馬云點評創(chuàng)業(yè) 戰(zhàn)略管理篇

《贏在中國》是一檔尋找創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖的節(jié)目，也是一個讓具備商業(yè)才能的英才橫空出世的平臺。《馬云點評創(chuàng)業(yè)》便是這樣一本匯聚現(xiàn)場精彩點評實錄的書。書中，評委馬云，一個諳熟創(chuàng)業(yè)之路的人，用最點穴的語言針對具體的創(chuàng)業(yè)案例進行既具象又抽象的表述，將對一個個活生生的選手的創(chuàng)業(yè)案例點評與自己創(chuàng)業(yè)中的點點滴滴相結(jié)合，并系統(tǒng)地總結(jié)出讓選手、也讓觀眾共鳴的東西。這本充滿商戰(zhàn)智慧的書，能讓每一位讀者都站在巨人的肩膀上，重新審視自己的創(chuàng)業(yè)與職場前景。本刊將連載《馬云點評創(chuàng)業(yè)》的精彩內(nèi)容。

戰(zhàn)略不能落實到結(jié)果和目標上面，都是空話。

Ⅰ

絕大部分創(chuàng)業(yè)者從微觀推向宏觀，通過發(fā)現(xiàn)一部分人的需求，然后向一群人推起來。

選手簡介：何紅光，男，1959 年出生，本科，經(jīng)濟學專業(yè)。

參賽項目：中華分時度假交換平臺。通過資本擴張迅速占領(lǐng)中國分時度假市場的品牌制高點，與國家有關(guān)部門積極合作，建立行業(yè)標準，采取與國際交換機構(gòu)平等合作與適度自我開發(fā)國際度假地相結(jié)合的方式，實現(xiàn)項目產(chǎn)業(yè)的國際化。

現(xiàn)場簡況：《贏在中國》第一賽季晉級篇第八場。

評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。

現(xiàn)場回放

馬云：你說全球有1000 萬家庭已經(jīng)開始做分時度假，然后判斷10 年以后中國有500 萬家庭去做。你是怎么算出來中國會有500 萬家庭將有分時度假的需求？我講的是購買這種度假物業(yè)。

何紅光：按照雅虎的統(tǒng)計，中國有2 億中產(chǎn)階級，現(xiàn)在汽車行業(yè)的增長有限，而且因為國家打擊炒作和投機，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也將受到一定的制約，那么全國將有高達14 萬億人民幣的高額儲蓄，我認為國家會出臺一些政策引導旅游消費。

馬云：你認為國家會出臺這方面的政策，可是買得起房子的人不一定愿意把房子租出去，買不起房子的人，只能買一套自己住，還要分期付款。風景旅游區(qū)的那些房子，都被有錢、買得起房子的人買走了，他們一般都不愿意出租，這是中國人的傳統(tǒng)文化。我有一個朋友把出租的房子收回去了，100 年他都不肯再出租房子了。

何紅光：你朋友買房子的目的是什么？

馬云：本來想自己住，有像你這樣的人說服他，空著也是空著，就租出去，最后墻也砸了，家具也破了。

何紅光：我認為這個理念在開始改變。

馬云：現(xiàn)在我們創(chuàng)業(yè)大賽的最高獎金是1000 萬，1000 萬對你有幫助嗎？第一個項目你怎么搞起來？

何紅光：我來的時候沒有想過要有1000 萬，本來計劃十月份能跟熊曉鴿先生見面，把我的項目推薦給他。我們現(xiàn)在基本上完成了各方面的準備，計劃在今年下半年啟動市場銷售，今年營業(yè)額將達到2000 萬元人民幣。

馬云：銷售什么東西？

何紅光：銷售度假房產(chǎn)，海南、黃山還有其他幾個地方，一共4 到6 個地區(qū)。

馬云點評

我蠻欣賞老何，你是一個非常好的學者型創(chuàng)業(yè)者。學者型創(chuàng)業(yè)者有一個共同的問題，那就是從宏觀推向微觀，根據(jù)發(fā)展大勢來推斷自己的未來。大勢好未必你好，你好未必大勢好。絕大部分創(chuàng)業(yè)者是從微觀推向宏觀，通過發(fā)現(xiàn)一部分人需求，然后把一群人推起來。你的項目是全球的房地產(chǎn)，我聽著特學術(shù)化，但是我不知道該怎么辦。另外，1000 萬元對你一點用處都沒有，就好像向大海里撒了一把鹽，這是我的看法。

Ⅱ

商業(yè)計劃絕對不是一個銷售計劃，里面有無數(shù)細節(jié)，無數(shù)人才的運營。

選手簡介：張洪泉，男，1978 年出生，本科，中醫(yī)外科專業(yè)。

參賽項目：醫(yī)藥電子商務。通過建立醫(yī)藥專業(yè)網(wǎng)站群，匯集成醫(yī)藥資訊的門戶，最后開拓涉及網(wǎng)上藥店與虛擬醫(yī)院的“數(shù)字健康”產(chǎn)業(yè)。

現(xiàn)場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第八場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場回放

馬云：你做了三個網(wǎng)站，一個是醫(yī)藥門戶，一個負責招商， 另一個是獵頭公司。這三個網(wǎng)站總共投資多少錢？

張洪泉：我剛開始做的時候只有2 萬元，后來為了擴張，又把自己的8 萬元投進去。

馬云：你講行業(yè)里第一名，這是什么標準？

張洪泉：為什么說BBS 是第一，我們看這樣幾個指數(shù)，第一個是IP，IP 是BBS 當中最大的，每天有1 萬多人，第二名一天只有100 多人，我們再看注冊用戶，我們的注冊用戶有13 萬。

馬云：現(xiàn)在有多少人在做？

張洪泉：一共有31 個合作伙伴。

馬云：合作伙伴？

張洪泉：我認為員工都是合作伙伴。

馬云：31 個合作伙伴，30 萬元投入，每個月收入10 多萬元， 主要來自哪里？

張洪泉：兩塊：一個是招聘，另一個是招商。

馬云：招聘方面你提供什么服務？

張洪泉：我們提供三塊服務：第一，成為我們的會員，到網(wǎng)站搜索簡歷庫，找到最合適的人才；第二，發(fā)布廣告，可以得到更好的效果；第三就是獵頭服務，如果人才不能滿足需求，可以通過我們的獵頭服務找人才。

馬云：中國買藥還是比較方便的，跑到藥店就可以買，為什么到網(wǎng)上買？

張洪泉：買衣服也很方便，為什么還要到網(wǎng)上買？

馬云：買衣服不會出問題，買藥出了問題怎么辦？

張洪泉：這是一個具體細節(jié)的操作問題。

馬云點評

你是一個很好的銷售人員，但很多計劃聽起來信口開河，我講得重一點，希望你記住，商業(yè)計劃絕對不是一個銷售計劃，里面會涉及無數(shù)細節(jié)，無數(shù)人才的運營。

你需要把自己沉下來，踏踏實實做一個小公司?？梢园褞讉€行業(yè)網(wǎng)站縮減成一個，踏實做好，團隊不在于大，一點點做可能更有機會。你的項目本身不錯，但還需要合適的人和合適的時機。網(wǎng)上虛擬醫(yī)院和網(wǎng)上藥店在中國要昌盛起來，還需要很多年。如果時機還不到，就實實在在做好一個網(wǎng)站，把團隊縮小，認真經(jīng)營，也許三年以后機會就來了。

Ⅲ

蒙牛不是策劃出來的，而是由踏踏實實的產(chǎn)品、服務和體系做出來的。

選手簡介：王力緯，男，1973 年出生，大專，工商管理專業(yè)。

參賽項目：銷售普洱茶。把握普洱茶獨產(chǎn)中國卻享譽世界的優(yōu)勢，在普洱茶消費熱潮增溫趨勢凸現(xiàn)的現(xiàn)在，用成熟的商業(yè)模式完成普洱茶與消費者在接觸點的體驗。

現(xiàn)場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第四場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場回放

馬云：有人跟我講，喝了普洱茶對胃好，茶看起來越臟越好， 這個茶是被你們炒大的，還是真的有這么好？

王力緯：茶行業(yè)里確實存在“今年是寶、來年是草”的說法，這是指普洱茶生茶以外的其他茶。從工藝來說普洱茶分成兩類， 一類是生茶，一類是熟茶。熟茶要盡快喝掉，久了不一定好。生茶就不一樣，越陳越香。

馬云：我的問題是，普洱茶是被炒大的，還是真的有這么好？

王力緯：真的有這么好，當然也有人在炒。

馬云：生產(chǎn)不在你們這兒？

王力緯：生產(chǎn)基地在昆明，我們在昆明官渡區(qū)建了4 千平方米的廠房，原料來自西雙版納。

馬云：制造工廠不是你們的？

王力緯：也是我們的。

馬云：重要的一點是普洱茶的質(zhì)量和品質(zhì)，有了質(zhì)量以后策劃才可能成功，沒有這些東西，所有策劃都是不成功的。這是我的看法。

王力緯：很抱歉，今天沒有談到產(chǎn)品質(zhì)量，是因為現(xiàn)場有同行。

主持人：是秘密，商業(yè)秘密？

王力緯：普洱茶生產(chǎn)上沒有秘密，原料上也沒有秘密。

馬云點評

第16 號選手（王力緯），你項目不錯，我不選你的原因是我不看好普洱茶，全國人民都說好的東西，我覺得一定會出問題。而且我不太相信那些策劃的大仙們，我認為蒙牛不是策劃出來的， 而是由踏踏實實的產(chǎn)品、服務和體系做出來的。

在你的思想邏輯里，你有自己一個很獨特的邏輯，這個邏輯也不錯，但是你要把別人放在自己的邏輯里，走出自己的邏輯去傾聽別人，也許更能了解客戶的需求，更能了解市場。

在整個講的過程中，我很少聽見產(chǎn)品、質(zhì)量、服務這些內(nèi)容， 可能有了這些以后，再去做策劃更會成功，沒有這些東西一切策劃都是空的。

品質(zhì)、質(zhì)量之中沒有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟別人講，淘寶網(wǎng)的做法也對外講，品質(zhì)不僅僅是團隊，更是文化和制度，是一整套東西，別人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。

IV

戰(zhàn)略有很多意義，小公司的戰(zhàn)略簡單一點就是活著，活著最重要。

選手簡介：韓小兵，男，1974 年出生，工商管理專業(yè)。

參賽項目：保險絲生產(chǎn)及銷售。目標客戶是三星、諾基亞等國際性企業(yè)，主要的市場是手機、數(shù)碼相機、筆記本，是中國第一家生產(chǎn)這種產(chǎn)品的本土企業(yè)。

現(xiàn)場簡況：《贏在中國》第二賽季晉級篇第二場。

評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場回放

韓小兵：我發(fā)現(xiàn)自己在溝通方法存在問題，實際上我不太喜歡跟人打交道，對沒有興趣的人我根本不會理他，包括客戶， 我認為我的智商遠超過我的情商。我想請教幾個評委，像我這種情況是否應該去修煉自己的情商？還是找到一個搭檔，讓他來彌補我的缺失？

熊曉鴿：為什么要選擇保險絲呢？

韓小兵：這里面有個故事。那是在2001 年，當時我發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，整個中國都沒有人去賣。我感覺終于找到一個巨大商機了， 當時我聯(lián)系了中興、華為等公司，如果他們上3G 項目用我的產(chǎn)品， 我大概會有一千萬的營業(yè)額。我當時很得意?？梢荒晗聛硪环皱X也沒賺著，后來才發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品之所以沒有人賣是因為沒有人買。

我后來就總結(jié)出一個理論：永遠不要把別人當白癡。當你創(chuàng)意出一個新產(chǎn)品的時候，可以分兩種情況，一種是你真的發(fā)現(xiàn)了這個事情，但是這種情況概率很??；第二種情況就是別人已經(jīng)試過了，沒有結(jié)果，沒有市場。

馬云：其實我覺得你的情商蠻高的。

韓小兵：我可能是在比賽的時候會好一點，時間比較短。

馬云：我的智商情商都不高，沒辦法給你什么建議。但一般來說比較自負的人情商都低，把自負拋棄以后，情商就會高起來。你剛才講到戰(zhàn)略比較強，你的戰(zhàn)略是什么意思？

韓小兵：我對公司一兩年之內(nèi)的事情能夠稍微考慮一下， 我們肯定做不了一百年的企業(yè)，至少現(xiàn)在不敢想。我5 月份在上海開辦事處，計劃明年去臺北開辦事處。

馬云：戰(zhàn)略包含著很多因素，你剛才講的不是戰(zhàn)略，是下一步的規(guī)劃。戰(zhàn)略有很多意義，小公司的戰(zhàn)略簡單一點就是活著， 活著最重要。

馬云：你太太認為你好在哪兒呢？

韓小兵：可能是人品吧。老子有一句話叫將欲取之，必先與之（注：想要奪取它，必先給予它）。當然不是指做生意，而是指做人。

馬云點評

你的智商很高，情商也很高。你剛才講到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。其實不是這樣的。做企業(yè)也是必須先給別人創(chuàng)造價值，比如淘寶網(wǎng)實行三年免費，就是要首先給予別人價值， 人家好了自然會付錢，人家不好我就不收錢。所以我認為，做人、做事、做企業(yè)都必須連貫，這樣你才能做大做強。這是我的一個建議。

第二，我和你一樣，不愿意和不喜歡的人交往。但是對于客戶，哪怕你很不喜歡他，你也要尊重他，不要把客戶當白癡。對于同事也一樣，很多人因為不喜歡某個同事就不愿意跟他一起工作，你不喜歡他，可以不跟他做朋友，但一定要成為同事。作為創(chuàng)業(yè)者，最重要的是通過跟人打交道，通過團隊協(xié)作才能得到自己想要的結(jié)果。

延伸閱讀：馬云論劍

◎ 這世界最快的就是變化，變化是痛苦的，但我們必須擁抱變化。

◎ 互聯(lián)網(wǎng)是影響人類未來生活30 年的長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。

◎ 看見10 只兔子，你到底去抓哪只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任務不是尋找機會而是對機會說NO。機會太多，只能抓一個，抓多了，什么都會丟掉。

◎ 一個企業(yè)家經(jīng)常要問自己的不是“我能做什么”，而是“該做什么，到底想做什么”。

◎ 我是說阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了金礦，但我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。我們?nèi)椭鷦e人發(fā)財，別人發(fā)財我們才能發(fā)財。因為我們所需并不多。

◎ 我就是打著望遠鏡也找不到對手。最大的對手是自己，對手是在你心里。

◎ 我們是教人釣魚，而不是給人魚。

◎ 聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。

◎ 我們花了兩年的時間打地基，我們要蓋什么樣的樓，圖紙沒有公布過，但有些人已經(jīng)在評論我們的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不穩(wěn)，一有大風就倒了。

◎ 我練過太極拳。太極拳要求專注，別看繞來繞去，其實瞄準的目標都只是一個點，而且選擇適時出擊。

（連載三）