。投標人投標前的所有努力在于如何填好這個工程量表。價格有競爭力，使投標人有希望奪標但又要有一定的利潤可賺。這就是投標的原則。特別需要看到的是，標價的工程量清單也是作為計算支付、核算最終合同價等的基礎。

一、企業投標報價應注意的幾點事項

投標報價應根據工程條件和當時、當地各種具體情況確定，以選擇最優的施工方案為基礎，靈活地決策報價。在投標報價過程中，我們認為應注意以下幾個問題：一是注意積累報價資料。投標報價期限很短，只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，平時就應注意積累有關資料和總結經驗。所積累的資料和總結的經驗越多，投標報價就會心中有數，報價效果就會好些。二是標價計算應合理。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，常常毫無根據地壓低報價。這種壓低標價增大風險的做法是不可取的。三是定額的選用要慎重。工程報價時，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標成敗的關鍵因素之一，應十分慎重。投標者應按照招標文件有關資料，特別是技術規范來選用定額，同時還要考慮當時的實際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質、機械水平、工程技術規程、工程監理情況以及其他因素。四是在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，注意禮貌，不要讓業主為難，也不要讓對手摸底。⑴對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。⑵不要讓競爭對手從提問中窺探出種種設想和施工方法。⑶對含糊不清的重要條款、工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾、技術規范中明顯不合理等，均可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。⑷請業主或咨詢工程師對問題的答復應發出書面文件，并宣布與招標文件具有同等效力。或是由投標者整理一份談話記錄送交業主，由業主確認后簽字蓋章送回。禁止以口頭答復為依據來修改報價。⑸編標過程應保密，應將了解報價的人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標價格摸底。有關編標的計算方法、施工組織設計、取費標準等均是商業政策，應注意保密。⑹單價合同中，項目不能出錯，包干價項目的總價也不能算錯。投標文件中出現這種錯誤是不允許更正的，而其他錯誤一般是可以更正的。⑺投標報價時，投標單位先提出若干條件，這將會給招標單位留下不良印象。⑻投標報價中必須充分考慮必要的風險費，一個對風險缺乏預測的投標者將不會取得成功。⑼投標文件中的施工進度表，應實質上向業主明確竣工時間。

二、企業投標報價的技巧與方法

確定一個最優報價是提高競標能力的關鍵之一。在最優報價條件下，施工承包商既有中標機會，又能獲取較為可觀的利潤。

１.不平衡報價法。這是指一個工程項目的總投標報價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：⑴能夠早日結賬的項目可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目可適當降低。⑵經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。⑶設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。⑷暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。⑸在單價包干混合合同中，業主要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結賬，即可以全部結算回來。而其余單價項目則可適當降低。⑹有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。⑺在議標時，承包商一般都要壓低報價。這時應該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多個單價，總的標價也不會降低很多，而給業主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包商很有讓利的誠意。不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對風險的基礎上，特別是對于報價中單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。

２.多方案報價法。有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業主。這時投標者應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業主，促進自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業主比較。

增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關鍵技術，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

３.突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息分析再做出決策。采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

４.先虧后盈法。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗、臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。爭取評標獎勵。有時招標文件規定，對某些技術規格指標的評標，投標人提供優于規定的指標值時，給予適當的評標獎勵，如評標加分或減分一定百分比的評標價格。投標人應該使業主比較注重的指標適當地優于規定標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

總之，在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業都必須重視對投標報價決策問題的研究。通常，為了自身生存和發展，企業決策者應對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當的報價決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權衡，并做出選擇。

參考文獻：

朱少平.中國物價出版社.中華人民共和國政府采購法與企業投標競價實務全書，2002

(作者單位：太原市住宅保障中心 山西太原 030000)(責編:賈偉)