馬云點評創業

《贏在中國》是一檔尋找創業領袖的節目，也是一個讓具備商業才能的英才橫空出世的平臺。《馬云點評創業》便是這樣一本匯聚現場精彩點評實錄的書。書中，評委馬云，一個諳熟創業之路的人，用最點穴的語言針對具體的創業案例進行既具象又抽象的表述，將對一個活生生的選手的創業案例的點評與自己創業中的點點滴滴相結合，并系統地總結出讓選手、也讓觀眾共鳴的東西。這本充滿商戰智慧的書，能讓每一位讀者都站在巨人的肩膀上，重新審視自己的創業與職場前景。本刊將連載《馬云點評創業》的精彩內容。

資本運作篇

Ⅰ

最優秀的模式往往是最簡單的東西。

創業者光有激情和創新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團隊以及良好的盈利模式。

選手簡介：周漢東，男，1978年出生，本科學歷，國際經濟與貿易專業。

參賽項目：520寵物婚姻網，以寵物婚配為切入口打造出中國最權威的血統認證體系和寵物市場價格體系。

現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第十場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現場回放

周漢東：大家好，寵物婚配是一個創新，我們把它當做一個市場營銷方式，讓所有的人都了解我們寵物婚姻網，都了解周漢東，然后通過提高知名度，切入到和寵物行業相關的產業，這是其一。第二，我們力爭使同行業人走向規范，我們要做權威機構。第三，我們的盈利模式是：發展寵物會員、專家和積分服務，從中獲得高額回報。第四，寵物市場擁有一定潛力，我們創建一個無憂網，這是一個 B2B的模式，通過規模采購為合作商家提供一站式批發服務，再創“國美式神話”。最后我想說，我們做寵物婚配是充滿激情的，我堅信我們能夠找到屬于我們的藍海，為中國寵物行業做出自己應有的貢獻，謝謝。

馬云點評

馬云：我自己是一個寵物愛好者、狗愛好者，我代表所有寵物愛好者向你表示感謝，我本人特別想支持你這個項目，我相信你堅持下去一定會有機會。寵物是一個好市場，在你身上我看到了激情，看到了創新。但是我想創業者光有激情和創新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團隊以及良好的盈利模式。這兩天我一直在關注你的盈利模式，但是你沒有把盈利模式這個切入點做好。我想寵物網的建設，它一定會有前途，但是你需要完成第一階段然后再進入第二階段。目前你在第一階段沒有做成的情況下，《贏在中國》這個資金不會投給這么一個小小的網站，我想這是在這么多參賽項目里面，我最喜歡的一個創新的項目，我自己把它給斃了，但是我會支持你往前走下去。

主持人（王利芬）：馬云說會支持你往前走下去，你為什么不問問是什么樣的支持呢？

馬云：我想我會把他們這個圈里的朋友介紹給他，包括我自己也會在網站建設等方面給他一些支持，因為現在中國最大的寵物網是我幫他們建起來的，也許可以幫他做一些工作。

Ⅱ

你賺錢模式越多越說明你沒有模式。

選手簡介：張莉，女，本科，傳媒專業。

參賽項目：北京古北口歷史創業產業園。與政府合作，完成規劃整合和運營，商業模式是旅游產業與現代創意產業聯合，創意產業主要是古北口影視劇和長城支點網絡游戲和旅游線上線的體現。

現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第三場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現場回放

史玉柱：你這個投資有多大？

張莉：整個項目的投資應該是以億元計算，大概是在5個多億以上。

史玉柱：這次得了第一名，對你來說夠塞牙縫的。

張莉：您說得非常對，我和我的團隊把這個項目看成一個種子。3年前發現了這個種子，這 3年之中用我們有限的資金和我們的激情、我們的社會資源、我們的智慧給予這個種子養料和陽光。那么我想這 1000萬會是一個種子基因，用 1000萬撬動上億的項目。

馬云：用 1000萬撬動 5個億的投資，你怎么做？

張莉：對于這 1000萬我們稱之為種子基金，大概是這樣安排的。第一，這個園區是一個雙層的范疇，有旅游度假區，有產業區。我們需要一個高質量、國際化的規劃，這會有一部分的投入，我們不會吝惜在這方面的投入。第二，對于這個項目的商業規劃，我覺得我們這個團隊做得不夠，做得不完善。我們除了希望獲得資金的支持外，也希望獲得平臺。

馬云：那你們主要的盈利模式，也就是你的收入主要是什么呢？如果給你投資了 1000萬，或者是到了 5個億，你的收入從何而來？

張莉：我們的盈利模式一方面是傳統的旅游收入——門票，還有旅游購物。

馬云：要買門票？

張莉：它不僅僅是一個產業園，也是一個度假區，門票是一部分，包括旅游的綜合收入，包括餐飲、住宿、娛樂。旅游收入僅是一方面，另一方面是創意產業的創收，如影視劇的發行、網絡游戲、會展、培訓和影視基地。在拍攝的同時，也可以請游客去體驗。在影視劇當中的典型物品、特殊性的東西，我們會批量生產，拉動游客購買。

馬云：你有沒有覺得你在做鎮長應該做的事情？

張莉：經過我們在古北口當地 3年的投資和運營，我們的團隊希望通過《贏在中國》這個平臺來找到突破口。做了 3年，我們到今天一直沒有實現我們出發時想象的前景，無論是跟市場的對接，還是跟資本市場的對接。

馬云：你在這個過程中是負什么職責，是CEO，還是鎮長助理，你現在有哪些職責？

張莉：從過去到現在，我一直在承擔著一個公司 CEO的角色。

馬云：CEO？

張莉：對。雖然說我是常務副總經理，但是因為我的搭檔是一個文化商人，他大量的時間花在其他的文化事業方面。

馬云點評

9號選手（張莉），我覺得你很能講故事，我問你怎么賺錢，你賺錢的模式越多越說明你沒有模式，其實最好的模式是最簡單的。我們創業者永遠要記住，全國的眼光也要當地制勝，一個全鎮的眼光是小店制勝，先一步步踏踏實實往前走才會有這個機會。創業的時候，我建議大家要做自己最容易做好、最喜歡做的事情，別挑一個特別大的。企業永遠做該做的事情，別去做政府該做的事情，那會很累。我感覺你個人的素質特別好，特別是做市場。這里面我要給你些建議，無論故事講得多美好，最后都要落到很小的一點——你怎么去做它，完了以后才能往前走。還有你講創業者要跟資本溝通，其實創業者首先要跟客戶溝通，跟自己溝通，因為你的項目是資本，資本很難跟你溝通。你太大了，一說就是一千萬撬動 5個億，我估計史玉柱有這個本事。我的想法是先學會跟客戶溝通，如果客戶用你的產品以后，資本會想辦法跟你溝通。

Ⅲ

建一個公司的時候要考慮有好的價值才賣。如果一開始想到賣，你的路可能就走偏了。

選手簡介：王陽，男，1982年出生，本科學歷，經貿專業。

參賽項目：第二代候車廳媒體，隨著區域經濟的增長和城市的發展，二級城市和三級城市受到商家的尊重，候車廳媒體作為一種城市的基礎設施，很好地規避了政策波動帶來的風險，又為廣大的市民出行提供了很大的方便。

現場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第五場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現場回放

馬云：步行街不應該有候車亭吧？

王陽：城市和城市是不一樣的，我們那里有。

熊曉鴿：一個成本多大？

王陽：像這種兩塊的廣告版的成本，大概是在五萬塊錢左右一個；像這種單體的大概就是三萬元左右一個。

馬云：我覺得第二代候車亭名字挺有意思的。第一代是電線桿底下的。這是一個概念。這個進入門檻非常低，別人進來的速度會很快，你覺得你會怎么對付競爭者進入這個領域呢？

王陽：第一，我有在大集團——TOM網站戶外工作的經驗，在中間學到了很寶貴的東西。我們現在的團隊一部分是來自 TOM網站戶外，我們在大集團服務過大客戶，有良好的合作關系，所以客戶群非常龐大。

馬云：你在 TOM網站一年不到，是怎么建立大批客戶的？一年以內這些客戶都跟著你走，你有什么獨到之處？

王陽：在 TOM網站戶外工作這段時間，我開始是從事媒介工作，就是開發新媒體，之后，我做了總經理助理，之后 TOM集團又收購哈爾濱機場的戶外廣告，是我跟進、聯系的一個項目。我們跟飛恩公司是做鏈接的，他自己沒有媒體，只要你的媒體好，他一定會去做。

馬云：我問你 11個月之內怎么建立的客戶關系，你剛才講到的都是談判、收購、做總經理助理，一會兒在大連、一會兒在長春，你怎么建立這些客戶？

王陽：我們有一個客戶的檔案，我之前是做銷售的，逐個地打電話拜訪，TOM戶外集團在國內屬于第一大集團，戶群非常龐大。

馬云：你是運動員出身，怎么會做到廣告業？

王陽：接觸戶外市場是一個很偶然的機會，我加入TOM集團之前在高爾夫球會所從事銷售工作。我一直愛好體育的項目，我發現現在全國有大概十萬家的廣告主做這個事情，基本上有五萬家是從事戶外廣告的。為什么從事的人數這么多，我分析了一下，因為它的利潤是很高的。

馬云：因為利潤很高，所以你選擇了廣告業？

王陽：對。還有一句名言，不當總統就要當廣告人，所以我選擇了副總統，謝謝。

馬云：你這家公司將來的明確目標是什么，一般廣告公司做大了以后會賣，你會賣嗎？

王陽：會，一定會賣。

馬云：什么情況下會賣？

王陽：價格合適的情況下，而且誰給我錢多我賣誰。

馬云：我問你，你的公司在什么條件下可以賣？達到什么樣的條件？

王陽：我計劃發展到 1000座候車亭，覆蓋 5個省，10個城市，達到這么樣一個規模的話，我就可以跟熊總去談了。

馬云：跟熊總去談，為什么？

王陽：不一定是傳媒集團來收購，也有風險投資關注這個事情。

馬云：你估計什么時候能夠做到 5個省 10個城市呢？

王陽：如果沒有外界幫助，靠自身發展的話，我想用五至六年的時間來達到這么一個規模。

馬云點評

優秀的項目必須有合適的人，優秀的人也必須要合適項目，然后再加上合適的時間才能成功，所以我選人的時候一定從這個人和這個項目以及是不是合適的時間來看問題。曾經有人問過我，喜歡一個能干的人還是聽話的人，我說他必須又能干又聽話，因為聽話本身就是能干的表現。

17號選手（王陽）你的潛力蠻大，但是你的項目是進入了一個紅海，進入到一個幾乎到處是競爭的領域，我覺得你進入的壁壘也不是很大，就《贏在中國》這個風險投資的項目來講，毫無疑問，對你這個項目投資并不合適。我給你的建議是，盡可能在當地找戰略投資者，擁有資源的戰略投資更為合適一點。另外，我在你身上看到了很多優秀的品質，執行力、自信、目標非常明確，當然我也看到了有時候目標太明確，說得不好聽是功利心太重，你建一個公司的時候要考慮有好的價值才賣。如果一開始想到賣，你的路可能就走偏了。我給很多 80年代的人一個建議：跟 60年代的人、70年代的人學習，但是對未來跟 90年代的人競爭，這樣你才有贏的可能性。

延伸閱讀：馬云論劍

◎一個好的企業靠輸血是活不久的，關鍵得自己造血。

◎我們遵循的最高準則：第一條是“唯一不變的是變化”；第二條是“永遠不把賺錢作為第一目標”；第三條是“永遠賺取公平合理的利潤”。

◎我們說上市就像我們的加油站，不要到了加油站，就停下來不走，還得走，繼續走。

◎阿里巴巴能夠走到今天有一個重要的因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮，現在我們有錢了還是像沒錢時一樣花錢，因為我今天花的錢是風險資本的錢，我們必須為他們負責任，我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。

◎對一個企業來說賺錢是很容易的事情，這是我的結果，不是我的目的。但是你能不能持續地賺錢，能不能持續創造價值，影響社會，領導整個電子商務互聯網，這是我覺得最難的事情，我要挑戰的是這些。很多人都懂得怎么賺錢，世界上會賺錢的人很多，但世界上能夠影響別人，完善社會的人并不多，如果做一個偉大的公司，你就要做這些事兒。